Konzeption
Marketing- , Vertriebs- und Verkaufskonzepte müssen am Markt erfolgreich umgesetzt werden.
Welche Instrumente sollten genutzt werden? Wie funktioniert die Führung im Verkauf? Was ist zu tun, um den Verkauf zu einer Kernkompetenz im Wettstreit um rentable Kunden, attraktive Aufträge, Wachstum und Marktanteilsgewinn zu entwickeln?
Zielgruppe
- Verkaufs-, Vertriebs- und Business-Unit-Leiter:innen
- Geschäftsführer:innen
- Verkaufs- und Vertriebsverantwortliche
- Filial- und Niederlassungsleiter:innen
- Produkt- und Projektverantwortliche.
- Führungs- und Fachkräfte, die zunehmend mit bedeutenderen Verkaufsaufgaben konfrontiert werden.
Themen
Die Vertriebsleistung
- Wie Verkaufsleiter besser führen
- Wie Verkaufsleiter Wachstum steuern
Analysen und Facts als Basis für die Vertriebsstrategie
- Vertriebs-Kompetenzanalyse
- Kundennutzen und Wert für den Kunden
- Zielkunden-Analyse
- Vertriebskanal-Analyse
- Marktanalyse
- Vertriebs-Organisationsplan
- Kundenplan
- Verkaufsplan
- Führungs- und Leistungskonzepte
Prinzipien für Verkaufserfolg
- Fokus Resultate, Ziele und Key Actions
- Leistungskultur und ehrgeizige Ziele
- Optimierte Vertriebsprozesse
- Gezieltes Kundenmanagement
- Kontaktfrequenz und Kontaktqualität
- Prinzip der radikalen Priorisierung
- Kundenmigration steuern
Digitalisierung des Vertriebs
- Buyers-Journey
- Digital Sellers Journey
- Sinkende Kundenbindung
- Digitale Reichweite, digitaler Fussabdruck
Preise verhandeln
- Preissteigerung bei hoher Inflation
- Die Aufrüstung im Einkauf
- Ohne Daten - keine Argumentation
- Wertorientiert argumentieren
- Alleinstellungsmerkmale
- Consultative Selling
Key Account Management
- Investition in die Geschäftsbeziehung
- Das Buying Center
- Value Proposition Canvas: Individuelle Lösungen für Schlüsselkunden
- Wirkungsgrad der Leistungen
- Differenzierte Leistungs- und Lösungssysteme
- Fähigkeits-Profil des KA-Managers
Führen im Vertrieb
- Alternative Führungsansätze und situative Führung im Vertrieb und Verkauf
- Typologie der Vertriebsmitarbeiter:innen
- Vertriebsmitarbeiter:innen typengerecht führen
- Vertriebsresilienz als Basis für Vertriebserfolg