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Unsere Ansprechpartner:

Ulrich von Bassewitz, Dr oec. HSG
Direktor Studiengänge
Studienleitung

Lars Scheibling, M.A. HSG
Dipl. Wirtschaftspädagoge
Studienberatung

Christian Muntwiler, lic. oec. HSG
Direktor Inhouse Seminare & Consulting
Studienleitung und Dozent

St. Galler Verkaufs- und Vertriebsmanagement Programm

    Überblick

    Das «St. Galler Verkaufs- & Vertriebsmanagement Programm» vermittelt während insgesamt 8 Tagen die Schlüsselprinzipien und die zentralen Elemente erfolgreichen Verkaufs- und Vertriebsmanagements.

    Konzept

    Markt- und Verkaufserfolge sind in den wenigsten Fällen Zufall: Sie basieren vielmehr auf durchdachten Verkaufskonzepten sowie einer optimalen Verkaufssteuerung und Verkaufsführung, mit denen sich die gesetzten Ziele und Planungen auch tatsächlich realisieren lassen.

    Das «St. Galler Verkaufs- und Vertriebsmanagement Programm» vermittelt während insgesamt acht Tagen (2 Teile) die Schlüsselprinzipien und die zentralen Elemente erfolgreichen Verkaufs- und Vertriebsmanagements.

    Am Lehrgang erfahren und trainieren Sie vielfach erprobte Methoden und Instrumente, die anschliessend in der Praxis sofort anwendbar sind. Das Seminar konzentriert sich zum einen auf die konzeptionellen Fragen des Verkaufsmanagements und stellt zum anderen die operative Umsetzung in den Vordergrund.

    Folgende Fragestellungen werden im Verlauf des St. Galler Verkaufs- und Vertriebsmanagement Programms intensiv behandelt:

    • Wie werden griffige Verkaufsmanagementkonzepte im Einklang mit der Gesamtstrategie erarbeitet und umgesetzt?
    • Wo lauern die grössten Flopgefahren? Wie wird die jeweilige Erfolgswahrscheinlichkeit verbessert?
    • Welche präzisen Analysemethoden stehen zur Bestimmung der eigenen Position und die anderer Unternehmen zur Verfügung?
    • Welche kundenspezifischen Verkaufsstrategien haben sich in der Praxis bewährt?
    • Wie wird ein Key Account Management aufgebaut?
    • Wie wird der eigenen Verkaufsmannschaft zu Schlagkraft am Markt verholfen?
    • Wie wird ein strategie- und kundenorientierter Vertrieb aufgebaut?
    • Welches sind die Hebel eines effektiven Verkaufscontrollings?  

    Teilnehmer/innen

    Die Teilnehmerinnen und Teilnehmer des kompakten Ausbildungs- und Weiterbildungslehrgangs «St. Galler Verkaufs- & Vertriebsmanagement Programm» sind Umsatz- bzw. Resultatverantwortliche, die neuestes Wissen und ihre strategischen und operativen Verkaufsmanagement-Kenntnisse weiterentwickeln und dadurch optimale Resultate erbringen wollen:
    1. Verkaufs-, Vertriebs- und Business-Unit-Leiter.

    2. Geschäftsführer und Unternehmer.

    3. Verkaufs- und Vertriebsverantwortliche, die wichtige zusätzliche verkaufsorientierte Funktionen übernehmen bzw. diese Position neu übernommen haben.

    4. Filial- und Niederlassungsleiter.

    5. Produkt- und Projektverantwortliche.

    6. Führungs- und Fachkräfte, die zunehmend mit bedeutenderen Verkaufsaufgaben konfrontiert werden.

    7. Aussen- und Inndienstmitarbeiter mit Schlüsselfunktionen.  

    Themen

    1. Grundlagen

    • Merkmale des heutigen Verkaufsmanagements
    • Falsches Verkaufsmanagement als häufiger Engpass für Geschäftserfolg
    • Voraussetzungen für überdurchschnittlichen Verkaufserfolg: Total Customer
    • Focus und Kundenzufriedenheit

    2. Die präzisen Analyseinstrumente für Marktbearbeitung und Verkauf

    • Verkaufsmanagement-Audit als Ausgangspunkt
    • Die Fallgruben der Kundenorientierung umgehen
    • Konkurrenz- und Marktforschung: Vom Mitbewerber lernen – effizientes Beschaffen der richtigen Markt- und Kundeninformationen – Methodik zum Erspüren künftiger Bedürfnisse
    • Bestimmen des Preis-/Leistungsquotienten
    • Der Gebiets-Verkaufstest
    • Wann ist ein Redesign der Verkaufsprozesse nötig?
    • Benchmarking als Analysetool richtig eingesetzt
    • Neue Vertriebsschienen im B2B- und B2C-Marketing dank Internet

    3. Der Aufbau eines griffigen Verkaufsmanagement-Konzeptes

    • Vom Kundenproblem zum Verkaufskonzept: Die notwendigen Schritte zur Konzepterarbeitung und Steuerungsfaktoren für Markterfolg
    • Die Unique Selling Proposition (USP) bestimmen: Segmente, Nischen und Fähigkeiten im relevanten Markt definieren; Kundenerwartungen in einzigartiger Weise erfüllen
    • Den richtigen Akquisitionsansatz dan Kaufprozessforschung finden:
    • «Gekauft werden» oder «aktiv Erstkontakte erschliessen»?
    • Erprobte Konzepte für stagnierende und schnell wachsende Märkte
    • Organisations-Management im Verkauf: Definition und Erfolgsfaktoren der
    • Vertriebsarchitektur; Verkaufskanalkonflikte

    4. Marktbearbeitungs-Strategien definieren

    • Das Spielbrett des Verkaufsmanagers als Ausgangslage: Old Game versus New Game – Head on versus Avoid
    • Von Verkaufsstrategien, die nur Geld kosten, zu solchen, die Geld bringen
    • Produkt-Marktstrategien für etablierte und neue Produkte
    • Gezielte Dumpingpolitik, die greift
    • Welche Grundregeln für Portfolio Management im Verkauf zu beachten sind
    • Suche und Selektion von Auslandmärkten: Internationales Marketing

    5. Der Verkaufsverantwortliche als Führungspersönlichkeit und Coach

    • Verhaltens- und Führungssituationen im Verkauf
    • Dynamisierung durch Empowerment
    • Das Zusammenspiel der Verkaufsmannschaft: Schwachstellen im Team aufspüren und eliminieren
    • Wie der Verkaufsverantwortliche zum Multiplikator wird
    • Vom Produkt- zum Problemlösungsverkauf: Was ändert sich in der Führung?

    6. Die Umsetzung in der operativen Verkaufsführung

    • Visionen, Leitbilder und Strategien im Verkauf umsetzen
    • Praxisbewährte Anreizsysteme
    • Die Mobilisierung von Nichtkäufern
    • Kaufvereinfachung – Strategien zur Neukundengewinnung
    • Rasche Umsatzsteigerung – wie vorgehen?
    • So löst man sich von der Preis- und Konditionenspirale
    • Spielregeln im Umgang mit Kunden

    7. Key Account Management

    • Geschäftsausweitung durch ein systematisches Key Account Management-Konzept
    • Wie werden Schlüsselkunden systematisch identifiziert und definiert?
    • Ist eine «Planung von Beziehungen» möglich?
    • Unsere Position und unser Image bei Schlüsselentscheidern: Multilevel Beziehungsmanagement
    • Potenzialausschöpfung, Kundenrentabilität und ungenutzte Potenziale: die «ungehobenen Schätze» unseres Unternehmens sichtbar machen
    • Team Selling: Anforderungen an ein KAM-Team
    • Wie werden Kundenentwicklungspläne erfolgreich implementiert – Vom KAMPortfolio zu Kundenentwicklungsplänen zur Steigerung der Wertschöpfung
    • Der Werkzeugkasten des Key Account Managers
    • Wie sieht ein praxistaugliches Key Account Controlling aus?  

    Seminartermine & Ort

    1. Durchf. 2018 | 43118
    1. Teil: 16.04.2018 - 19.04.2018
    Hotel Radisson Blu, St. Gallen
    2. Teil: 02.07.2018 - 05.07.2018
    Hotel Waldstätterhof, Brunnen
    Preis: Sfr. 7.400,-/ € 6.650,-
    (plus 8% MwSt.)
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    2. Durchf. 2018 | 43218
    1. Teil: 15.10.2018 - 18.10.2018
    Hotel Waldstätterhof, Brunnen
    2. Teil: 10.12.2018 - 13.12.2018
    Hotel Waldhuus, Davos
    Preis: Sfr. 7.400,-/ € 6.650,-
    (plus 8% MwSt.)
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