Konzept

Viele wollen es nicht wahrhaben, aber oft gilt: «Das bessere Marketing gewinnt». Jedes Unternehmen braucht gutes Marketing, egal ob als Innovationsführer, als Technologieführer, als Marktführer, Kostenführer oder als ganz «normales» Unternehmen. Ohne eine herausragende Stärke in Marketing, Kommunikation, Marktpräsenz und ­Vertrieb ist der Wettbewerb nicht zu gewinnen.

Aufbau

Teil 1:
Erfolgreiches Marketing.  Philosophie, Inhalte, Programme und Initiativen für ein ‘World Class Marketing’. 4 Tage

Teil 2:
Anwendung, Selbststudium 1 Tag

Teil 3:
Vertiefung ausgewählter Themen, 2 Tage

Zielgruppe (w/m)

Teilnehmende an diesem Programm sind Verantwortliche für Umsatz, Marktanteil, Gewinnmarge, Produkte, Regionen, Vertriebskanäle, Kunden, Marken und Projekte.

Themen

Marketing-Verständnis
Gutes Marketing benötigt einen hohen Stellenwert im Unternehmen. Gutes Marketing muss das Unternehmen, seine Reputation und seine Leistungsangebote deutlich  vom Wettbewerb abheben.

• Marketing als Philosophie, Aufgabe und Organisationseinheit
• Zusammenspiel zwischen Marketing, Vertrieb, Business Development und Geschäftsführung
• Abgrenzung zwischen strategischem und operativem Marketing
• Customer Experience, User Experience und Customer Centricity

Marketing-Strategie
Marketing ist ein zentraler Bestandteil zur Umsetzung der Unternehmensstrategie.

• Das Modell der Marketing-strategischen Dominanz
• Die Ableitung und Umsetzung einer überzeugenden Marketing-Strategie in Rahmen der Unternehmensstrategie sowie der nachhaltigen Vision, Mission und Werte
• Wettbewerbsstrategien: Die strategischen Varianten im Wettstreit um Erfolg
• Einzigartigkeit und Alleinstellung (Unique Selling Proposition)
• Die Bedeutung der Marke, der Präferenz, der Emotionen und Value Proposition
• Zauberwort Geschäftsmodell: Marketing klappt erst im Gesamtkontext mit Geschäftsmodellen und ganzheitlichen Wertschöpfungskonzepten
• Wie unterscheidet sich das Konsumgüter-, Investitionsgüter- und Dienstleistungsmarketing (b2c und b2b)?
• Wo und wie können Marketing und Vertrieb automatisiert werden (Robotic Selling, Robotic Process Automation, A/B Testing, Competitive Intelligence etc.)?

Marketing-Analyse
Kenne Deinen Kunden! Die meisten Daten und Informationen werden nicht genutzt. Was braucht es, um World Class Marketing betreiben zu können?

• Eintauchen in die Welt des Kunden, Käufers, Konsumenten, Nutzers und Entscheiders: klassische Marktforschung und digitale Marketing-Analysen (Consumer Insight, Buying Personas u.v.a.).
• Methoden zur Identifikation bisher unbefriedigter Kundenbedürfnisse (blue oceans), um daraus neue Renditepotentiale zu generieren.
• Die Nutzenpotenziale neuer Technologien erkennen
• Märkte mit KI und Datenbasis richtig verstehen und segmentieren
• Branchenlogik: Die Spielregeln und Game Changer der Branche
• Grösse und Überlebensfähigkeit: Wie international muss man sein, um dauerhaft zu überleben?

Reputation, Marke und Corporate Identity

• Reputationsmanagement – nicht nur gegenüber Kunden, sondern auch bei Mitarbeitern, Lieferanten, Banken, Behörden u.v.a.
• Markenstrategie: Option und Wahl der eigenen Markenstrategie
• Markenkern: Kennen, bewahren, dehnen?
• Corporate Identity bestimmen und umsetzen

Produkt-, Service- und Sortimentsstrategie
Ein Überblick über die wirkungsvollsten Konzepte im Produkt-, Service-, Produktlinien- und Sortimentsbereich

• Innovationen: von Verbesserungen, neuen Lösungen bis zu Disruptionen
• Innovationsmanagement: Methoden, Prozesse und Strukturen zur Produktinnovation (von Wasserfall und Stage Gate bis zu Design Thinking, Lean Startup, Scrum u.v.a.)
• Die Bedeutung des Produktmanagements und agiler Rollen (wie Product Owner)
• Sortimentspolitik: Die Balance zwischen Kundenzufriedenheit und Rentabilität

Preis- , Erlös- und Konditionen­Strategie
Wer koordiniert im Unternehmen die unterschiedlichen Interessen bei der Preisfindung zwischen Vertrieb, Controlling, Management etc., um gezielt die Rentabilität zu steigern?

• Die erfolgreichsten Preisstrategien in der Praxis
• Erfolg und Renditesteigerung dank innovativer Preis- und Konditionenstrategie
• Innovative Erlösmodelle – von Bait & Hock, Razor & Blade, Freemium, PayPerUse, Affiliation bis Abonnement
• Laufende Einnahmen: Die Attraktivität laufender Einnahmen (Annual- bzw. Monthly Recurrent Revenues)

Kommunikations-Politik
Neue Generationen an Kunden, digitale Technologien und moderne Methoden erlauben heute, die Kunden noch viel effizienter und effektiver anzusprechen und zu binden.

• Wo sind Kunden, Wunschkunden und potenzielle Kunden und wie erreichen wir sie mit den Mitteln der klassischen und digitalen Kommunikation?
• Wo lassen sich Kunden zum Kauf motivieren? Die neuen Regeln der Berührungspunkte (Touchpoints) wie Aussendienst, Social Media, App oder IoT.
• Moderne Formen der Kommunikation und ihre Wirkungen: SEO-/SEA-Marketing, Influencer Marketing, Social Selling und Social Listening, Augmented Reality, Gamification, Metaverse
• Growth Hacking, Pull- und Content-Marketing – Marketing muss nicht teuer sein!
• Wie generieren Plattformen Netzwerkeffekte zum Erreichen der kritischen Masse?

Vertriebsstrategie
Der Vertrieb ist akademisch ein Bestandteil des Marketings. Doch die Praxis benötigt eine differenziertere Betrachtung zu den Verantwortungen von Marketing und Vertrieb.

• Erfolgskriterien des Lead Managements, um Kunden zum Abschluss zu gewinnen
• Regeln des Zusammenspiels zwischen Marketing, Vertrieb und Business Development: Aufgaben, Prozesse und Rollen
• Klassische und digitale Vertriebsstrategien aufeinander abstimmen: Welche beherrschen wir, welche nicht?
• Die Bedeutung des Customer Relationship Managements (CRM), aber auch von Customer Data Plattformen, Big Data, Generative AI, Chatbot und Robotic Selling,
• Unabdingbar: Höchste Stärke in der Vermarktung dank World Class Sales

Marketing-Steuerung und Controlling
Gutes Marketing schafft es, dass am Ende dank zufriedener Kunden das Unternehmen eine hohe Rentabilität erreicht. Dafür braucht es ein konsequentes Marketing Controlling.

• Erfolgskriterien in der Kundenbindung: Conversion Rate, CLTV, CAC, NPS
• Erfolgskontrolle der Vertriebsaktivitäten: Churn Rate, Deckungsbeitrag, ROI
• Rentabilität der Unternehmensleistungen (Produkte und Services)
• Ineffizienzen in der Auftragsabwicklung und im Service (Process Mining, Value Chain Intelligence)
• Life Time Value-Konzepte