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Strategisches Vertriebsmanagement

    Konzept

    Dies ist ein 2-teiliges Management Programm für Vertriebsleiter und Verantwortliche für das Verkaufsmanagement, somit für all jene, die für den Erfolg des Unternehmens oder eines Teilbereichs am Markt verantwortlich sind. Am Verkaufspunkt zeigt es sich, ob all die Strategien, Konzepte und Pläne wirklich Realität werden. Vertrieb und Verkauf sind die Schnittstelle des Unternehmens zum Kunden, Konsumenten oder Käufer. Ein guter Vertrieb transportiert die vorgegeben Unternehmens- und Geschäftsstrategien an den Ort des Geschehens. Deswegen beginnt die Arbeit des Vertriebsund Verkaufsmanagements bereits im Strategischen Bereich, beide müssen die Welt des Kunden und die Welt der Absatz- und Vertriebspartner in den strategischen Prozess einbringen. Wer sonst als Vertrieb und Verkauf wissen, was die Kunden wirklich wollen, wie die Konkurrenz arbeitet, wo die eigene Vertriebsstärke noch wirkungsvoller genutzt werden kann. Hochkarätige Dozenten zeigen, wie Unternehmens- und Geschäftsstrategien erarbeitet werden und wie diese als Leitplanke für den Vertrieb wirken. Der zweite Programmteil zeigt dann, wie daraus das Strategische Vertriebsmanagement abgeleitet und umgesetzt wird.

    Themen

    Was das Unternehmen erreichen will

    • Unternehmenspolitik, Leitbild, Werte-Kanon und normative Leitplanken
    • Oberste Zielsetzungen
    • Heutige und zukünftige Marktpositionen

    Was die Kunden wünschen und brauchen

    • Wer sind die Kunden und wie werden sie in Segmente und Zielgruppen unterteilt?
    • Was wollen diese Kunden wirklich
    • Das Kennen des Kunden als Voraussetzung für das Erbringen eines hohen Kundennutzens (Customer Value)

    Wie das Geschäftsmodell heute und morgen funktioniert

    • Das aktuelle Geschäftsmodell analysieren
    • Mögliche neue Geschäftsmodelle entwickeln

    Welche Marktpositionen das Unternehmen forciert

    • Beurteilung der eigenen Marktpositionen
    • Dominanz, Einzigartigkeit oder Mitläufertum?

    Wie die Wettbewerbspositionen bewertet werden

    • Verteidigungsfähige und ausbaubare Wettbewerbspositionen stärken
    • Nicht überlebensfähige Wettbewerbspositionen frühzeitig erkennen

    Welche Unternehmensstrategie umgesetzt werden muss

    • Alternative Unternehmens-Strategien entwerfen
    • Die beste Unternehmens-Strategie beschliessen und umsetzen

    Geschäftsstrategien und Vertriebsmanagement

    • Wie Geschäftsstrategien erarbeitet werden
    • Was die Geschäftsstrategien für das Vertriebsmanagement bedeuten
    • Instrumente des Vertriebsmanagements

    Wie eine Sales- und Vertriebsstrategie erstellt wird

    • Inhalte einer Verkaufs-& Vertriebsstrategie
    • Verkaufs- oder Vertriebsstrategie erarbeiten

    Konzepte des Vertriebsmanagements

    • Wie der Kundennutzen optimiert wird
    • Wie Kundenpotenziale noch besser genutzt werden
    • Wie Kundenbeziehungen steuern?
    • Wie verlorene Kunden zurück gewinnen?

    Zielgruppe

    Vertriebsleiter und Verkaufsleiter

    Geschäftsführer und Führungskräfte mit Verantwortung für Vertrieb und Verkauf

    Führungskräfte, die sich für diese Positionen vorbereiten wollen

    Leistungsträger, die sich für den Ausbau der Vertriebsstärke des Unternehmens einsetzen