Konzeption
Die Aufgabe des Verkaufsmanagements beginnt nicht in der Schlussphase der unternehmerischen Tätigkeit, sondern steht an deren Anfang: Kunden, Kundenbedürfnisse, Kundenprobleme, Kundennutzen, Marktpotenziale und Nutzung dieser Potenziale sind von höchster strategischer Relevanz. Gutes Verkaufsmanagement muss daher entscheidende Beiträge bereits bei der Formulierung der Strategie leisten; muss die Logik des Marktes, der Kunden, Nichtkunden, der Wettbewerber, Absatzpartner, des Handels, der Vertriebskanäle im Unternehmen verankern und für deren angemessene Berücksichtigung sorgen. Gutes Verkaufsmanagement macht aus Strategien und Marketingkonzepten den gewollten Markterfolg.
Erfolgreiches Verkaufsmanagement
In vielen Unternehmen spürt man den Stolz auf die eigenen Produkte oder Dienstleistungen. Was es zusätzlich braucht: Eine hervorragende strategische Positionierung. Einen Fokus auf Kundennutzen. Ein starkes Verkaufsmanagement und einen starken Vertrieb. Nur die wenigsten, auch noch so guten Produkte und Services verkaufen sich von selbst! Zusätzlich stellt sich die Frage nach neuen digitalen Vertriebs- und Verkaufsansätzen: Auch der Vertrieb verändert sich dramatisch.
Aufbau
| Teil 1: | Strategisches Management als Basis des Verkaufsmanagements. 4 Tage. |
| Teil 2: | Kundenmanagement, Marketing-Strategie, Strategisches Verkaufs-Management |
| Teil 3: | Umsetzung der Marketingkonzepte im Verkauf, Verkaufsführung |
Zielgruppe
- Führungskräfte mit Umsatz- oder Ergebnisverantwortung aus Ver- kauf, Vertrieb, Marketing und Kundenmanagement
- Leistungsträger/innen aus dem Verkauf, die vermehrte Führungsaufgaben im Verkauf oder Vertrieb wahrnehmen
Themen
- Eine gute Strategie mit einer starken Wettbewerbsposition als Basis für überragenden Markterfolg
- Die Bedeutung attraktiver Märkte,- der Branchendynamik und der externen Rahmenbedingungen
- Neuer Kundennutzen und Technologische Kompetenz als strategische Erfolgsfaktoren
- Die bestmögliche Strategie als Voraussetzungen für World Class Sales
- Gesetzmässigkeiten für Wachstum und Markterfolg im Unternehmen
- Was die Vorgaben aus Strategie und Marketing für das Verkaufsmanagement bedeuten
- Aus Strategien für Geschäftsfelder die Verkaufsstrategie entwickeln
- Markt, Kunden, Bedürfnisse und Wettbewerb kennen
- Kundensegmentierung und kaufentscheidende Kriterien
- Sortiments- und Leistungs-Strategien
- Länderkonzepte und länderspezifische Weichenstellungen
- Absatzkanäle ausbauen und nutzen
- Digital Strategie, Online Marketing
- Den Verkaufsprozess optimieren
- Wettstreit um Marktanteile
- Gewinnpotenziale im Verkauf nutzen
- Die Verkaufsorganisation führen
