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MBA Chief Operating Officer
Claudia Hardmeier
Kunden-Center
Studienbetreuung
Die Zielvorgaben im Marketing- & Sales Management müssen die strategischen Pläne im definierten Zeitraum erreichbar machen. In der Verkaufsdurchgangsplanung selbst liegen hierbei viele versteckte Chancen:
Hierbei spielt der Unterschied zwischen den Branchen eine grosse Rolle. Lösungsorientierte Verkaufsorganisationen gestalten Ihre Vergütungssysteme komplett anders im Vergleich zu FMCG. Wie wird allerdings das Gesamtpaket bei Knowledge-Selling geschnürt und wie binden Sie bei diesen Diskussionen Ihre Leute mit ein?
Im Zuge der Zielvereinbarungen wird das Kennzahlensystem aufgebaut, das für alle – abgestimmt – Gültigkeit hat. Der Einbezug von Meinungsbildnern – aus Aussen- und Innendienst – ist hierbei dringend zu empfehlen. Das Rad muss nicht neu erfunden werden. Die Ideen, wie Sie sich mit Ihrer Mannschaft im Wettbewerb abheben, jedoch schon und zwar permanent. Hierbei kann der Innendienst ungeahnte Chancen liefern, die Kunden rundum besser zu betreuen und mit den richtigen variablen Anreizen sogar für einen zusätzlichen Anschub sorgen.
Diese Veränderung kann ebenfalls nicht «mit der Brechstange» eingeführt werden. Wir haben die Erfahrungen und Beispiele, wie Sie idealerweise verfahren sollten.