Leitung: Prof. Dr. Carl Pinczolits

Die richtige organisatorisch-verankerte Kundenzentrierung, kombiniert mit der Fokussierung auf den Kundennutzen und einem einzigartigen Erlebnis, schafft loyale Kunden. Begeisterte Kunden kaufen nicht nur kontinuierlich mehr, sie werden selbst zum Markenbotschafter und empfehlen Marke und Angebot gerne weiter. Das spart Kosten. Zudem ist eine glaubwürdige Weiterempfehlung für potenzielle Neukunden um ein Vielfaches glaubwürdiger für Ihre zukünftigen Neukunden als klassische Werbemassnahmen.

Segmentierung & Kundenpotenziale

Erfolgreiche Marktsegmentierungsmodelle liefern homogene Zielgruppen, die ideal bearbeitet werden können. Wir präsentieren Ihnen Modelle, mit denen sie in Ihrer Organisation dieses Thema ideal bearbeiten und umsetzen können.
Pro Segment findet im Anschluss die Kundenklassifizierung statt, die früher vergangenheitsbezogen aufgebaut, pyramidenförmig und eindimensional angewendet wurde.
Wenn wir jedoch nach vorne schauen wollen, müssen wir uns mit den Potentialen der Kunden und Ihren Beweggründen beschäftigen. Das Customer Value Management (CVM) beschäftigt sich mit beidem: der nach vorne gerichteten Potentialklassifizierung des einzelnen Kunden, der damit zusammenhängenden Potentialausschöpfung und dem Kundennutzen, der im Zentrum des Nutzenversprechens steht.

Die relevanten Informationen für eine ergebnisorientierte Potentialeinschätzung sind jedoch nicht immer im Markt verfügbar. Sie bekommen Einblicke in andere Branchen, in denen erfolgreich ein System der Potentialausrichtung in Marketing & Sales erreicht wurde und erfahren, was dafür notwendig war, um schnell und einfach vorwärts zu kommen – schneller als der Mitbewerb und mit höherem Profit. Bei allen Beispielen bleibt immer ein erstaunlicher Effekt prägnant im Gedächtnis: sobald Marketing & Sales die gemeinsame Sprache des Customer Value Management aufgenommen haben, werden viele Diskussionen und Abstimmungen plötzlich ganz leicht. Im Gegensatz zu früher, als die ein oder andere Auseinandersetzung zu tiefen Gräben zwischen Marketing & Sales geführt hat.

Realistischerweise schaffen Organisationen diesen grossen Schritt nur, wenn die Mitarbeitenden entsprechend professionell im Vorfeld involviert und an der Veränderung beteiligt wurden. Wir zeigen Ihnen Möglichkeiten auf, wie Sie idealerweise vorgehen und in welcher Sequenz. Alle in unseren Seminaren vorgestellten Methoden können Sie direkt am nächsten Tag anwenden.