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Unsere Ansprechpartner:

Ulrich von Bassewitz, Dr oec. HSG
Direktor Studiengänge
Unsere Ansprechpartner

Claudia Hardmeier
Kunden-Center
Studienbetreuung

Christian Muntwiler, lic. oec. HSG
Direktor Inhouse Seminare & Consulting
Studienleitung und Dozent

St. Galler Verkaufs- und Vertriebsmanagement Programm

    Überblick

    Das «St. Galler Verkaufs- & Vertriebsmanagement Programm» vermittelt während insgesamt 8 Tagen die Schlüsselprinzipien und die zentralen Elemente erfolgreichen Verkaufs- und Vertriebsmanagements.

    Sie erfahren und trainieren vielfach erprobte Methoden und Instrumente, die anschliessend in der Praxis sofort anwendbar sind. Das Seminar konzentriert sich zum einen auf die konzeptionellen Fragen des Verkaufsmanagements und stellt zum anderen die operative Umsetzung des Verkaufsverantwortlichen in den Vordergrund.

    Konzept

    Markt- und Verkaufserfolge sind gerade in diesen digitalen Zeiten in den wenigsten Fällen Zufall: Sie basieren vielmehr auf durchdachten Verkaufskonzepten sowie einer optimalen Verkaufssteuerung und -führung, mit denen sich die gesetzten Ziele und Planungen auch tatsächlich realisieren lassen.

    Das Seminar vermittelt während 8 Tagen die Schlüsselprinzipien und die zentralen Elemente erfolgreichen Verkaufs- und Vertriebsmanagements. Sie erfahren und trainieren vielfach erprobte Methoden und Instrumente, die anschliessend in der Praxis sofort anwendbar sind. Das Seminar konzentriert sich zum einen auf die konzeptionellen Fragen des Verkaufsmanagements und stellt zum anderen die operative Umsetzung des Verkaufsverantwortlichen in den Vordergrund.

    Folgende Fragestellungen werden intensiv behandelt:

    • Wie werden griffige Verkaufsmanagementkonzepte – gerade auch in digitalen Zeiten – im Einklang mit der Gesamtstrategie erarbeitet und umgesetzt?
    • Wo lauern die grössten Flopgefahren? Wie wird die jeweilige Erfolgswahrscheinlichkeit verbessert?
    • Welche präzisen Tools helfen bei der Bestimmung der eigenen Position und die anderer Unternehmen?
    • Welche kundenspezifischen Verkaufsstrategien haben sich in der Praxis bewährt?
    • Wie wird der eigenen Verkaufsmannschaft zu Schlagkraft am Markt verholfen?
    • Wie wird ein strategie- und kundenorientierter Vertrieb aufgebaut? Digital Customer Care und aktives Key Account-Management Wie wird der Verkaufsverantwortliche zum Teamleader?
    • Wie bekommt man hohe Arbeitsbelastung und Verantwortungsdruck wirksam in den Griff?
    • Welches sind die Hebel eines effektiven Verkaufscontrollings und damit höherer Rentabilität?

    Teilnehmer/innen

    Die Teilnehmerinnen und Teilnehmer des kompakten Ausbildungs- und Weiterbildungslehrgangs «St. Galler Verkaufs- & Vertriebsmanagement Programm» sind Umsatz- bzw. Resultatverantwortliche, die neuestes Wissen und ihre strategischen und operativen Verkaufsmanagement-Kenntnisse weiterentwickeln und dadurch optimale Resultate erbringen wollen:
    1. Verkaufs-, Vertriebs- und Business-Unit-Leiter.
    2. Geschäftsführer und Unternehmer.
    3. Verkaufs- und Vertriebsverantwortliche, die wichtige zusätzliche verkaufsorientierte Funktionen übernehmen bzw. diese Position neu übernommen haben.
    4. Filial- und Niederlassungsleiter.
    5. Produkt- und Projektverantwortliche.
    6. Führungs- und Fachkräfte, die zunehmend mit bedeutenderen Verkaufsaufgaben konfrontiert werden.
    7. Aussen- und Inndienstmitarbeiter mit Schlüsselfunktionen.

    Themen

    Verkaufen in digitalen Zeiten

    • Merkmale des heutigen Verkaufsmanagements in der digitalen und klassischen Ökonomie
    • Falsches Verkaufsmanagement als häufiger Engpass für Geschäftserfolg
    • Voraussetzungen für überdurchschnittlichen Verkaufserfolg: Total Customer Focus, Kundenzufriedenheit, Customer Insight

    Die präzisen Analyseinstrumente für Marktbearbeitung und Verkauf

    • Verkaufsmanagement-Audit als Ausgangspunkt: Die Fallgruben der Kundenorientierung umgehen
    • Konkurrenz- und Marktresearch: Vom Mitbewerber lernen – effizientes Beschaffen der richtigen Marktund Kundeninformationen – Methodik zum Erspüren künftiger Bedürfnisse
    • Bestimmen des Preis-/Leistungsquotienten
    • Wann ist ein Redesign der Verkaufsprozesse nötig?
    • Benchmarking als Analysetool richtig eingesetzt
    • Neue Vertriebsschienen im B2Bund B2C-Marketing dank Internet

    Der Aufbau eines griffigen Verkaufsmanagement-Konzeptes

    • Vom Kundenproblem zum Verkaufskonzept: Die notwendigen Schritte zur Konzepterarbeitung und Steuerungsfaktoren für Markterfolg
    • Die Unique Selling Proposition (USP) bestimmen: Segmente, Nischen und Fähigkeiten im relevanten Markt definieren; Kundenerwartungen mehr als erfüllen
    • Den richtigen Akquisitionsansatz dank Kaufprozessforschung finden: «Gekauft werden» oder «aktiv Erstkontakte erschliessen»?
    • Erprobte Konzepte für stagnierende und schnell wachsende Märkte
    • Organisations-Management im Verkauf: Definition und Erfolgsfaktoren der Vertriebsarchitektur; Verkaufskanalkonflikte

    Marktbearbeitungs-Strategien definieren

    • Das Spielbrett des Verkaufsmanagers als Ausgangslage: Old Game versus New Game – Head on versus Avoid
    • Von Verkaufsstrategien, die nur Geld kosten, zu solchen, die Geld bringen
    • Produkt-Marktstrategien für etablierte und neue Produkte
    • Gezielte Dumpingpolitik, die greift
    • Welche Grundregeln für Portfolio Management im Verkauf zu beachten sind
    • Suche und Selektion von digitalen Märkten: Digitales Marketing

    Der Verkaufsverantwortliche als Führungspersönlichkeit und Coach

    • Verhaltens- und Führungssituationen im Verkauf
    • Dynamisierung durch Empowerment
    • Das Zusammenspiel der Verkaufsmannschaft: Schwachstellen im Team aufspüren und eliminieren
    • Wie der Verkaufsverantwortliche zum Multiplikator wird
    • Vom Produkt- zum Problemlösungsverkauf: Was ändert sich in der Führung? Führung 4.0

    Die Umsetzung in der operativen Verkaufsführung

    • Visionen, Leitbilder und Strategien im Verkauf
    • Praxisbewährte Anreizsysteme
    • Die Mobilisierung von Nichtkäufern, Kaufvereinfachung – Strategien zur Neukundengewinnung
    • Rasche Umsatzsteigerung – wie vorgehen?
    • So löst man sich von der Preis- und Konditionenspirale
    • Tragende Kernfähigkeiten im Verkauf weiterentwickeln und Spielregeln im Umgang mit Kunden
    • Den Innendienst aktivieren

    Key Account Management

    • Geschäftsausweitung durch ein systematisches Key Account Management-Konzept
    • Wie werden Schlüsselkunden systematisch identifiziert und definiert?
    • Ist eine «Planung von Beziehungen» möglich? Multilevel Beziehungsmanagement
    • Potenzialausschöpfung, Kundenrentabilität und ungenutzte Potenziale: die «ungehobenen Schätze» unseres Unternehmens sichtbar machen
    • Wie werden Kundenentwicklungspläne erfolgreich implementiert – Vom KAM-Portfolio zu Kundenentwicklungsplänen zur Steigerung der Wertschöpfung
    • Customer Value und Grosskundengeschäft
    • Der Werkzeugkasten des Key Account Managers

    AGB

    Information und Beratung

    Gerne stehen wir Ihnen für nähere Informationen oder für telefonische Beratung zur Auswahl der richtigen Seminare, Programme oder Studiengänge zur Verfügung.
    Telefon +41 71 225 40 80

    Anmeldung

    Ihre Anmeldung nehmen wir gerne per E-Mail, Post oder Internet entgegen.

    St. Gallen Business School
    Rosenbergstrasse 36
    CH-9000 St. Gallen
    Telefon +41 71 225 40 80
    E-Mail seminare@sgbs.ch
    Internet www.sgbs.ch


    Nach Erhalt Ihrer Anmeldung senden wir Ihnen:
    • die Bestätigung Ihrer Anmeldung mit Rechnung
    • Informationen zu Ablauf, Hotel/Tagungszentrum und Anreise
    • das Zimmerreservationsblatt für Ihre Hotelbuchung
    Sollte das Seminar bereits ausgebucht sein, werden Sie unverzüglich davon unterrichtet.

    Informationen zu den Seminarhotels

    Weitere Informationen zu unseren Seminarzentren und Hotels finden Sie direkt auf dem Internet: www.sgbs.ch/hotel

    Seminargebühr, Hotelkosten, Themen

    In der Seminargebühr (zzgl. gesetzl. MwSt.) sind der Kursbesuch sowie umfassende Seminarunterlagen enthalten. Nicht darin enthalten sind sämtliche Hotelleistungen wie Übernachtung, Frühstück, Verpflegung und Tagespauschale des Hotels bzw. Tagungszentrums. Diese müssen von den Teilnehmern/innen direkt dem Hotel bezahlt werden.

    Es steht den Teilnehmer/innen selbstverständlich frei, ausserhalb des Seminarhotels zu übernachten. In diesem Falle bezahlen Sie die vom Hotel/Tagungszentrum verlangte Tagespauschale ebenfalls direkt an das Hotel/Tagungszentrum.

    Das Kurshonorar wird nach erfolgter Anmeldung erhoben und ist spätestens 6 Wochen vor Seminarbeginn zu überweisen.

    Kleinere Änderungen bei Themen, Themenabfolge und Referenten bleiben vorbehalten.

    Kooperation, Fragebogen

    Einige unserer Seminare werden in Kooperation mit anderen renommierten Institutionen durchgeführt, z.B. unserem Partner Boston Business School. Der jeweilige Veranstaltungspartner erfasst am Ende des Seminars die Kundenzufriedenheit und leitet die Auswertung an den Kooperationspartner weiter.

    Zertifikat

    Über den Besuch des Kurses erhalten Sie ein Kurszertifikat.

    Umbuchung, Verschiebung

    Eine Umbuchung ist nur bis 6 Wochen vor Beginn des Seminares/Seminarteiles einmalig möglich. Nicht besuchte Seminare und Seminarteile verfallen.

    Bei einer späteren Umbuchung als 6 Wochen vor Kursbeginn eines Seminares werden folgende Umbuchungsgebühren in Rechnung gestellt: Bis 4 Wochen vor Kursbeginn 20% des Kurshonorars, bis 2 Wochen vor Kursbeginn 40% des Kurshonorars, bis 1 Woche vor Kursbeginn 80% des Kurshonorars. Bei einer späteren Umbuchung verfällt die Seminargebühr. Alternativ kann die Buchung eines Ersatzteilnehmers bis spätestens 4 Arbeitstage vor Seminarbeginn erfolgen.

    Will ein Teilnehmer/in einen einzelnen Seminarteil aus zwingenden Gründen umbuchen und in einer anderen Seminardurchführung besuchen, so wird eine Umbuchungsgebühr von CHF 300.– verrechnet. Der Teilnehmer/in hat in diesem Fall auch zu berücksichtigen, dass es ggf. zu allfälligen Programmänderungen/-anpassungen und -überschneidungen kommen kann. Daraus kann keine anteilige Rückerstattung der Seminargebühr abgeleitet werden.

    Annullation

    Eine Annullation einer Anmeldung (Rücktritt) ist bis 3 Monate vor Seminarbeginn kostenlos möglich. Bei einer Annullation (Rücktritt) bis 8 Wochen vor Seminarbeginn werden 20% des Kurshonorars, bei einem Rücktritt bis 6 Wochen vor Seminarbeginn werden 40% des Kurshonorars verrechnet. Danach ist das gesamte Kurshonorar zu entrichten, sofern kein Ersatzteilnehmer mittels Umbuchung angemeldet wird.

    Die Buchung eines Ersatzteilnehmers bzw. einer Vertretung hat bis spätestens 4 Arbeitstage vor Seminarbeginn zu erfolgen. Bei der Buchung eines Ersatzteilnehmers fällt eine Bearbeitungsgebühr von CHF 300.– an.

    Einzelne Seminare können aufgrund höherer Gewalt oder wegen Mangel an Teilnehmer/innen vom Veranstalter kurzfristig, jedoch maximal 3 Wochen vor Seminarstart annulliert werden, ohne dass dabei ein Schaden geltend gemacht werden kann.

    Versicherung, Haftung, Preisänderungen

    Wir empfehlen, eine Annullationsversicherung bei Ihrer Versicherungsgesellschaft abzuschliessen, die Stornokosten wegen Krankheit und anderer Ereignisse abdeckt.

    Ebenfalls sind weitere allfällige Schäden welche direkt oder indirekt in Verbindung mit dem Seminarbesuch gebracht werden könnten, sei es aus Unfall, Krankheit, Haftpflicht, Diebstahl, Annullation des Seminares durch den Veranstalter oder sei es durch Schäden aus der Anwendung des vermittelten Management-Wissens durch die Teilnehmer/innen bzw. die uns beauftragte Unternehmung selbst zu versichern oder abzudecken. Jegliche Haftung unsererseits wird wegbedungen.

    Es gilt Schweizer Recht, Gerichtsstand ist St. Gallen.

    Mit dem Erscheinen eines neuen Prospektes verlieren jeweils alle früheren Angaben zu Inhalten, Referenten und Preisen ihre Gültigkeit.

    Unsere vollständigen Geschäftsbedingungen entnehmen Sie unter: www.sgbs.ch/agb