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Unsere Ansprechpartner:

Ulrich von Bassewitz, Dr oec. HSG
Direktor Studiengänge
Studienleitung

Lars Scheibling, M.A. HSG
Dipl. Wirtschaftspädagoge
Studienberatung

Christian Muntwiler, lic. oec. HSG
Direktor Inhouse Seminare & Consulting
Studienleitung und Dozent

St. Galler Verkaufs- und Vertriebsmanagement Programm

    Überblick

    Das «St. Galler Verkaufs- & Vertriebsmanagement Programm» vermittelt während insgesamt 8 Tagen die Schlüsselprinzipien und die zentralen Elemente erfolgreichen Verkaufs- und Vertriebsmanagements.

    Sie erfahren und trainieren vielfach erprobte Methoden und Instrumente, die anschliessend in der Praxis sofort anwendbar sind. Das Seminar konzentriert sich zum einen auf die konzeptionellen Fragen des Verkaufsmanagements und stellt zum anderen die operative Umsetzung des Verkaufsverantwortlichen in den Vordergrund.

    Konzept

    Markt- und Verkaufserfolge sind gerade in diesen digitalen Zeiten in den wenigsten Fällen Zufall: Sie basieren vielmehr auf durchdachten Verkaufskonzepten sowie einer optimalen Verkaufssteuerung und -führung, mit denen sich die gesetzten Ziele und Planungen auch tatsächlich realisieren lassen.

    Das Seminar vermittelt während 8 Tagen die Schlüsselprinzipien und die zentralen Elemente erfolgreichen Verkaufs- und Vertriebsmanagements. Sie erfahren und trainieren vielfach erprobte Methoden und Instrumente, die anschliessend in der Praxis sofort anwendbar sind. Das Seminar konzentriert sich zum einen auf die konzeptionellen Fragen des Verkaufsmanagements und stellt zum anderen die operative Umsetzung des Verkaufsverantwortlichen in den Vordergrund.

    Folgende Fragestellungen werden intensiv behandelt:

    • Wie werden griffige Verkaufsmanagementkonzepte – gerade auch in digitalen Zeiten – im Einklang mit der Gesamtstrategie erarbeitet und umgesetzt?
    • Wo lauern die grössten Flopgefahren? Wie wird die jeweilige Erfolgswahrscheinlichkeit verbessert?
    • Welche präzisen Tools helfen bei der Bestimmung der eigenen Position und die anderer Unternehmen?
    • Welche kundenspezifi schen Verkaufsstrategien haben sich in der Praxis bewährt?
    • Wie wird der eigenen Verkaufsmannschaft zu Schlagkraft am Markt verholfen?
    • Wie wird ein strategie- und kundenorientierter Vertrieb aufgebaut? Digital Customer Care und aktives Key Account-Management Wie wird der Verkaufsverantwortliche zum Teamleader?
    • Wie bekommt man hohe Arbeitsbelastung und Verantwortungsdruck wirksam in den Griff?
    • Welches sind die Hebel eines effektiven Verkaufscontrollings und damit höherer Rentabilität?

    Teilnehmer/innen

    Die Teilnehmerinnen und Teilnehmer des kompakten Ausbildungs- und Weiterbildungslehrgangs «St. Galler Verkaufs- & Vertriebsmanagement Programm» sind Umsatz- bzw. Resultatverantwortliche, die neuestes Wissen und ihre strategischen und operativen Verkaufsmanagement-Kenntnisse weiterentwickeln und dadurch optimale Resultate erbringen wollen:
    1. Verkaufs-, Vertriebs- und Business-Unit-Leiter.
    2. Geschäftsführer und Unternehmer.
    3. Verkaufs- und Vertriebsverantwortliche, die wichtige zusätzliche verkaufsorientierte Funktionen übernehmen bzw. diese Position neu übernommen haben.
    4. Filial- und Niederlassungsleiter.
    5. Produkt- und Projektverantwortliche.
    6. Führungs- und Fachkräfte, die zunehmend mit bedeutenderen Verkaufsaufgaben konfrontiert werden.
    7. Aussen- und Inndienstmitarbeiter mit Schlüsselfunktionen.  

    Themen

    Verkaufen in digitalen Zeiten

    • Merkmale des heutigen Verkaufsmanagements in der digitalen und klassischen Ökonomie
    • Falsches Verkaufsmanagement als häufiger Engpass für Geschäftserfolg
    • Voraussetzungen für überdurchschnittlichen Verkaufserfolg: Total Customer Focus, Kundenzufriedenheit, Customer Insight

    Die präzisen Analyseinstrumente für Marktbearbeitung und Verkauf

    • Verkaufsmanagement-Audit als Ausgangspunkt: Die Fallgruben der Kundenorientierung umgehen
    • Konkurrenz- und Marktresearch: Vom Mitbewerber lernen – effizientes Beschaffen der richtigen Marktund Kundeninformationen – Methodik zum Erspüren künftiger Bedürfnisse
    • Bestimmen des Preis-/Leistungsquotienten
    • Wann ist ein Redesign der Verkaufsprozesse nötig?
    • Benchmarking als Analysetool richtig eingesetzt
    • Neue Vertriebsschienen im B2Bund B2C-Marketing dank Internet

    Der Aufbau eines griffigen Verkaufsmanagement-Konzeptes

    • Vom Kundenproblem zum Verkaufskonzept: Die notwendigen Schritte zur Konzepterarbeitung und Steuerungsfaktoren für Markterfolg
    • Die Unique Selling Proposition (USP) bestimmen: Segmente, Nischen und Fähigkeiten im relevanten Markt definieren; Kundenerwartungen mehr als erfüllen
    • Den richtigen Akquisitionsansatz dank Kaufprozessforschung finden: «Gekauft werden» oder «aktiv Erstkontakte erschliessen»?
    • Erprobte Konzepte für stagnierende und schnell wachsende Märkte
    • Organisations-Management im Verkauf: Definition und Erfolgsfaktoren der Vertriebsarchitektur; Verkaufskanalkonflikte

    Marktbearbeitungs-Strategien definieren

    • Das Spielbrett des Verkaufsmanagers als Ausgangslage: Old Game versus New Game – Head on versus Avoid
    • Von Verkaufsstrategien, die nur Geld kosten, zu solchen, die Geld bringen
    • Produkt-Marktstrategien für etablierte und neue Produkte
    • Gezielte Dumpingpolitik, die greift
    • Welche Grundregeln für Portfolio Management im Verkauf zu beachten sind
    • Suche und Selektion von digitalen Märkten: Digitales Marketing

    Der Verkaufsverantwortliche als Führungspersönlichkeit und Coach

    • Verhaltens- und Führungssituationen im Verkauf
    • Dynamisierung durch Empowerment
    • Das Zusammenspiel der Verkaufsmannschaft: Schwachstellen im Team aufspüren und eliminieren
    • Wie der Verkaufsverantwortliche zum Multiplikator wird
    • Vom Produkt- zum Problemlösungsverkauf: Was ändert sich in der Führung? Führung 4.0

    Die Umsetzung in der operativen Verkaufsführung

    • Visionen, Leitbilder und Strategien im Verkauf
    • Praxisbewährte Anreizsysteme
    • Die Mobilisierung von Nichtkäufern, Kaufvereinfachung – Strategien zur Neukundengewinnung
    • Rasche Umsatzsteigerung – wie vorgehen?
    • So löst man sich von der Preis- und Konditionenspirale
    • Tragende Kernfähigkeiten im Verkauf weiterentwickeln und Spielregeln im Umgang mit Kunden
    • Den Innendienst aktivieren

    Key Account Management

    • Geschäftsausweitung durch ein systematisches Key Account Management-Konzept
    • Wie werden Schlüsselkunden systematisch identifiziert und definiert?
    • Ist eine «Planung von Beziehungen» möglich? Multilevel Beziehungsmanagement
    • Potenzialausschöpfung, Kundenrentabilität und ungenutzte Potenziale: die «ungehobenen Schätze» unseres Unternehmens sichtbar machen
    • Wie werden Kundenentwicklungspläne erfolgreich implementiert – Vom KAM-Portfolio zu Kundenentwicklungsplänen zur Steigerung der Wertschöpfung
    • Customer Value und Grosskundengeschäft
    • Der Werkzeugkasten des Key Account Managers

    Seminartermine & Ort

    2. Durchf. 2019 | 43219
    1. Teil: 02.04.2019 - 05.04.2019
    Park-Hotel Egerner Höfe, Rottach-Egern
    2. Teil: 01.07.2019 - 04.07.2019
    Säntis Romantikhotel, Appenzell
    Preis: Sfr. 7.400,-/ € 6.600,-
    (zzgl. MwSt.)
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    3. Durchf. 2019 | 43319
    1. Teil: 17.09.2019 - 20.09.2019
    Waldstätterhof Hotel, Brunnen (nähe Luzern)
    2. Teil: 09.12.2019 - 12.12.2019
    Säntis Romantikhotel, Appenzell
    Preis: Sfr. 7.400,-/ € 6.600,-
    (zzgl. MwSt.)
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    4. Durchf. 2019 | 43419
    1. Teil: 10.12.2019 - 13.12.2019
    Stadtpalais Hotel, Köln
    2. Teil: 22.06.2020 - 25.06.2020
    Säntis Romantikhotel, Appenzell
    Preis: Sfr. 7.400,-/ € 6.600,-
    (zzgl. MwSt.)
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