Wie kann das Potenzial grosser, bedeutender Kunden besser genutzt werden? Wie kann das partnerschaftliche Zusammenwirken zwischen Kunde und Lieferant oder Auftragnehmer in einer für beide gewinnbringenden Form optimiert werden? Welchen Herausforderungen muss der Key Account Manager dabei gerecht werden?

Key-Account Management richtig verstehen
Die systematische Entwicklung eines Key Account Konzepts: Die Bestandteile im Überblick

Key-Accounts identifizieren
Welche Kunden sind «Schlüsselkunden» oder haben das Potential dazu? Wer sind unsere Kunden und was sollten wir von ihnen wissen?

Buying-Center analysieren
Wer hat welche Rolle und welchen Einfluss auf die relevanten Entscheidungen?

Bedürfnisse und Interessen erkennen
Welche Bedürfnisse und Interessen haben die Beteiligten auf Kundenseite?

Ziele und Aktivitäten kundenbezogen planen
Welche Inhalte gehören in die Planung der Kundenbearbeitung?

Kundenorganisationen erschliessen
Wie kann das Selling-Center effektiv eingesetzt werden?

Anforderungen an den Key-Account Manager
Was sollte ein guter Key-Account Manager mitbringen?

Einbindung des Key-Account Manager in die Organisation
Wie kann die Zusammenarbeit von Key-Account Management und Vertrieb organisiert werden?

1. Key Account Manager und Verantwortliche für bedeutende Kundenbeziehungen
2. Führungskräfte im Vertrieb und Verkauf, welche umfassendes Wissen zum Key Account Management erwerben wollen
3. Führungskräfte und Manager mit Kunden- und Umsatzverantwortung
4. Regionalleiter, Länder- und Kundengruppen-Verantwortliche aus verkaufs- resp. vertriebsorientierten Unternehmen

Key-Account Management ist ein erfolgreiches Konzept für die Zusammenarbeit mit den bedeutendsten Kunden eines Unternehmens. Richtig verstanden und implementiert, entstehen langfristig orientierte, wertsteigernde Partnerschaften. Ein allzu leichtfertiger Umgang mit diesem Ansatz kann dagegen schnell zu übersteigerten Erwartungen und Kosten führen. Nur aussergewöhnlich wichtige Kunden oder solche, die es werden können, verdienen das Prädikat Key-Account. Hier müssen die Ressourcen strategisch gebündelt und konsequent genutzt werden.

In diesem Seminar lernen Sie, den Ansatz des Key-Account Management richtig zu verstehen und professionell einzusetzen. Sie erhalten das notwendige Handwerkszeug, um Buying-Center-Strukturen und Kundenbedürfnisse zu analysieren und ihre Ziele und Aktivitäten systematisch zu planen. Die Durchdringung der Kundenorganisation und die Beziehungsentwicklung zum eigenen Unternehmen werden ebenso betrachtet, wie organisatorische Aspekte.