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Dipl. Verkaufsleiter/in SGBS

    Überblick

    6-12-monatige berufsbegleitende Spezialistenausbildung zu den zentralen Themen des Verkaufsmanagements, welche nach Seminarbesuchen, Kolloquien, Fernstudium und Diplomarbeit mit dem Diplom „ Dipl. Verkaufsleiter/in SGBS“ abgeschlossen wird.

    Konzeption

    6-12-monatige berufsbegleitende Spezialistenausbildung zu den zentralen Themen des Verkaufs- und Vertriebsmanagement, welche mit dem Diplom "Dipl. Verkaufsleiter/in SGBS" abgeschlossen wird. Teilnahme an Seminaren, Kolloquien sowie Distance Learning und Diplomarbeit sind Voraussetzung. 
    Der Diplomlehrgang umfasst:

    Studiendauer, Zeitliche Beanspruchung

    In der Regel haben Sie für die Erarbeitung der Fernstudienmodule während ca. 4 Monaten ca. 0.5 - 1 Tage pro Woche Selbststudium einzukalkulieren. Darüber hinaus erfordert die Erstellung der Diplomarbeit i.d.R. ca. 2-3 Wochen an zeitlichem Input.

    Studien - und Prüfungskommission

    Die Studien- und Prüfungskommission vereinigt Persönlichkeiten aus Lehre, Forschung, Consulting und Praxis. Alle verfügen über einen sehr reichhaltigen Erfahrungsschatz, entsprechende Praxis- und Lebenserfahrung.

    Anrechnungsmöglichkeiten

    Bereits absolvierte Seminare der St. Galler Business School können an den Studiengang "Dipl. Verkaufsleiter/in SGBS®" angerechnet werden (z.B. das Seminar "St. Galler Verkaufs- und Vertriebsmanagement Programm").

    Bei einem späteren Besuch eines General Management- (Dipl. Betriebswirtschafter SGBS®) oder eines MBA-Lehrgangs (MBA in Integrated Management und International Executive MBA) kann der Diplomlehrgang  angerechnet werden.

    Teilnehmer/innen

    Zugelassen zum Diplomlehrgang "Dipl. Verkaufsleiter/in SGBS®" werden Führungskräfte, welche:

    • über mind. 3 Jahre Praxiserfahrung in Verkaufs- und Vertriebsfunktionen verfügen
    • zwischen 28 - 48 Jahre alt sind
    • sich für eine höhere Funktion in Verkauf und Vertrieb qualifizieren möchten
    • aufgrund Ihres CV's Ihre Lernfähigkeit und überdurchschnittliches Engagement bereits unter Beweis gestellt haben und
    • Ihren beruflichen Erfolg durch eine diplomierte Verkaufsmanagement-Ausbildung absichern wollen.

    Bewerber/innen, welche einzelne Kriterien nicht erfüllen, haben die Möglichkeit, einen Eintrittstest und ein umfassendes Eintrittsgespräch zu absolvieren, um Aufschluss über die Eignung zu erhalten. 

    Ablauf

    Bewerbung/Zulassung Für den diesen Diplomlehrgang können sich Personen bewerben, die über mindestens 3 Jahre Praxiserfahrung verfügen. Über die Aufnahme und Zulassung zum Diplomlehrgang wird basierend auf Ihrem Curriculum anhand des eingereichten Bewerbungsbogens sowie ggf. einem Eintrittsgespräch oder einem Eintrittstest entschieden. Der Bewerbungsbogen wird Ihnen nach einer formalen Anmeldung per E-Mail zugestellt. Anschliessend erhalten Sie innert 2 Wochen den Entscheid über die Zulassung.

    Studienbeginn

    Nach Erhalt der Zulassung zum Studium ist ein quartalsweiser Studienbeginn möglich. Gemeinsam mit der Studienleitung wird der individuelle Studienplan (zu besuchende Seminardurchführung sowie Planung von Fernstudienmodulen und Diplomarbeit) erstellt.

    Die gesamte Studiendauer umfasst (berufsbegleitend) ca. 6- 12 Monate.

    Fernstudium

    Vier Monatsbausteine (Fernstudienmodule), welche jeweils mit einer Prüfungsfallstudie als Lernkontrolle abgeschlossen werden (Einsenden der Lösung per E-Mail, anschliessend Feedback und Musterlösung der Fallstudie).

    Präsenzstudium

    Besuch von 8 Seminartagen (St. Galler Verkaufs- und Vertriebsmanagement Programm

    Besuch von 2-4 Kolloquiumstagen in St. Gallen (Repetition).

    Diplomarbeit

    Verfassen einer praxisbezogenen Diplomarbeit (ca. 40 - 70 Seiten).

    Diplomprüfung

    In der Regel nach 6-12 Monaten, einmalige Wiederholungsmöglichkeit.

    Diplomverleihung


    Dipl. Verkaufsleiter/in SGBS® 

    Präsenzstudium

    Kompakte, intensive Wissensvermittlung durch qualifizierte, praxiserfahrene Referenten mit Lernvertiefung und Praxistransfer anhand realer Case Studies, praktischen Beispielen und Aufgabenstellungen.

    Im Rahmen der Diplomausbildung ist das 8-tägige Seminar "St.Galler Verkaufs- und Vertriebsmanagement Programm" der St. Galler Business School zu belegen. Bei Teilnehmern, die bereits über eine gleichwertige Ausbildung verfügen, entscheidet die Studienkommission über die Anrechnung der entsprechenden Seminartage.

    Hinzu kommen  2 x 2 Kolloquiumstage zur Prüfungsvorbereitung und der Prüfungstag (mit schriftlicher und mündlicher Abschlussprüfung)

    Die Auswahl der zu besuchenden Seminare erfolgt in Abstimmung mit der Studienleitung und berücksichtig den Ausbildungs- und Wissenshintergrund der Teilnehmenden.

    Fernstudium

    Mittels vier Fernstudienmodulen gewinnen Sie prägnantes Wissen zu den zentralen Fragestellungen des Verkaufsmanagements. Praxisbeispiele, Fallstudien und kurze theoriegeleitete Darstellungen wechseln sich ab. Die vier Module sind aufeinander abgestimmt und miteinander vernetzt. Zusätzlich unterstützen Sie Checkfragen zur Selbstkontrolle und Kurz-Fallstudien. Jedes Modul ist mit einer Prüfungsfallstudie abzuschliessen, welche anschliessend von Ihrem Studienbetreuer korrigiert wird. Dadurch wird der Lernerfolg begünstigt. Zahlreiche Praxisformulare helfen Ihnen überdies beim Transfer in die Praxis.

    Der Studienaufwand pro Fernstudienmodul umfasst ca. 50-60 Stunden (berufsbegleitend), abhängig vom themenspezifischen Vorwissen. Bei inhaltlichen Fragen zu den einzelnen Modulen steht Ihnen jederzeit die Studienbetreuung der St. Galler Business School zur Verfügung.

    Die Fernstudienmodule umfassen folgende Gebiete:
    - Modul 1: Grundlagen Verkaufsmanagement, Verkaufsmanagement-Analysen
    - Modul 2: Verkaufs-Strategien
    - Modul 3: Verkaufsprozesse und -strukturen
    - Modul 4: Operative Verkaufsführung

    Themen

    I. Grundlagen

    • Paradigmenwandel im Verkauf
    • Falsches Verkaufsmanagement als häufiger
      Engpass für Geschäftserfolg

    II. Präzise Analyseinstrumente für Marktbearbeitung und Verkauf

    • Verkaufsmanagement-Audit 
    • Die Fallgruben der Kundenorientierung
    • Bestimmen des Preis-Leistungsquotienten
    • Der Gebiets-Verkaufstest
    • Wann ist ein Redesign der Verkaufsprozesse nötig?
    • Benchmarking als Analysetool

    III. Der Aufbau eines griffigen Verkaufsmanagement-Konzeptes

    • Die Unique Selling Proposition (USP)
    • Den richtigen Akquisitionsansatz dank Kaufprozessforschung finden: "Gekauft werden" oder aktiv Erstkontakte erschliessen?
    • Erprobte Konzepte für stagnierende und schnell wachsende Märkte
    • Organisations-Management im Verkauf: Definition und Erfolgsfaktoren der Vertriebsarchitektur; Verkaufskanalkonflikte

    IV. Marktbearbeitungs-Strategien definieren

    • Das Spielbrett des Verkaufsmanagers
    • Old Game versus New Game - Head on versus Avoid
    • Produkt- Marktstrategien für etablierte und neue Produkte
    • Kundenzufriedenheit dank Total-Customer-Focus und Total Quality Management
    • Suche und Selektion von Auslandmärkten

    V. Die Umsetzung in der operativen Verkaufsführung

    • Von Visionen, Leitbilder und Strategien im Verkauf zu Anreizsystemen
    • Kaufvereinfachung - Strategien zur Neukundengewinnung
    • Rasche Umsatzsteigerung - wie vorgehen?
    • Tragende Kernfähigkeiten im Verkauf

    VI. Der Verkaufsverantwortliche als Führungspersönlichkeit und Coach

    • Verhaltens- und Führungssituationen
    • Dynamisierung durch Empowerment
    • Das Zusammenspiel des Verkaufsteams:
    • Schwachstellen im Team aufspüren und verbessern
    • Wie der Verkaufsverantwortliche zum Multiplikator wird
    • Vom Produkt- zum Problemlösungsverkauf: Was ändert sich in der Führung?

    VII. Personal Selling

    • Erfolgreiches Verkaufen in unserer Zeit
    • Selbstführung und Selbstdisziplin
    • Sales Effectiveness: So wird die Verkaufsproduktivität gesteigert
    • Verkaufsfähigkeiten und -techniken
    • Direktmarketing als Ersatz für Verkaufsgespräche?
    • Kommunikationsprinzipien im Verkauf
    • Methoden zur Reduzierung administrativer Nichtverkaufszeiten

    VIII. Key-Account-Management 

    • Umgang mit Buying Centers
    • Chancen und Risiken im Systemgeschäft
    • Aufbau von partnerschaftlichen Beziehungen zu Schlüsselkunden
    • Komplexe Verkaufsverhandlungen
    • Arbeitsmethoden des Key-Account-Managers

    IX. Marketing-Controlling

    • Marketing-Erfolgskontrolle: operative und strategische Messgrössen
    • Management-Informations-Systeme für die Verkaufssteuerung
    • Kriterien eines kundenorientierten Berichts- und Kontrollsystems
    • Financial Basics im Verkaufsmanagement: Budgetierung, Kundenrentabilität, Deckungsbeitragsrechnung

    Kolloquien

    Im Rahmen der jeweils 2-tägigen Kolloquien wird der Lernstoff interaktiv vertieft und schwerpunktsmässig zusammengefasst. So werden Sie in kurzer Zeit sehr effizient auf die anschliessende Abschlussprüfung vorbereitet. Mit anderen Studienteilnehmern diskutieren Sie ihre Vertriebserfahrungen und gewinnen dadurch eine umfassende Vertriebsperspektive über Branchengrenzen hinweg. Insgesamt haben Sie zwei Kolloquien zu jeweils 2 Tagen Dauer in St. Gallen zu absolvieren, wovon mindestens ein Kolloquium zum Thema Verkaufsmanagement zu wählen ist. Die Wahl des zweiten Kolloquiums kann nach Absprache mit der Studienleitung individuell erfolgen.

    Idealerweise werden die Kolloquien im Halbjahr vor der Abschlussprüfung besucht um den maximalen Repetitionserfolg zu gewährleisten. Die Kolloquien finden jeweils Freitag und Samstag in St. Gallen statt.
    Folgende Kolloquien stehen für Teilnehmende des Lehrgangs "Dipl. Verkaufsleiter/in SGBS®" zur Auswahl:

    Kolloquium Strategie

    Kolloquium Marketing und Verkauf

    Kolloquium Leadership

    Zur Vorbereitung der schriftlichen Abschlussprüfung besteht zudem die Möglichkeit zur Teilnahme an der

    Prüfungsvorbereitungswoche

    Abschluss

    Zum Abschluss des Lehrgangs "Dipl. Verkaufsleiter/in SGBS®" werden folgende Elemente benötigt:

    • Abgabe der Diplomarbeit (spätestens 4 Wochen vor der Abschlussprüfung)
    • Bearbeitung aller vier Fernstudienmodule und der entsprechenden Prüfungsfallstudien (spätestens 4 Wochen vor der Abschlussprüfung)
    • Besuch des Präsenzseminares
    • Besuch der Kolloquien
    • Abschlussprüfung (schriftlich/mündlich)

    Diplomarbeit

    Wichtiges Element im Rahmen der Diplomausbildung ist die Erarbeitung einer Diplomarbeit: Anhand einer möglichst konkreten Problemstellung (im Idealfall direkt aus Ihrer beruflichen Praxis) wenden Sie das vermittelte Wissen an und schaffen für Ihren Arbeitgeber damit einen zusätzlichen Nutzen. Diplomarbeiten haben in der Regel 40-70 Seiten zu umfassen. Absolventen/innen, deren Diplomarbeit mindestens mit der Note "gut-sehr gut" beurteilt worden ist, können ihre Arbeit in einer Buchreihe des Forschungsverbundes Business Books & Tools St.Gallen veröffentlichen.

    Abschlussprüfung

    Eine 1-tägige Diplomprüfung, für welche pro Jahr zwei Termine offen stehen, schliesst Ihre Ausbildung ab: Im Rahmen der schriftlichen Prüfung haben Sie verschiedene Kurzfallstudien zu bearbeiten, die mündliche Prüfung stellt zum einen Ihre inhaltliche Kenntnis aber auch Ihre Präsentations- und Verkaufskompetenz auf den Prüfstand.

    Diplomverleihung

    Die Diplomverleihung findet im Rahmen unserer Alumni-Tagung jeweils Mitte September eines jeden Jahres in  St. Gallen statt. Ihre Studienplanung und die Schlussprüfung werden auf die jeweiligen Termine abgestimmt.

    Studienbeginn

    3. Studiengang 2017 | 86317
    10.07.2017
    Preis: Sfr. 15400,- / € 13900,-
    (plus 8% MwSt.)
    anmelden
    4. Studiengang 2017 | 86417
    09.10.2017
    Preis: Sfr. 15400,- / € 13900,-
    (plus 8% MwSt.)
    anmelden

    Gerne stehen wir Ihnen jederzeit für eine persönliche Studienberatung zur Verfügung:

    +41 (0)71 225 40 80

    diplome@sgbs.ch