Durchführungsdaten

Dauer:          4 Tage + 3 Stunden Online Coaching
Gebühr:        CHF 5’900.-  zzgl. Mwst
Rechnungsstellung in Euro möglich
Termine:       siehe Anmeldedaten          

Veranstaltungsorte

Pro Jahr gibt es mehrere Durchführungen, die in der Schweiz, in Deutschland oder in Österreich stattfinden.
Siehe dazu die Anmeldedaten.

Anmeldung per Internet:
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Anmeldung per E-Mail:
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Telefon:  +41 71 225 40 80
E-Mail:    seminare@sgbs.ch

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Qualitäts-Rating

Seit 40 Jahren bilden wir Teilnehmende aus renommierten Unternehmen und Organisationen aus, mit einem höchsten Qualitätsranking. Einige wenige Testimonials finden Sie auf dieser Webseite.

Als Lead-Buyer eines international tätigen, renommierten Unternehmens verbringe ich einen Grossteil meiner Arbeitszeit damit, Preise auszuhandeln und Lieferverträge zu optimieren. Dabei geht es nicht nur um den Kaufpreis an sich, sondern um ein komplexes Geflecht aus Konditionen, Lieferzeiten, Serviceleistungen und langfristigen Partnerschaften. Jede Verhandlung ist ein Mikrokosmos aus Strategie, Psychologie und Zahlenakrobatik.

Eine besonders prägende Erfahrung hatte ich während der Verhandlungen mit einem unserer grössten Zulieferer für elektronische Komponenten. Die Key Account Manager (KAMs) der Lieferanten sind geübte Verhandlungskünstler, die ihre Margen bis ins letzte Prozent verteidigen. Schon in den ersten Gesprächen merkt man ihre Taktiken: Sie präsentieren zunächst extrem hohe Ausgangspreise, die kaum verhandelbar erscheinen. Gleichzeitig werden vermeintlich exklusive Zusatzleistungen offeriert – verlängerte Garantiezeiten, bevorzugte Lieferungen oder kostenlose Servicepakete. Auf den ersten Blick wirkt das verlockend, doch als Einkäufer weiss man, dass dies oft nur ein psychologisches Mittel ist, um die Preisanker nach oben zu verschieben.

Ein weiteres häufig genutztes Manöver ist das sogenannte „Good Cop / Bad Cop“-Spiel. Ein KAM agiert freundlich, fast kumpelhaft, während ein Kollege aus dem Hintergrund Druck macht und den Preis hart verteidigt. Ziel ist, dass wir Einkäufer uns gezwungen fühlen, Kompromisse einzugehen, um die vermeintlich angespannte Situation zu entschärfen. In einer anderen Verhandlung versuchten Lieferanten geschickt, unsere Kalkulationen zu durchkreuzen: Sie präsentierten Referenzpreise anderer Kunden und behaupteten, diese seien branchenüblich. Dabei handelt es sich oft um selektive Beispiele, die die tatsächlichen Marktpreise verzerren.

Eine besonder subtiles, aber häufig angewendetes Vorgehen ist die „Sandwich-Taktik“: Der KAM betont zunächst die hohen Kosten der Rohstoffe oder Logistik, um ein Verständnis für höhere Preise zu erzeugen, senkt den Preis dann minimal, um Zugeständnisse real erscheinen zu lassen, und setzt am Ende noch zusätzliche Forderungen ein, etwa kürzere Zahlungsfristen oder Abnahmeverpflichtungen. Wer nicht aufmerksam ist, fühlt sich geeinigt, obwohl der Lieferant seine Marge nahezu vollständig durchgesetzt hat.

Nicht zu unterschätzen ist auch die Nutzung von Deadlines. KAMs setzen uns unter Zeitdruck, indem sie betonen, dass ein Angebot nur für einen begrenzten Zeitraum gilt. Diese Taktik soll die eigene Entscheidungsfindung beschleunigen und das Risiko minimieren, dass wir Alternativen prüfen. Ich habe gelernt, dass es in solchen Situationen entscheidend ist, Ruhe zu bewahren und die eigene Entscheidungsbasis nicht von künstlichen Fristen beeinflussen zu lassen.
Natürlich sind nicht alle Taktiken negativ – viele KAMs nutzen auch echte Marktkenntnis und Erfahrungswerte, um Lösungen zu entwickeln, die für beide Seiten vorteilhaft sind. Die Herausforderung als Einkäufer besteht darin, diese Angebote realistisch zu bewerten, ohne sich von geschickten Verkaufspsychologien täuschen zu lassen.

Aus meinen Erfahrungen habe ich drei zentrale Erkenntnisse gezogen, die in keinem Verhandlungstraining fehlen dürfen: Erstens: Zahlenkenntnis und Markttransparenz sind unerlässlich. Man muss nicht nur die eigenen Kostenstrukturen kennen, sondern auch die Margen der Lieferanten abschätzen können. Zweitens: Psychologische Taktiken verstehen und entkräften. Dazu gehört, die Absichten hinter Ankereffekten, zeitlichen Dringlichkeiten und „Good Cop / Bad Cop“-Spielchen zu erkennen. Drittens: Flexibilität in der Verhandlungsstrategie. Es reicht nicht, starr auf einen Zielpreis zu bestehen; man muss alternative Zugeständnisse identifizieren, die den Wert für das eigene Unternehmen sichern, ohne die Lieferanten zu sehr zu verärgern.

Fazit:
In Verhandlungstrainings für Einkäufer lernen wir daher nicht nur die klassischen Preisstrategien, sondern auch, wie man Gesprächssituationen analysiert, nonverbale Signale interpretiert und komplexe Angebote in ihre Bestandteile zerlegt. Wir üben, wie man Preisargumente logisch widerlegt, eigene Interessen klar kommuniziert und gleichzeitig eine langfristige Geschäftsbeziehung aufrechterhält. Erfolgreiche Verhandlungen basieren am Ende auf einer Kombination aus fundierter Vorbereitung, psychologischem Feingefühl und strategischer Kreativität. Wer dies beherrscht, kann auch gegen erfahrene Key Account Manager bestehen und langfristig signifikante Einsparungen für das Unternehmen erzielen.