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St. Galler Verkaufs- & Vertriebsmanagement Programm

    Überblick

    Das Seminar vermittelt die Schlüsselprinzipien und die zentralen Elemente erfolgreichen Verkaufs- und Vertriebsmanagements.

    Sie erfahren und trainieren vielfach erprobte Methoden und Instrumente, die anschliessend in der Praxis sofort anwendbar sind. Das Seminar konzentriert sich zum einen auf die konzeptionellen Fragen des Verkaufsmanagements und stellt zum anderen die operative Umsetzung des Verkaufsverantwortlichen in den Vordergrund.

    Resultate wie Umsatz, Marktanteil und Gewinnmarge entscheiden sich im Vertrieb. Diese Weiterbildung in Vertriebsmanagement unterstützt beim Erreichen ehrgeiziger Ziele.

    Nicht selten macht der Verkauf den entscheidenden Unterschied. Diese Verkaufsleiter Weiterbildung zeigt, wie Wettbewerbsvorteile durch Verkaufsstärke entstehen.

    Strategisches Vertriebsmanagement bedingt, dass die Verantwortlichen für Vertrieb und Verkauf Ihre konzeptionellen Ideen bereits bei der Erarbeitung der Marketing-, Verkaufs- und Vertriebsstrategie einbringen.

    Konzept

    Markt- und Verkaufserfolge sind gerade in diesen digitalen Zeiten in den wenigsten Fällen Zufall: Sie basieren vielmehr auf durchdachten Verkaufskonzepten, einer optimalen Verkaufssteuerung und -führung, mit denen sich die gesetzten Ziele und Planungen auch tatsächlich realisieren lassen und einer hohen Kommunikationskompetenz im Umgang mit Kunden, Partnern und den eigenen Mitarbeitenden.

    Das Seminar vermittelt in 4 + 4 Tagen die Schlüsselprinzipien und die zentralen Elemente erfolgreichen Verkaufs- und Vertriebsmanagements.

    Sie erfahren und trainieren vielfach erprobte Methoden und Instrumente, die anschliessend in der Praxis sofort anwendbar sind. Das Seminar konzentriert sich zum einen auf die konzeptionellen Fragen des Verkaufsmanagements und stellt zum anderen die operative Umsetzung des Verkaufsverantwortlichen in den Vordergrund.

    Folgende Fragestellungen werden intensiv behandelt:

    • Wie werden griffige Verkaufsmanagementkonzepte – gerade auch in digitalen Zeiten – im Einklang mit der Gesamtstrategie erarbeitet und umgesetzt?
    • Wo lauern die grössten Flopgefahren? Wie wird die jeweilige Erfolgswahrscheinlichkeit verbessert?
    • Welche präzisen Tools helfen bei der Bestimmung der eigenen Position und die anderer Unternehmen?
    • Welche kundenspezifischen Verkaufsstrategien haben sich in der Praxis bewährt?
    • Wie wird der eigenen Verkaufsmannschaft zu Schlagkraft am Markt verholfen?
    • Wie wird ein strategie- und kundenorientierter Vertrieb aufgebaut?
    • Was tun zu den Themen Digital Customer Care und aktives Key Account-Management?
    • Wie wird der Verkaufsverantwortliche zum Teamleader?
    • Welche Gesetzmässigkeiten guter Kommunikation sind gerade im Verkauf und Kundenkontakt besonders wichtig?
    • Wie der Kundennutzen so kommuniziert wird, dass damit die Erfolgschancen beim Abschluss von Geschäften oder beim Einholen von wichtigen Aufträgen optimiert werden.
    • Wie bekommt man hohe Arbeitsbelastung und Verantwortungsdruck wirksam in den Griff?
    • Welches sind die Hebel eines effektiven Verkaufscontrollings und damit höherer Rentabilität?

    Teilnehmer/innen

    Die Teilnehmerinnen und Teilnehmer des kompakten Ausbildungs- und Weiterbildungslehrgangs «St. Galler Verkaufsmanagement Programm» sind Umsatz- bzw. Resultatverantwortliche, die neuestes Wissen und ihre strategischen und operativen Verkaufsmanagement-Kenntnisse weiterentwickeln und dadurch optimale Resultate erbringen wollen:

    1. Verkaufs-, Vertriebs- und Business-Unit-Leiter.
    2. Geschäftsführer und Unternehmer.
    3. Verkaufs- und Vertriebsverantwortliche, die wichtige zusätzliche verkaufsorientierte Funktionen übernehmen bzw. diese Position neu übernommen haben.
    4. Filial- und Niederlassungsleiter.
    5. Produkt- und Projektverantwortliche.
    6. Führungs- und Fachkräfte, die zunehmend mit bedeutenderen Verkaufsaufgaben konfrontiert werden.
    7. Aussen- und Innendienstmitarbeiter mit Schlüsselfunktionen.

    Themen

    Verkaufen in digitalen Zeiten

    • Merkmale des Verkaufsmanagements in der digitalen und klassischen Ökonomie
    • Falsches Verkaufsmanagement als häufigster Engpass für Geschäftserfolg
    • Voraussetzungen für überdurchschnittlichen Verkaufserfolg: Total Customer Focus, Kundenzufriedenheit, Customer Insight

    Die präzisen Analyseinstrumente für Marktbearbeitung und Verkauf

    • Verkaufsmanagement-Audit als Ausgangspunkt: Die Fallgruben der Kundenorientierung umgehen
    • Konkurrenz- und Marktresearch: Vom Mitbewerber lernen – effizientes Beschaffen der richtigen Markt- und Kundeninformationen – Methodik zum Erspüren künftiger Bedürfnisse
    • Bestimmen des Preis-/Leistungsquotienten
    • Wann ist ein Redesign der Verkaufsprozesse nötig?
    • Benchmarking als Analysetool richtig eingesetzt
    • Neue Vertriebsschienen im B2B- und B2C-Marketing dank Internet

    Der Aufbau eines griffigen Verkaufsmanagement-Konzeptes

    • Vom Kundenproblem zum Verkaufskonzept: Die notwendigen Schritte zur Konzepterarbeitung und Steuerungsfaktoren für Markterfolg
    • Die Unique Selling Proposition (USP) bestimmen: Segmente, Nischen und Fähigkeiten im relevanten Markt definieren; Kundenerwartungen mehr als erfüllen
    • Den richtigen Akquisitionsansatz dank Kaufprozessforschung finden: «Gekauft werden» oder «aktiv Erstkontakte erschliessen»?
    • Erprobte Konzepte für stagnierende und schnell wachsende Märkte
    • Organisations-Management im Verkauf: Definition und Erfolgsfaktoren der Vertriebsarchitektur; Verkaufskanalkonflikte

    Marktbearbeitungs-Strategien definieren

    • Das Spielbrett des Verkaufsmanagers als Ausgangslage: Old Game versus New Game – Head on versus Avoid
    • Von Verkaufsstrategien, die nur Geld kosten, zu solchen, die Geld bringen
    • Produkt-Marktstrategien für etablierte und neue Produkte
    • Gezielte Dumpingpolitik, die greift
    • Welche Grundregeln für Portfolio Management im Verkauf zu beachten sind
    • Suche und Selektion von digitalen Märkten: Digitales Marketing

    Der Verkaufsverantwortliche als Führungspersönlichkeit und Coach

    • Verhaltens- und Führungssituationen im Verkauf
    • Dynamisierung durch Empowerment
    • Das Zusammenspiel der Verkaufsmannschaft: Schwachstellen im Team aufspüren und eliminieren
    • Wie der Verkaufsverantwortliche zum Multiplikator wird
    • Vom Produkt- zum Problemlösungsverkauf: Was ändert sich in der Führung? Führung 4.0

    Die Umsetzung in der operativen Verkaufsführung

    • Visionen, Leitbilder und Strategien im Verkauf
    • Praxisbewährte Anreizsysteme
    • Die Mobilisierung von Nichtkäufern, Kaufvereinfachung – Strategien zur Neukundengewinnung
    • Rasche Umsatzsteigerung – wie vorgehen?
    • So löst man sich von der Preis- und Konditionenspirale
    • Tragende Kernfähigkeiten im Verkauf weiterentwickeln und Spielregeln im Umgang mit Kunden
    • Den Innendienst aktivieren

    Key Account Management

    • Geschäftsausweitung durch ein systematisches Key Account Management-Konzept
    • Wie werden Schlüsselkunden systematisch identifiziert und definiert?
    • Ist eine «Planung von Beziehungen» möglich? Multilevel Beziehungsmanagement
    • Potenzialausschöpfung, Kundenrentabilität und ungenutzte Potenziale: die «ungehobenen Schätze» unseres Unternehmens sichtbar machen
    • Wie werden Kundenentwicklungspläne erfolgreich implementiert – Vom KAM-Portfolio zu Kundenentwicklungsplänen zur Steigerung der Wertschöpfung
    • Customer Value und Grosskundengeschäft
    • Der Werkzeugkasten des Key Account Managers

    AGB

    Administrative Hinweise

    St. Gallen Business School
    Rosenbergstrasse 36
    CH-9000 St. Gallen
    Telefon +41 71 225 40 80
    E-Mail seminare@sgbs.ch
    Internet www.sgbs.ch

    Anmeldung

    Ihre Anmeldung oder Bewerbung zu einem Management Seminar oder Programm nehmen wir gerne per E-Mail, Post oder Internet entgegen.


    Nach Erhalt Ihrer Anmeldung senden wir Ihnen:
    – die Bestätigung Ihrer Anmeldung mit Rechnung
    – Informationen zu Ablauf, Hotel/Tagungszentrum und Anreise
    – das Zimmerreservationsblatt für Ihre Hotelbuchung
    Sollte das Seminar bereits ausgebucht sein, werden Sie unverzüglich davon unterrichtet.

    Informationen zu den Seminarhotels

    Weitere Informationen zu unseren Seminarzentren und Hotels finden Sie im Internet: www.sgbs.ch/hotel

    Seminargebühr, Hotelkosten, Themen

    In der Seminargebühr (zzgl. gesetzl. MwSt.) sind der Kursbesuch sowie umfassende Seminarunterlagen enthalten. Die Seminarunterlagen werden von den Teilnehmenden kurz vor dem Seminar aus unserem Downloadzentrum elektronisch heruntergeladen. Dazu senden wir ein Mail mit einem Link zum Download. Nicht darin enthalten sind sämtliche Hotel­leistungen wie Übernachtung, Frühstück, Verpflegung und Tagespauschale des Hotels bzw. Tagungszentrums. Diese müssen von den Teilnehmern/innen direkt dem Hotel bezahlt werden.

    Es steht den Teilnehmer/innen selbstverständlich frei, ausserhalb des Seminarhotels zu übernachten. In diesem Falle bezahlen Sie die vom Hotel/Tagungszentrum verlangte Tagespauschale direkt an das Hotel/Tagungszentrum.

    Das Kurshonorar wird nach erfolgter Anmeldung erhoben und ist spätestens 6 Wochen vor Seminarbeginn zu überweisen. Kleinere Änderungen bei Themen, Themenabfolge und Referenten bleiben vorbehalten.

    Kooperation, Fragebogen

    Einige unserer Seminare werden in Kooperation mit anderen renommierten Institutionen durchgeführt. Der jeweilige Veranstaltungspartner erfasst am Ende des Seminars die Kundenzufriedenheit und leitet die Auswertung an den Kooperationspartner weiter.

    Zertifikat

    Über den Besuch des Kurses erhalten Sie ein Kurszertifikat, bei einem mehrteiligen Programm im Verlauf des letzten Programmteils.

    Umbuchung, Verschiebung

    Bei einer Umbuchung eines gebuchten Seminars oder Seminarteils bis 3 Monate vor Beginn  verrechnen wir eine Umbuchungsgebühr von CHF 400.– zzgl. Mwst. Bei einer Umbuchung im Zeitraum 6 Wochen bis 3 Monate vor Seminarbeginn sind 20% der Gebühren der umgebuchten Veranstaltung zu bezahlen. Bei einer Umbuchung weniger als 6 Wochen vor Beginn werden 40% der Gebühr fällig. Bei einer Umbuchung von  weniger als 2 Wochen vor Seminarbeginn werden 80% der Gebühr fällig. Bei Nichterscheinen verfällt die Gebühr entschädigungslos. Nicht besuchte Seminare und Seminarteile verfallen.

    Bei einer Umbuchung kann es passieren, dass es ggf. zu allfälligen Programmänderungen/-anpassungen und -überschneidungen kommen kann. Daraus kann keine anteilige Rückerstattung der Seminargebühr abgeleitet werden.

    Annullation, Rücktritt, Stornierung

    Eine Annullation einer Anmeldung (Rücktritt oder Stornierung) ist bis 3 Monate vor Seminar beginn kostenlos möglich. Bei einer Stornierung zwischen 3 Monaten und 6 Wochen vor Seminarbeginn werden 40% der Seminargebühr zzgl. MwSt. verrechnet.

    Alternativ kann bis 14 Tage vor Seminarbeginn gegen Bezahlung der Umbuchungsgebühr von CHF 700.– zzgl. MwSt. ein:e Ersatzteilnehmer:in gestellt werden, der Zielgruppenbeschreibung entsprechend.

    Die volle Seminargebühr wird verrechnet, wenn die Stornierung weniger als 30 Werktage vor Seminarbeginn erfolgt.

    Einzelne Seminare können aufgrund höherer Gewalt vom Veranstalter kurzfristig oder  wegen Mangel an Teilnehmenden bis spätes tens 10 Werktage vor Seminarstart annulliert werden, ohne dass dabei ein Schaden geltend gemacht werden kann.

    Verschiebung bei Gefahrenlage, Pandemie

    Für Pandemie bedingte Umbuchungen auf einen späteren Termin sind wir kulant: Wir verzichten auf eine neue Seminargebühr und auch auf die sonst anfallende Umbuchungsgebühr. Durch die erweiterte Umbuchungsoption entfällt die oben genannte «kostenlose Stornierung bis 3 Monate vor Seminarbeginn». Die Seminargebühr bleibt, sofern nicht schon bezahlt, mit der in der Rechnung genannten Valuta geschuldet.

    Als Gefahrenlage gelten Ereignisse wie eine Epidemie, eine Pandemie, Katastrophen, gravierende politische oder gesellschaftliche Verwerfungen, die eine Gefahr für die Teilnehmenden darstellen, die aus vernünftiger Sicht durch eine Verschiebung vermieden werden soll.

    Eine Verschiebung aus solchen Gründen durch St.Gallen Business School berechtigt nicht  zur Annullation des gebuchten Seminars oder Programms.

    Wir als Veranstalter haben das Recht, ein Seminar aus trifftigen Gründen nach St. Gallen in unser Studienzentrum zu verlegen, ohne dass dies zur Annullation der Anmeldung berechtigt.

    Versicherung, Haftung, Preisänderungen

    Wir empfehlen, eine Seminar-Annullationsversicherung bei Ihrer Versicherungsgesellschaft abzuschliessen, die Stornokosten wegen Krankheit und anderer Ereignisse abdeckt.

    Ebenfalls sind weitere allfällige Schäden welche direkt oder indirekt in Verbindung mit dem  Seminarbesuch gebracht werden könnten, sei  es aus Unfall, Krankheit, Haftpflicht, Diebstahl, Annullation des Seminares durch den Ver anstalter oder sei es durch Schäden aus der  Anwendung des vermittelten Management- Wissens durch die Teilnehmer:innen bzw. die uns beauftragte Unternehmung selbst zu  versichern oder abzudecken. Jegliche Haftung unsererseits wird wegbedungen.

    Es gilt Schweizer Recht, Gerichtsstand ist St.Gallen.

    Mit dem Erscheinen eines neuen Prospektes verlieren jeweils alle früheren Angaben zu  Inhalten, Bedingungen, Referenten und Preisen ihre Gültigkeit.

    Unsere aktuellen AGB’s Allgemeine Geschäftsbedingungen entnehmen Sie unter:  www.sgbs.ch/agb

    gültig ab 1.September 2024