Konzeption
Nachhaltiger Erfolg eines Unternehmens bedingt, den Kundennutzen oder Customer Value immer wieder neu zu erfinden. So werden durch neuen Customer Value neue Märkte geschaffen, entstehen Räume für neues Wachstum und neue Rentabilität. Überbringer des Kundennutzens ist der Vertrieb. Er bildet das Scharnier zwischen den internen Bereichen des Unternehmens und der Welt der Kunden. Er hat den Puls am Wettbewerb und weiss, wo die eigene Differenzierung und Einzigartigkeit relativ die grösste Wirkung erzielen. Der Vertrieb setzt um. Steuert den «Point of Sales». Macht aus Konzepten Resultate. Eine gute Unternehmung braucht daher einen exzellenten Vertrieb. Aufgabe der Vertriebsstrategie ist es, diese Exzellenz zu planen und in erstklassige Resultate am Markt zu transferieren.
Vertriebsstrategie
Stärke im Vertrieb ist eine besonders wirkungsvolle «Waffe» im Bemühen um Erfolg am Markt. Ziel der Vertriebsstrategie muss es daher sein, besser als andere Kaufentscheidungsprozesse zu unterstützen, den Kauf zu bewirken, rentable Aufträge zu gewinnen. Dies erfolgt zunehmend in neuen Wertschöpfungs-Netzwerken und mit digitalen Plattform-Ansätzen.
Aufbau
Teil 1:
Das neue Marketing
Teil 2:
Der wirkungsvolle Vertrieb, Digitaler Vertrieb und neue Vertriebs-Konstellationen
Zielgruppe
- Führungs- und Fachkräfte sowie Spezialist/innen, die einen wesentlichen Beitrag zum Erfolg des Unternehmens am Markt leisten
- Mitarbeitende mit Kundenfokus, die in Marketing- und Verkaufsprozesse wichtige Aufgaben wahrnehmen.
Seminarziele
Das Seminar zeigt, wie erfolgreiche Unternehmen vorgehen, um immer wieder neuen Kundennutzen zu bieten und wie sie dadurch ihre Wettbewerbsstellung sichern und ausbauen. Es zeigt zudem, wie der Fokus auf «Customer Value» im Rahmen der Vertriebsstrategie und Vertriebssteuerung verankert wird.
Themen
- Marketing als Instrument des Kunden-Managements
- Wie erfolgreiche Firmen kundenzentriert vorgehen
- Wie entsteht einzigartiger Kundennutzen?
- Wie richte ich mein Produkt- und Serviceportfolio auf die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden aus?
- Wie steigere ich den Nutzen meiner Kunden?
- Welche Kundengruppen kann ich mit meinem Angebot noch zusätzlich erreichen?
- Kundenpotenzial erkennen: Wie vorgehen?
- Potenzialnutzung, Potenzialabdeckung durch Wettbewerb, freies Potenzial
- Wie segmentiere ich potentialgesteuert?
- Optionen und neue Ideen zur verbesserten Potenzialnutzung entwickeln
- Erfolge messbar machen
- Gekonnte Implementierung
- Vertriebsmitarbeiter dynamisieren
- Führungsinstrumente zur Steuerung
- Schaffen von Voraussetzungen: IT und Kommunikation
- Schulung der Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter
