Umfang
Zertifikat
Top Dozierende
Vorteile
Konzeption
Markt- und Verkaufserfolge sind gerade in diesen digitalen Zeiten in den wenigsten Fällen Zufall: Sie basieren vielmehr auf durchdachten Verkaufskonzepten, einer optimalen Verkaufssteuerung und -führung, mit denen sich die gesetzten Ziele und Planungen auch tatsächlich realisieren lassen und einer hohen Kommunikationskompetenz im Umgang mit Kunden, Partnern und den eigenen Mitarbeitenden.
Das Seminar vermittelt in 4 + 3 Tagen die Schlüsselprinzipien und die zentralen Elemente erfolgreichen Verkaufs- und Vertriebsmanagements.
Sie erfahren und trainieren vielfach erprobte Methoden und Instrumente, die anschliessend in der Praxis sofort anwendbar sind. Das Seminar konzentriert sich zum einen auf die konzeptionellen Fragen des Verkaufsmanagements und stellt zum anderen die operative Umsetzung des Verkaufsverantwortlichen in den Vordergrund.
Folgende Fragestellungen werden intensiv behandelt:
- Wie werden griffige Verkaufsmanagementkonzepte – gerade auch in digitalen Zeiten – im Einklang mit der Gesamtstrategie erarbeitet und umgesetzt?
- Wo lauern die grössten Flopgefahren? Wie wird die jeweilige Erfolgswahrscheinlichkeit verbessert?
- Welche präzisen Tools helfen bei der Bestimmung der eigenen Position und die anderer Unternehmen?
- Welche kundenspezifischen Verkaufsstrategien haben sich in der Praxis bewährt?
- Wie wird der eigenen Verkaufsmannschaft zu Schlagkraft am Markt verholfen?
- Wie wird ein strategie- und kundenorientierter Vertrieb aufgebaut?
- Was tun zu den Themen Digital Customer Care und aktives Key Account-Management?
- Wie wird der Verkaufsverantwortliche zum Teamleader?
- Welche Gesetzmässigkeiten guter Kommunikation sind gerade im Verkauf und Kundenkontakt besonders wichtig?
- Wie der Kundennutzen so kommuniziert wird, dass damit die Erfolgschancen beim Abschluss von Geschäften oder beim Einholen von wichtigen Aufträgen optimiert werden.
- Wie bekommt man hohe Arbeitsbelastung und Verantwortungsdruck wirksam in den Griff?
- Welches sind die Hebel eines effektiven Verkaufscontrollings und damit höherer Rentabilität?
Zielgruppe (w/m)
Die Teilnehmerinnen und Teilnehmer des kompakten Ausbildungs- und Weiterbildungslehrgangs «St. Galler Verkaufs- & Vertriebsmanagement Programm» sind Umsatz- bzw. Resultatverantwortliche, die neuestes Wissen und ihre strategischen und operativen Verkaufsmanagement-Kenntnisse weiterentwickeln und dadurch optimale Resultate erbringen wollen:
- Verkaufs-, Vertriebs- und Business-Unit-Leiter.
- Geschäftsführer und Unternehmer.
- Verkaufs- und Vertriebsverantwortliche, die wichtige zusätzliche verkaufsorientierte Funktionen übernehmen bzw. diese Position neu übernommen haben.
- Filial- und Niederlassungsleiter.
- Produkt- und Projektverantwortliche.
- Führungs- und Fachkräfte, die zunehmend mit bedeutenderen Verkaufsaufgaben konfrontiert werden.
- Aussen- und Inndienstmitarbeiter mit Schlüsselfunktionen.
Themen
Verkaufen in digitalen Zeiten
- Merkmale des Verkaufsmanagements in der digitalen und klassischen Ökonomie
- Voraussetzungen für überdurchschnittlichen Verkaufserfolg: Total Customer Focus, Kundenzufriedenheit, Customer Insight
Die präzisen Analyseinstrumente für Marktbearbeitung und Verkauf
- Verkaufsmanagement-Audit als Ausgangspunkt
- Konkurrenz- und Marktresearch: Vom Mitbewerber lernen – Methodik zum Erspüren künftiger Bedürfnisse
- Bestimmen des Preis-/Leistungsquotienten
- Wann ist ein Redesign der Verkaufsprozesse nötig?
- Benchmarking als Analysetool
- Neue Vertriebsschienen im B2Bund B2C-Marketing dank Internet
Verkaufsmanagement-Konzept
- Kunden- und Verkaufskonzept: Steuerungsfaktoren für Markterfolg
- USP bestimmen: Segmente, Nischen und Fähigkeiten im relevanten Markt definieren
- Den richtigen Akquisitionsansatz dank Kaufprozessforschung finden: «Gekauft werden» oder «aktiv Erstkontakte erschliessen»?
- Erprobte Konzepte für stagnierende und schnell wachsende Märkte
- Organisations-Management im Verkauf: Definition und Erfolgsfaktoren der Vertriebsarchitektur; Verkaufskanalkonflikte
Marktbearbeitungs-Strategien definieren
- Das Spielbrett des Verkaufsmanagers
- Von Verkaufsstrategien, die nur Geld kosten, zu solchen, die Geld bringen
- Produkt-Marktstrategien für etablierte und neue Produkte
- Gezielte Dumpingpolitik, die greift
- Portfolio Management im Verkauf
- Suche und Selektion von digitalen Märkten: Digitales Marketing
Key Account Management
- Geschäftsausweitung durch Key Account Management
- Wie werden Schlüsselkunden systematisch identifiziert und definiert?
- Multilevel Beziehungsmanagement
- Potenzialausschöpfung, Kundenrentabilität und ungenutzte Potenziale: die «ungehobenen Schätze» unseres Unternehmens sichtbar machen
- Vom KAM-Portfolio zu Kundenentwicklungsplänen zur Steigerung der Wertschöpfung
- Customer Value und Grosskundengeschäft
- Der Werkzeugkasten des Key Account Managers
Die Umsetzung in der operativen Verkaufsführung
- Praxisbewährte Anreizsysteme
- Mobilisierung von Nichtkäufern: Strategien zur Neukundengewinnung
- Rasche Umsatzsteigerung – wie vorgehen?
- So löst man sich von der Preis- und Konditionenspirale
- Tragende Kernfähigkeiten im Verkauf weiterentwickeln
- Den Innendienst aktivieren
Der Verkaufsverantwortliche als Führungspersönlichkeit und Coach
- Verhaltens- und Führungssituationen im Verkauf
- Dynamisierung durch Empowerment
- Das Zusammenspiel der Verkaufsmannschaft: Schwachstellen im Team aufspüren und eliminieren
- Wie der Verkaufsverantwortliche dank motivierender Kommunikation und Führungskompetenz zum Multiplikator wird
- Vom Produkt- zum Problemlösungsverkauf: Konsequenzen für die Führung?
Emotional Selling & Stärke im Verhandeln
Einen hohen Stellenwert im Verkauf und Vertrieb haben Emotionen – sei es in der Kommunikation mit Kunden, Partnern oder bei der Führung der eigenen Verkaufsmannschaft: Kommunizieren, Verhandeln und Überzeugen sind daher Fähigkeiten, die es für die operative Umsetzung der Verkaufskonzepte in hohem Masse braucht.
Kommunikation nach innen und aussen
- Wie können durch gewinnende Kommunikation, rhetorische Kompetenz und Verhandlungsgeschick schwierige Situationen mit Kunden oder Mitarbeitenden gemeistert werden?
- Wie kann ich meine Menschenkenntnis erweitern, um mein Gegenüber noch besser verstehen zu können?
- Wie können kommunikative Handlungsspielräume genutzt werden, um eigene Ziele auf sympathische Art zu erreichen?
- Welche Korrekturen am eigenen rhetorischen und kommunikativen Verhalten fördern den Verkaufserfolg?
Consultative Selling
Die hohe Schule des erfolgreichen Verkaufs: Kundenprobleme erkennen, Lösungen mit höchstem Nutzen entwickeln und mit hoher Wertschöpfung verkaufen
AGB
Information und Beratung
Gerne beraten wir Sie telefonisch:St. Gallen Business School
Rosenbergstrasse 36
CH-9000 St. Gallen
Telefon +41 71 225 40 80
E-Mail seminare@sgbs.ch
Internet www.sgbs.ch
Anmeldung
Ihre Anmeldung oder Bewerbung zu einem Online-Seminar (nachfolgend auch Online-Programm, Modul oder Studiengang genannt) nehmen wir gerne per E-Mail, Post oder Internet entgegen.Nach Erhalt Ihrer Anmeldung senden wir Ihnen:
- die Bestätigung Ihrer Anmeldung mit Rechnung
- Informationen zu Ablauf und Videosessions
- Informationen zum elektronischen Herunterladen der Seminarunterlagen
Seminargebühr, Themen
In der Seminargebühr (zzgl. gesetzl. MwSt.) sind der Onlinebesuch sowie umfassende elektronische Seminarunterlagen enthalten. Die Seminarunterlagen werden von den Teilnehmenden kurz vor dem Seminar aus unserem Downloadzentrum elektronisch heruntergeladen. Dazu senden wir ein Mail mit einem Link zum Download. Nicht darin enthalten sind sämtliche Soft- und Hardwareinstallationen, die Sie zur Teilnahme an den Videosessions und zur elektronischen Kommunikation benötigen. Diese müssen von den Teilnehmern/innen selbst gestellt werden.Das Kurshonorar wird nach erfolgter Anmeldung erhoben und ist spätestens 6 Wochen vor Seminarbeginn zu überweisen.
Kleinere Änderungen bei Themen, Themenabfolge und Referenten bleiben vorbehalten.
Kooperation, Fragebogen
Einige unserer Seminare werden in Kooperation mit anderen renommierten Institutionen durchgeführt, z.B. unserem Partner Boston Business School. Der jeweilige Veranstaltungspartner erfasst am Ende des Seminars die Kundenzufriedenheit und leitet die Auswertung an den Kooperationspartner weiter.Zertifikat
Über den Besuch des Online-Kurses erhalten Sie ein Kurszertifikat zum elektronischen Download.Umbuchung, Verschiebung
Eine Umbuchung ist nur bis 3 Wochen vor Beginn des Seminares/Seminarteiles einmalig möglich (Umbuchungsgebühr: CHF 150.–). Nicht besuchte Online-Seminare oder Sessions verfallen entschädigungslos.Bei einer späteren Umbuchung als 3 Wochen vor Kursbeginn eines Online-Seminares werden folgende Umbuchungsgebühren in Rechnung gestellt: bis 2 Wochen vor Kursbeginn 40% des Kurshonorars, bis 1 Woche vor Kursbeginn 80% des Kurshonorars. Bei einer späteren Umbuchung verfällt die Seminargebühr. Alternativ kann die Buchung eines Ersatzteilnehmers bis spätestens 4 Arbeitstage vor Seminarbeginn erfolgen, Gebühr Euro 150.–.
Bei einer Umbuchung kann es passieren, dass es ggf. zu allfälligen Programmänderungen/- anpassungen und -überschneidungen kommen kann. Daraus kann keine anteilige Rückerstattung der Seminargebühr abgeleitet werden.
Annullation
Eine Annullation einer Anmeldung (Rücktritt) ist bis 6 Wochen vor Seminarbeginn kostenlos möglich. Bei einer Annullation (Rücktritt) 4 Wochen vor Seminarbeginn werden 40% des Kurshonorars verrechnet. Danach ist das gesamte Kurshonorar zu entrichten, sofern kein Ersatzteilnehmer mittels Umbuchung angemeldet wird.Die Buchung eines Ersatzteilnehmers bzw. einer Vertretung hat bis spätestens 4 Arbeitstage vor Seminarbeginn zu erfolgen. Bei der Buchung eines Ersatzteilnehmers fällt eine Bearbeitungsgebühr von CHF 150.– an.
Einzelne Online-Seminare können aufgrund höherer Gewalt oder wegen Mangel an Teilnehmer/innen vom Veranstalter kurzfristig vor Seminarstart annulliert werden, ohne dass dabei ein Schaden geltend gemacht werden kann.
Verschiebung bei Gefahrenlage
Die St.Gallen Business School hat das Recht, im Falle höherer Gewalt (z.B. Erkrankung Dozent/in) oder bei gesetzlicher Erschwernis der Durchführung, gesundheitlichen Risiken für Teilnehmende o.ä. eine Seminar-Veranstaltung auf einen späteren Termin zu verschieben, ohne dass Teilnehmende ihre Teilnahme stornieren können. Für eine solche Verschiebung sind mindestens 2 Ersatztermin alternativ anzubieten.Versicherung, Haftung, Preisänderungen
Wir empfehlen, eine Annullationsversicherung bei Ihrer Versicherungsgesellschaft abzuschliessen, die Stornokosten wegen Krankheit und anderer Ereignisse abdeckt.Ebenfalls sind weitere allfällige Schäden welche direkt oder indirekt in Verbindung mit dem Seminarbesuch gebracht werden könnten unter anderem auch Schäden aus der Anwendung des vermittelten Management-Wissens, durch die Teilnehmer/innen bzw. die uns beauftragende Unternehmung selbst zu versichern oder abzudecken. Jegliche Haftung unsererseits wird wegbedungen.
Es gilt Schweizer Recht, Gerichtsstand ist St.Gallen.
Mit dem Erscheinen eines neuen Prospektes verlieren jeweils alle früheren Angaben zu Inhalten, Referenten und Preisen ihre Gültigkeit.
Diese Allgemeinen Bestimmungen finden Sie auch im Internet unter www.sgbs.ch/agb-online
