Bericht 1: Der Key Account Manager unter starkem Wettbewerbsdruck

Wo liegen die Risiken, als Key Account Manager zu scheitern? Das grösste Risiko liegt darin, dass der Kunde unsere langjährige Zusammenarbeit geringer gewichtet als den Preisvorteil, der unser Wettbewerber dank Kostenvorteilen anbieten kann. Seine Entscheidung: Weitermachen mit hoher Qualität und Liefersicherheit sowie perfekter Zusammenarbeit in bewährten Teams und Prozessen? Oder 10% tiefere Preise und einen Wechsel des Lieferanten? Bis zu Entscheidung des Kunden bleiben wir in intensivem Kontakt Jede Fehleinschätzung, ein unpräzises Argument oder ein zu frühes Entgegenkommen kann den Deal gefährden. Auch interne Abstimmungsfehler oder Verzögerungen in der Nachbereitung könnten den Abschluss gefährden. Was muss im Verhandlungstraining für Key Account Manager besonders trainiert werden? Umgang mit hohem Wettbewerbsdruck, präzise Argumentation, Flexibilität, schnelle Reaktion auf taktische Manöver und Sicherung des Auftrags unter hohem Risiko.

Bericht 2 – KAM in einer starken Position

Wo liegen die Risiken, als Key Account Manager zu scheitern? Obwohl der KAM in einer sicheren Ausgangslage ist, besteht das Risiko, dass Überheblichkeit oder Nachlässigkeit die Verhandlung schwächen. Unklare Formulierungen, fehlende Abstimmung mit dem eigenen Team oder Missverständnisse über Konditionen könnten den Kunden verunsichern und den Abschluss verzögern. Das grösste Risiko aber liegt in der Zeitachse: Kunden, die von einem Lieferanten abhängig sind, versuchen sich aus dieser unangenehmen Situation irgendwann zu befreien. Der Erfolg dies Key Account Mangers mit seiner Verhandlungsführung ist daher weniger aus kurzer Frist, sondern viel mehr aus der nachhaltigen Strategischen Position zu beurteilen. Was muss im Verhandlungstraining für Key Account Manager besonders trainiert werden? Selbstbewusste Position nutzen, Wert überzeugend darstellen, strategische Argumentation, konstruktiver Dialog, Abschlusssicherheit. Zudem aber vor allem langfristige strategische Zusammenarbeit, ‚Partnering‘, Joint Development, Verzahnung der Wertschöpfungsketten im Geschäft der Zukunft.

Bericht 3 – KAM mit starker persönlicher Beziehung

Wo liegen die Risiken, als Key Account Manager zu scheitern? Hier ist das Hauptrisiko, dass man sich zu sehr auf die Beziehung verlässt. Änderungen in der Eigner-Struktur, im Top Management, neue strategische Prioritäten des Kunden oder externe Wettbewerbsangebote könnten die bisher stabile Situation gefährden. Auch Beziehungen können sich verändern, wie schnell kann aus Freundschaft und Zuneigung Zwist, Neid und Unfrieden entstehen! Selbst kleine Unstimmigkeiten könnten das Vertrauen beeinträchtigen, wenn sie nicht professionell gehandhabt werden. Was muss im Verhandlungstraining für Key Account Manager besonders trainiert werden? Professionelle Gesprächsführung trotz Sicherheit, Vertrauen erhalten, Beziehungsmanagement, Beziehung nutzen ohne Nachlässigkeit, strategische Vorbereitung auf Veränderungen.

Konzept

Dieses 4-täguge Seminar plus Verhandlungstraining für Key Account Manager führt in die anspruchsvolle Welt strategischer Verhandlungen mit Großkunden ein. Im Zentrum stehen die besonderen Herausforderungen dieser Rolle: Zum einen die grosse Verantwortung und die Bedeutung des Key Account Managers für den Gesamtumsatz und die Profitabilität des Unternehmens: Oft machen entscheiden die erfolgreichen Verhandlungen mit Schlüsselkunden über den Erfolg oder Misserfolg des Unternehmens. Zum andere die Komplexität, mit der Key Account Manager umgehen können müssen: Buying Center, hoher Preisdruck, internationale Interessenlagen, asymmetrische Machtverhältnisse und der ständige Spagat zwischen Kundenorientierung und Unternehmenszielen. Die Teilnehmenden lernen, Verhandlungen systematisch vorzubereiten, interne Stakeholder einzubinden und Wert statt Preis zu verhandeln. Sie trainieren den Umgang mit Taktiken großer Einkäufer und entwickeln Strategien, um in langfristigen Partnerschaften selbstbewusst, fair und dennoch durchsetzungsstark aufzutreten. Das Seminar bietet praxisnahe Fallbeispiele, intensives Verhandlungstraining und konkrete Tools, die sofort im Alltag wirksam werden.

Nutzen

Das Seminar bezweckt, die die Verhandlungskompetenz des Key Account Managers entscheidend zu verbessern. Die Teilnehmenden erkennen sich selbst im Hinblick auf ihre Kommunikations- und Verhandlungsmuster. Sie verstehen die Logik des Gegenübers für eigene Ziele zu nutzen, anspruchsvolle Gespräche souverän zu führen, überzeugend zu argumentieren und taktische Manöver sicher zu beherrschen. Immer mit dem Ziel, bessere Ergebnisse und nachhaltige Kundenbeziehungen zu bewirken.

Teilnehmer/innen

Verhandlungstraining für Key Account Manager richtet sich an alle Führungskräfte, Spezialisten und Leistungsträger, die ihre Verhandlungsstärke in anspruchsvollen Grosskunden-Situationen gezielt ausbauen möchten.

Aufbau

Im ersten Teil behandeln wir die Gesetzmässigkeiten für empathische Kommunikation und, dort wo nötig, für hartnäckiges und erfolgreiches Verhandeln, unabhängig von der Funktion der Teilnehmenden. Einige Tage danach findet ein 3-stündiges individuelles Einzeltraining statt. Hier werden genau jene Verhandlungssituationen, die für Sie als Teilnehmerin oder Teilnehmer besonders wichtig sind, unter 4 Augen (online) besprochen und trainiert.

Teil 1: Seminar Kommunikation und Verhandlungstraining, 4 Tage. Zuerst ‘Empathische Kommunikation’, dann ‘Hartes Verhandeln’ siehe sgbs.ch/av91

Teil 2: Seminarteil Mitarbeitergespräche: 3 Stunden individuelles Verhandlungstraining zum Thema Mitarbeitergespräche Methodik: Online als Fern-Coaching unter 4 Augen. Der Termin für diese spannende Vertiefung wird gemeinsam anlässlich des Teil 1 definiert.

Veranstalter

St. Gallen Business School. Die St. Galler Management Weiterbildung für die Praxis. Qualität seit über 40 Jahren.

Themen

Grosskunden-Verhandlungen als Balanceakt
Die grösste Schwierigkeit für einen Key Account Manager in Verhandlungen mit Grosskunden liegt im Umgang mit deren überlegener Verhandlungsmacht. Grosskunden verfügen oft über hohe Einkaufsprofessionalität, klare Prozesse, starke Preisanker und alternative Anbieter. Dadurch entsteht intensiver Preisdruck, der leicht dazu führt, dass der Key Account Manager zu früh nachgibt oder zu wenig Wertargumentation einbringt. Gleichzeitig müssen langfristige Beziehungen geschützt und interne Unternehmensziele erfüllt werden. Die ist oft ein Balanceakt, bei dem jede Entscheidung strategische Auswirkungen hat.

Verkäufermacht nicht überdehnen
Es gibt aber auch die gegenteilige Ausgangslage: Das Unternehmen hat einzigartige Leistungen, die der Grosskunde braucht oder will. Auch aus einer Position der Stärke ist die Verhandlung anspruchsvoll. In diesem Fall ist es nicht wegen fehlender Macht, sondern wegen der Verantwortung, sie klug, massvoll und langfristig wirksam einzusetzen.

Besonderheiten des Verhandelns mit Grosskunden

Langfristige Ziele klar und stabil führen
Verhandlungen über mehrere Ebenen steuern
Wertbeiträge transparent und belastbar zeigen

Strategische Verhandlungsführung durch den Key Account Manager

Strukturierte Vorbereitung konsequent nutzen
Starke Argumentationsketten präzise aufbauen
Optionen entwickeln, um Spielräume zu schaffen

Besonders belastende Verhandlungstaktiken

Druckstrategien frühzeitig identifizieren
Verzögerungstaktiken richtig einordnen
Preisanker professionell neutralisieren

Wie damit umgehen?

Standfest bleiben und klug deeskalieren
Faire, aber feste Grenzen klar halten
Aktiv neue Verhandlungswege eröffnen

Psychologie und Kommunikation

Signale lesen und Missklänge beseitigen
Haltung stärken und Wirksamkeit erhöhen
Gesprächsfluss bewusst und ruhig steuern

Best Practices

Erfolgreiche Cases gemeinsam analysieren
Wirksame Tools in Rollenspielen testen
Transfer in den Alltag konkret planen

Termine, Orte, Seminargebühr und Anmeldung:

Durchführungen 2026

1. Durchf. 2026 | FC6916

1. Teil: 27.04.2026 - 30.04.2026
Berlin