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Selektive Argumentation von Alleinstellungsmerkmalen in Abhängigkeit von Kundensegmenten, Mitbewerbern und Persönlichkeitstypen am Beispiel des Kaba Zeiterfassungsterminals B-web 9300

Wolfgang Blender

Diplomarbeit zum lesen:

Abbildungsverzeichnis
Tabellenverzeichnis
Abkürzungsverzeichnis
1 Vorwort
2 Einleitung
2.1 Ausgangssituation
2.2 Problemdefinition und Zielsetzung
2.3 Abgrenzung
2.4 Management Summary
3 Entwicklung von Alleinstellungsmerkmalen (englisch unique selling proposition USP)
3.1 Merkmale eines USPs
3.2 Alternativen der strategischen Ausrichtung
3.3 Informationsbeschaffung
3.3.1 Primärmarktforschung
3.3.2 Sekundärmarktforschung
3.4 Informationsauswertung
3.4.1 Kundenprobleme und Kundenbedürfnisse
3.4.1.1 Analyse der Interessentenbedürfnisse
3.4.1.2 Analyse der Kundenbedürfnisse
3.4.1.3 Bedürfnisse der Partner
3.4.2 Sortimentsanalyse
4 USPs im Bezug auf Kundensegment, Mitbewerb und Persönlichkeitstypen
4.1 B-web 93 00 Concept Boards als Grundlage
4.1.1 B-web 93 00 Concept Board „Einfach bedienen“
4.1.2 B-web 93 00 Concept Board „einach installieren“
4.1.3 B-web 93 00 Concept Board „Einfach anpassen“
4.1.4 B-web 93 00 Concept Board „Einfach verfügbar“
4.1.5 B-web 93 00 Concept Board „Design“
4.2 USPs für ausgewählte Kundensegmente
4.2.1 Produktion (Industrie und Handwerk)
4.2.2 Handel
4.2.3 Banken und Versicherungen
4.2.4 Transport und Verkehr
4.3 USPs unter Berücksichtigung des Mitbewerbs
4.3.1 Einführung in den komparativen Konkurrenzvorteil
4.3.2 Die Argumentationsstruktur im Verkäufermarkt
4.3.3 Die Argumentationsstruktur im Käufermarkt
4.3.4 Die Argumentationsstruktur im Verdrängungswettbewerb
4.4 USPs im Bezug auf Verhaltens- oder Persönlichkeitstypen
4.4.1 Allgemeine typenbezogene Kaufmotive
4.4.2 Initiator (rot)
4.4.3 Motivator (rot-gelb)
4.4.4 Inspirator (gelb)
4.4.5 Berater (gelb-grün)
4.4.6 Unterstützer (grün)
4.4.7 Koordinator (grün-blau)
4.4.8 Beobachter (blau)
4.4.9 Reformer (rot-blau)
4.4.10 Körpersprache und Ausdrucksweise verschiedener Typen
5 Schlussfolgerungen und Ausblick
Literaturverzeichnis