Überblick
Das Seminar vermittelt die Schlüsselprinzipien und die zentralen Elemente erfolgreichen Verkaufs- und Vertriebsmanagements.
Sie erfahren und trainieren vielfach erprobte Methoden und Instrumente, die anschliessend in der Praxis sofort anwendbar sind. Das Seminar konzentriert sich zum einen auf die konzeptionellen Fragen des Verkaufsmanagements und stellt zum anderen die operative Umsetzung des Verkaufsverantwortlichen in den Vordergrund.
Resultate wie Umsatz, Marktanteil und Gewinnmarge entscheiden sich im Vertrieb. Diese Weiterbildung in Vertriebsmanagement unterstützt beim Erreichen ehrgeiziger Ziele.
Nicht selten macht der Verkauf den entscheidenden Unterschied. Diese Verkaufsleiter Weiterbildung zeigt, wie Wettbewerbsvorteile durch Verkaufsstärke entstehen.
Strategisches Vertriebsmanagement bedingt, dass die Verantwortlichen für Vertrieb und Verkauf Ihre konzeptionellen Ideen bereits bei der Erarbeitung der Marketing-, Verkaufs- und Vertriebsstrategie einbringen.
Konzept
Markt- und Verkaufserfolge sind gerade in diesen digitalen Zeiten in den wenigsten Fällen Zufall: Sie basieren vielmehr auf durchdachten Verkaufskonzepten, einer optimalen Verkaufssteuerung und -führung, mit denen sich die gesetzten Ziele und Planungen auch tatsächlich realisieren lassen und einer hohen Kommunikationskompetenz im Umgang mit Kunden, Partnern und den eigenen Mitarbeitenden.
Das Seminar vermittelt in 4 + 4 Tagen die Schlüsselprinzipien und die zentralen Elemente erfolgreichen Verkaufs- und Vertriebsmanagements.
Sie erfahren und trainieren vielfach erprobte Methoden und Instrumente, die anschliessend in der Praxis sofort anwendbar sind. Das Seminar konzentriert sich zum einen auf die konzeptionellen Fragen des Verkaufsmanagements und stellt zum anderen die operative Umsetzung des Verkaufsverantwortlichen in den Vordergrund.
Folgende Fragestellungen werden intensiv behandelt:
- Wie werden griffige Verkaufsmanagementkonzepte – gerade auch in digitalen Zeiten – im Einklang mit der Gesamtstrategie erarbeitet und umgesetzt?
- Wo lauern die grössten Flopgefahren? Wie wird die jeweilige Erfolgswahrscheinlichkeit verbessert?
- Welche präzisen Tools helfen bei der Bestimmung der eigenen Position und die anderer Unternehmen?
- Welche kundenspezifischen Verkaufsstrategien haben sich in der Praxis bewährt?
- Wie wird der eigenen Verkaufsmannschaft zu Schlagkraft am Markt verholfen?
- Wie wird ein strategie- und kundenorientierter Vertrieb aufgebaut?
- Was tun zu den Themen Digital Customer Care und aktives Key Account-Management?
- Wie wird der Verkaufsverantwortliche zum Teamleader?
- Welche Gesetzmässigkeiten guter Kommunikation sind gerade im Verkauf und Kundenkontakt besonders wichtig?
- Wie der Kundennutzen so kommuniziert wird, dass damit die Erfolgschancen beim Abschluss von Geschäften oder beim Einholen von wichtigen Aufträgen optimiert werden.
- Wie bekommt man hohe Arbeitsbelastung und Verantwortungsdruck wirksam in den Griff?
- Welches sind die Hebel eines effektiven Verkaufscontrollings und damit höherer Rentabilität?
Teilnehmer/innen
Die Teilnehmerinnen und Teilnehmer des kompakten Ausbildungs- und Weiterbildungslehrgangs «St. Galler Verkaufsmanagement Programm» sind Umsatz- bzw. Resultatverantwortliche, die neuestes Wissen und ihre strategischen und operativen Verkaufsmanagement-Kenntnisse weiterentwickeln und dadurch optimale Resultate erbringen wollen:
- Verkaufs-, Vertriebs- und Business-Unit-Leiter.
- Geschäftsführer und Unternehmer.
- Verkaufs- und Vertriebsverantwortliche, die wichtige zusätzliche verkaufsorientierte Funktionen übernehmen bzw. diese Position neu übernommen haben.
- Filial- und Niederlassungsleiter.
- Produkt- und Projektverantwortliche.
- Führungskräfte, die zunehmend mit bedeutenderen Verkaufsaufgaben konfrontiert werden.
Veranstalter
St. Gallen Business School. Die St. Galler Management Weiterbildung für die Praxis. Qualität seit über 40 Jahren.
Programmstruktur
- Teil 1: Verkaufs- und Kundenmanagement. 4 Tage
- Teil 2: Sales und Verkaufsführung 4 Tage
Themen
Verkaufen in digitalen Zeiten
- Merkmale des Verkaufsmanagements in der digitalen und klassischen Ökonomie
- Falsches Verkaufsmanagement als häufigster Engpass für Geschäftserfolg
- Voraussetzungen für überdurchschnittlichen Verkaufserfolg: Total Customer Focus, Kundenzufriedenheit, Customer Insight
Die präzisen Analyseinstrumente für Marktbearbeitung und Verkauf
- Verkaufsmanagement-Audit als Ausgangspunkt: Die Fallgruben der Kundenorientierung umgehen
- Konkurrenz- und Marktresearch: Vom Mitbewerber lernen – effizientes Beschaffen der richtigen Markt- und Kundeninformationen – Methodik zum Erspüren künftiger Bedürfnisse
- Bestimmen des Preis-/Leistungsquotienten
- Wann ist ein Redesign der Verkaufsprozesse nötig?
- Benchmarking als Analysetool richtig eingesetzt
- Neue Vertriebsschienen im B2B- und B2C-Marketing dank Internet
Der Aufbau eines griffigen Verkaufsmanagement-Konzeptes
- Vom Kundenproblem zum Verkaufskonzept: Die notwendigen Schritte zur Konzepterarbeitung und Steuerungsfaktoren für Markterfolg
- Die Unique Selling Proposition (USP) bestimmen: Segmente, Nischen und Fähigkeiten im relevanten Markt definieren; Kundenerwartungen mehr als erfüllen
- Den richtigen Akquisitionsansatz dank Kaufprozessforschung finden: «Gekauft werden» oder «aktiv Erstkontakte erschliessen»?
- Erprobte Konzepte für stagnierende und schnell wachsende Märkte
- Organisations-Management im Verkauf: Definition und Erfolgsfaktoren der Vertriebsarchitektur; Verkaufskanalkonflikte
Marktbearbeitungs-Strategien definieren
- Das Spielbrett des Verkaufsmanagers als Ausgangslage: Old Game versus New Game – Head on versus Avoid
- Von Verkaufsstrategien, die nur Geld kosten, zu solchen, die Geld bringen
- Produkt-Marktstrategien für etablierte und neue Produkte
- Gezielte Dumpingpolitik, die greift
- Welche Grundregeln für Portfolio Management im Verkauf zu beachten sind
- Suche und Selektion von digitalen Märkten: Digitales Marketing
Der Verkaufsverantwortliche als Führungspersönlichkeit und Coach
- Verhaltens- und Führungssituationen im Verkauf
- Dynamisierung durch Empowerment
- Das Zusammenspiel der Verkaufsmannschaft: Schwachstellen im Team aufspüren und eliminieren
- Wie der Verkaufsverantwortliche zum Multiplikator wird
- Vom Produkt- zum Problemlösungsverkauf: Was ändert sich in der Führung? Führung 4.0
Die Umsetzung in der operativen Verkaufsführung
- Visionen, Leitbilder und Strategien im Verkauf
- Praxisbewährte Anreizsysteme
- Die Mobilisierung von Nichtkäufern, Kaufvereinfachung – Strategien zur Neukundengewinnung
- Rasche Umsatzsteigerung – wie vorgehen?
- So löst man sich von der Preis- und Konditionenspirale
- Tragende Kernfähigkeiten im Verkauf weiterentwickeln und Spielregeln im Umgang mit Kunden
- Den Innendienst aktivieren
Key Account Management
- Geschäftsausweitung durch ein systematisches Key Account Management-Konzept
- Wie werden Schlüsselkunden systematisch identifiziert und definiert?
- Ist eine «Planung von Beziehungen» möglich? Multilevel Beziehungsmanagement
- Potenzialausschöpfung, Kundenrentabilität und ungenutzte Potenziale: die «ungehobenen Schätze» unseres Unternehmens sichtbar machen
- Wie werden Kundenentwicklungspläne erfolgreich implementiert – Vom KAM-Portfolio zu Kundenentwicklungsplänen zur Steigerung der Wertschöpfung
- Customer Value und Grosskundengeschäft
- Der Werkzeugkasten des Key Account Managers
Durchführungsdaten
Dauer: 8 Tage
Gebühr: CHF 8’900.- zzgl. Mwst
Rechnungsstellung in Euro möglich
Termine: siehe Anmeldedaten
Veranstaltungsorte
Pro Jahr gibt es mehrere Durchführungen, die in der Schweiz, in Deutschland oder in Österreich stattfinden.
Siehe dazu die Anmeldedaten.
Anmeldung per Internet:
Melden Sie sich durch Klick auf die ausgewählte Durchführung in den Anmeldedaten an.
Anmeldung per E-Mail:
Senden Sie an seminare@sgbs.ch folgende Informationen:
Ihre Anmeldung / Bestellung für die gewählte Durchführungsnummer, mit Name und Startdatum des Programms, mit Vorname und Name sowie Mailadresse und Funktion des oder der Teilnehmenden. Nach Eingang der Anmeldung nehmen wir mit Ihnen Kontakt auf.
Weitere Informationen
Weitere Informationen und eine persönliche Beratung erhalte Sie gerne durch unser Customer Care Center:
Telefon: +41 71 225 40 80
E-Mail: seminare@sgbs.ch
Wir beraten Sie gerne bei der bestmöglichen Auswahl Ihres Weiterbildungs-Programms.
Qualitäts-Rating
Seit 40 Jahren bilden wir Teilnehmende aus renommierten Unternehmen und Organisationen aus, mit einem höchsten Qualitätsranking. Einige wenige Testimonials finden Sie auf dieser Webseite.
Welche Herausforderungen stellen sich heute dem Verkaufs- & Vertriebsmanagement, aus Sicht der CEO’s und Vertriebsleitung renommierter international tätiger Unternehmen:
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Steuerung internationaler Vertriebsteams
Kulturelle Unterschiede, Zeitzonen und unterschiedliche Marktbedingungen erschweren die Führung.
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Vertriebsstrategie vs. operative Umsetzung
Zwischen strategischer Planung und operativer Ausführung klafft oft eine Lücke. Eine Weiterbildung Verkaufsleiter sollte Brückenkompetenzen zur erfolgreichen Umsetzung bieten.
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Digitalisierung und Automatisierung des Vertriebs
CRM, KI und Sales Automation erfordern neue Kompetenzen. Die Weiterbildung Verkaufsleiter zeigt, wie man Technologien sinnvoll integriert und das Team mitnimmt.
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Führung hybrider Verkaufsteams
Remote, Außendienst und Inside Sales brauchen unterschiedliche Führungsansätze. Die Weiterbildung Verkaufsleiter stärkt situative Führungsfähigkeiten.
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Kundenorientierung vs. Margenziele
Hohe Kundenerwartungen bei gleichzeitigem Preisdruck stellen Führungskräfte vor Zielkonflikte. Die Weiterbildung Verkaufsleiter schafft Klarheit in Prioritätensetzung.
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Talentgewinnung und -bindung im Vertrieb
Gute Verkäufer sind rar. Die Weiterbildung Verkaufsleiter liefert Tools zur Entwicklung attraktiver Vertriebsrollen und leistungsorientierter Vergütungsmodelle.
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Dynamische Marktveränderungen
Globale Unsicherheiten und volatile Märkte fordern schnelle Anpassungsfähigkeit. Die Weiterbildung Verkaufsleiter trainiert proaktives Denken und Handeln.
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Integration von Nachhaltigkeit in die Vertriebslogik
Nachhaltigkeitsanforderungen verändern Kundenentscheidungen. Die Weiterbildung Verkaufsleiter zeigt, wie man ESG-Aspekte in den Vertriebsansatz integriert.
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Datenbasierte Vertriebssteuerung
Der Trend geht zu Predictive Sales. Die Weiterbildung Verkaufsleiter unterstützt bei der Auswahl relevanter KPIs und Analyseinstrumente.
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Abstimmung von Marketing und Vertrieb
Unzureichende Koordination zwischen Marketing und Sales verhindert Synergien. Die Weiterbildung Verkaufsleiter fördert ein integriertes Marktbearbeitungsverständnis.
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Strategisches Verkaufsmanagement
Fokus auf Entwicklung, Steuerung und Umsetzung erfolgreicher Verkaufsstrategien im digitalen Zeitalter.
Dauer: 4 Tage
https://sgbs.ch/seminars/strategisches-verkaufs-und-vertriebsmanagement/
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World Class Sales
Dreiteiliges Seminar für exzellente Verkaufsführung, Kundenmanagement und marktnahe Strategieumsetzung.
Dauer: 4 + 4 + 4 Tage
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St. Galler Marketing & Verkaufs-Programm
Verbindet Marketing- und Verkaufsperspektiven für ein integriertes, wachstumsorientiertes Kundenmanagement.
Dauer: 4 + 4 Tage
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Sales & Verkaufsführung
Führungsorientiertes Seminar für die Leitung von Verkaufsorganisationen im hybriden Umfeld.
Dauer: 4 Tage
