Worum geht es in diesem Seminar?

Das Seminar kombiniert Strategisches Management mit Strategischem Verkaufsmanagement. Es zeigt, wie Sales Directors Unternehmensstrategie in klare Markt-, Kunden- und Verkaufsstrategien übersetzen und daraus profitables Wachstum, bessere Margen und höhere Sales Performance erzielen.

Für wen eignet sich das Seminar?

Für Sales Directors, Verkaufsleiter:innen, Vertriebsleiter:innen sowie Führungskräfte mit Verantwortung für Umsatz, Marge, Key Accounts, Vertriebskanäle, Go-to-Market, Pipeline, Pricing und Sales Performance.

Ist das Seminar ein klassisches Verkaufstraining?

Nein. Es ist ein strategisches Managementprogramm für Verkaufs- und Vertriebsverantwortliche. Im Mittelpunkt stehen Strategie, Marktpositionierung, Kundensegmente, Wettbewerbsvorteile, Verkaufsorganisation, Performance Management, KI, Daten und konsequente Umsetzung.

Was bringt Teil 1: Strategisches Management?

Teil 1 zeigt, wie Unternehmensstrategie, Geschäftsmodell, Marktattraktivität, Wettbewerb, Disruption und Wachstumspotenziale analysiert werden. Sales Directors lernen, strategische Prioritäten zu erkennen und daraus eine klare Agenda für Markt, Kunden, Ressourcen und Umsetzung abzuleiten.

Was bringt Teil 3: Strategisches Verkaufsmanagement?

Teil 3 übersetzt Strategie in Verkaufswirkung. Behandelt werden Sales Strategy, Go-to-Market, Zielkunden, Key Accounts, Buying Center, Pipeline, Forecast, Value Selling, Pricing, Marge, Verkaufsorganisation, Sales Performance und KI-gestützte Vertriebssteuerung.

Welche Rolle spielen KI und Daten?

KI und Daten helfen, Märkte und Kunden präziser zu analysieren, Verkaufschancen besser zu priorisieren, Pipeline und Forecast zu verbessern, Kundeninteraktionen vorzubereiten und Sales Performance gezielter zu steuern. Entscheidend bleibt die strategische Urteilskraft der Führungskraft.

Warum ist das Seminar für Sales Directors besonders relevant?

Sales Directors müssen heute mehr leisten als Umsatz sichern. Sie müssen Marktchancen erkennen, profitable Kunden priorisieren, Margen schützen, digitale Kanäle nutzen, KI sinnvoll einsetzen und ihre Verkaufsorganisation auf strategischen Erfolg ausrichten.

Was ist der konkrete Nutzen?

Die Teilnehmenden entwickeln ein besseres Verständnis für Strategie, Markt und Wettbewerb und gewinnen Instrumente, um Verkaufsstrategie, Kundenmanagement, Pipeline, Pricing, Organisation und Führung wirksamer zu gestalten.

Konzept

Sales Directors stehen laufend vor der Aufgabe, aus strategischen Konzepten profitables Wachstum zu machen. Nicht einfach, denn Märkte verändern sich, Kunden entscheiden anders, als geplant, digitale Kanäle und KI verändern die etablierte Vertriebslogik. Dieses Programm kombiniert gutes Strategisches Management mit erfolgreichem Strategischem Verkaufsmanagement. Es zeigt, wie Marktchancen erkannt, Wettbewerbsvorteile geschärft, Zielkunden priorisiert, Go-to-Market-Ansätze entwickelt und die Verkaufsorganisation leistungsfähiger geführt wird.

Aufbau:

Teil: Strategisches Management 4, Tage
Teil: Strategisches Verkaufsmanagement, 4 Tage

Zielgruppe (w/m)

Sales Directors, Verkaufs- und Vertriebsleiter
Führungskräfte mit Verantwortung für Umsatz, Marge, Key Accounts, Vertriebskanäle, Go-to-Market und Sales Performance

Veranstalter

St. Gallen Business School. Die St. Galler Management Weiterbildung für die Praxis. Qualität seit über 40 Jahren.

Themen

Strategisches Management und kommerzieller Erfolg

Unternehmensstrategie, Geschäftsmodell und Wachstumslogik
Marktattraktivität, Wettbewerbsvorteile und strategische Optionen

Markt, Wettbewerb und Kundenstruktur mit KI analysieren

Marktsegmente, Kundengruppen und Potenziale erkennen
Wettbewerbsdynamik, Disruption und neue Geschäftsmodelle beurteilen
Strategischen Handlungsbedarf bestimmen

Value Proposition und Positionierung schärfen

Kundennutzen, Differenzierung und Zahlungsbereitschaft definieren
Wertargumentation

Strategische Prioritäten und Ressourcenallokation

Fokus statt Aktivismus: Ressourcen auf die besten Chancen lenken
Portfolio-Logik für die Priorisierung

Strategische Agenda für den eigenen Verantwortungsbereich

Strategische Diagnose der eigenen Sales-Organisation
Prioritäten für Wachstum, Marge, Kundenwert und Umsetzung

Sales Strategy und Go-to-Market-Design

Verkaufsstrategie aus Unternehmens- und Marktstrategie ableiten
Zielmärkte, Zielkunden, Kanäle und Angebotslogik definieren
Go-to-Market für bestehende und neue Angebote

Key Account Management und strategische Kundenentwicklung

Auswahl, Priorisierung und Entwicklung strategischer Kunden
Vom Lieferantenstatus zur strategischen Partnerschaft

Pipeline Management, Forecasting und Opportunity-Steuerung

Sales Funnel, Pipeline-Qualität und Conversion Management
Forecast-Genauigkeit, Deal Reviews und Risikoanalyse
KI-gestützte Opportunity-Bewertung und Next-Best-Actions

Value Selling, Pricing und Verhandlungsstrategie

Verkauf über Wert statt über Preis
Nutzenargumentation, Business Case für den Kunden und ROI-Logik
Preisstrategie, Konditionen, Rabattdisziplin und Marge
Komplexe Verhandlungen mit Procurement, Fachbereich und Management

Sales Organisation, Rollen und Prozesse

Struktur der Sales Force
Gebietsplanung, Kundenzuordnung und Betreuungsmodelle
Schnittstellen zu Marketing, Produktmanagement, Service und Finance

Sales Performance Management und Incentives

Ziele, KPIs und Steuerungslogik für Verkaufsleistung
Vergütung, Incentives und gewünschtes Verhalten
Coaching, Feedback, Training und Leistungsentwicklung

Führung, Change und strategische Umsetzung

Sales Directors als Change Leader
Strategie in Verhalten, Prozesse und Routinen übersetzen
Widerstände im Vertrieb überwinden
Performance-Kultur, Lernfähigkeit und Umsetzungsdisziplin stärken

Termine, Orte, Seminargebühr und Anmeldung:

Durchführungen 2026

1. Durchf. 2026 | TA0716

1. Teil: 21.09.2026 - 24.09.2026
Stuttgart