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Key Account Management

    Überblick

    Training aktueller Methoden und Instrumente zum Aufbau und Erhalt eines schlagkräftigen Key Account Managements. Hierzu wird auf die gemeinsame Erarbeitung von Management-Instrumenten und Tools sowie die Bearbeitung praxisnaher Fallbeispiele zurückgegriffen.

    Konzeption

    Zielsetzung

    Das Seminar vermittelt den Teilnehmenden aktuelle Methoden und Instrumente zum Aufbau und Erhalt eines schlagkräftigen Key Account Managements. Dabei wird neben der konkreten Wissensvermittlung gezielt der Austausch zwischen den Teilnehmenden gefördert, mit dem Ziel Analogien herauszufiltern und ein grosses Spektrum an Lösungsansätzen praxisnah zu vermitteln.

    Methodik

    Neben der geführten Wissensvermittlung, der gemeinsamen Erarbeitung von Management-Instrumenten und Tools zur Analyse der Ausgangslage im Key Account Management sowie Unterstützungsmethoden zur Entwicklung eines ganzheitlichen Key Account Management Konzepts, wird im Rahmen der Bearbeitung von praxisnahen Fallstudien die Umsetzung des Gelernten vertieft. Dabei wird insbesondere auch spezifisch auf den Erfahrungshintergrund der einzelnen Teilnehmer/innen eingegangen.

    Nutzen

    Die Teilnehmenden profitieren von erfahrenen und methodisch profunden Dozenten der St.Galler Business School. Das Seminar hilft nicht nur bestehendes Wissen aufzufrischen und «up-to-date» zu bringen, sondern auch grundsätzliche Aspekte zur Diskussion zu bringen, wie z.B. die Gesamt-Reorganisation eines Vertriebes. 
    Dies alles ermöglicht Führungskräften und Key Account Managern einerseits neues Wissen aufzubauen und andererseits bestehende Ansätze gezielt zu hinterfragen und so ihre Wirksamkeit zu steigern. 

    Teilnehmer/innen

    1. Key Account Manager
    2. Führungskräfte im Vertrieb und Verkauf, welche sich Detailwissen zum Key Account Management aneignen wollen
    3. Führungskräfte und Manager mit Umsatzverantwortung
    4. Regionalleiter, Bezirksleiter von verkaufs-/vertriebsorientierten Unternehmen
    5. Führungskräfte, welche vor neuen Aufgaben mit Kundenkontakt stehen  

    Themen

    Was macht Key Account Management erfolgreich?

    • Die richtige Analyse der Ausgangslage: Methoden und Instrumente
    • Wer ist Schlüsselkunde? Auswahlverfahren zur Bestimmung der strategisch wichtigen Kunden
    • Wettbewerbsvorteile durch KAM erzielen
    • Dos & Don’ts im KAM 


    Wie ein Key Account Management Konzept nachhaltig implementiert wird

    • Die unterschiedlichen Formen des KAM
    • Kundenbedürfnisse wahrnehmen als entscheidende Aufgabe
    • Welche Potentiale ein KAM wecken kann
    • Die richtigen Anreizsysteme für KAM
    • KAM erfolgreich umsetzen: Organisation nach innen und nach aussen
    • Umgang mit Schnittstellen – Konflikte meiden oder austragen?


    Die Rolle eines Key Account Managers richtig definieren

    • Die Verantwortung eines KAM
    • Umgang mit Entscheidern im Buying Center
    • Beziehungspflege im Fokus
    • Weg von Preisdiskussionen, hin zu Nutzenvorteilsargumentationen


    Rollierende Überprüfung des Key Account Managements als zentrale Führungsverantwortung

    • Nachhaltiges KAM durch gezielte Erfolgssteuerung
    • Aufbau langfristiger Beziehungen
    • Ganzheitliches Umsetzungscontrolling  

    Seminartermine & Ort

    1. Durchf. 2017 | 45117
    19.06.2017 - 22.06.2017
    Hotel Seehof Davos, Davos Dorf 
    Preis: Sfr. 3900,- / € 3450,-
    (plus 8% MwSt.)
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    2. Durchf. 2017 | 45217
    04.12.2017 - 07.12.2017
    Arabella Hotel Waldhuus, Davos Platz 
    Preis: Sfr. 3900,- / € 3450,-
    (plus 8% MwSt.)
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    1. Durchf. 2018 | 45118
    02.07.2018 - 05.07.2018
    Seehotel Waldstätterhof, Brunnen (Nähe Luzern) 
    Preis: Sfr. 3900,- / € 3450,-
    (plus 8% MwSt.)
    anmelden
    2. Durchf. 2018 | 45218
    10.12.2018 - 13.12.2018
    Arabella Hotel Waldhuus, Davos Platz 
    Preis: Sfr. 3900,- / € 3450,-
    (plus 8% MwSt.)
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