Mit den richtigen Kundensegmenten und der potentialorientierten Klassifizierung der Kundenbasis gilt es, die richtigen Massnahmen und Aktivitäten zu definieren, die einen vertrieblichen Erfolg sichern. Den Markt aus dem Blickwinkel der Zielgruppen zu betrachten, spielt hierbei eine wesentliche Rolle:

• Was sind die heutigen und zukünftigen Herausforderungen Ihrer Kunden?
• Welche Themenblöcke müssen hierbei erfüllt werden?
• Welchen zusätzlichen Nutzen können Sie generieren, der Ihnen einen kurz- und mittelfristigen Vorteil verschafft und Differenzierungspotential liefert?

Welche dieser Themen werden bereits heute von Ihrem Produkte- und Service-Spektrum abgedeckt und wo existieren Chancen für Optimierungen? Die Marketing-Massnahmen pro Kundengruppe und -segment werden entlang der priorisierten Bedarfe Ihrer Kunden herausgearbeitet und anhand von Szenarien zusammengefasst, die Sie mit Ihren Teams im Markt erproben können.

Darüber hinaus ist das Verständnis relevant, was von Ihrer Organisation bisher im Markt abgewickelt wird:

• Wie entwickeln sich heute Ihre Kundenbeziehungen?
• Wie wachsen Sie und wo?
• Wie sieht Ihre Besuchsfrequenzstruktur heute aus?
• Welches Ergebnis erzielen Sie bisher in welcher Relation zum Invest?
• Wo kommen Ihre Investitionen am erfolgreichsten zum Ziel und wo nicht?
• Wie stehen Sie im Markt im Vergleich zum Wettbewerb?
• Wie decken Sie bereits heute die Potentialstufen ab?
• Wie hoch ist Ihre Abwanderungsrate?

Im Kombination erarbeiten wir mit Ihnen die Basis für eine exakte Umsatzwachstumsprognose, die Sie im Team verfeinern können. Mit dieser Prognose ist es möglich, die Wachstumsraten top-down und bottom-up zu verifizieren oder falsifizieren und daraus genauere Verkaufsdurchgangsplanungen mit den entsprechenden Nutzwert-Massnahmen abzuleiten.