3.2 Der klassische Arbeitsablauf

Wie sieht also heute ein klassischer Arbeitsablauf und Arbeitstag im Bereich Sales der Baustoffindustrie aus? Die Bestandskunden bestellen ihren Bedarf beim Customer Service, dies geschieht per Fax, Mail oder auch über ein automatisiertes Bestellsystem wie zum Beispiel EDI-Orders. Der Customer Service erfasst die Aufträge und stimmt sich mit den Kunden bezüglich Lieferzeiten, Verfügbarkeiten, etc. ab. Der Vertriebsaußendienst besucht währenddessen seine Kunden vor Ort und vereinbart bestenfalls im Vorfeld einen Termin, sodass der entsprechende Ansprechpartner im Baustoffhandel auch genügend Zeit hat. Die Praxis zeigt jedoch, dass dies nicht immer eingehalten wird und die Ansprechpartner somit oftmals wenig oder gar keine Zeit für einen Termin haben, da sie vollumfänglich mit dem Tagesgeschäft ausgelastet sind. Das führt dazu, dass ein Besuch eventuell nur 10-15 Minuten andauert und die Botschaften des Vertriebsaußendienstes beim Ansprechpartner des Baustoffhandels schnell wieder vergessen sind. Im Anschluss fährt der Außendienstmitarbeiter der Baustoffindustrie zu seinem nächsten Kunden. Oftmals liegen zwischen den Terminen, je nach regionaler Gegebenheit, viele Kilometer. Bei Unternehmen mit einer Vielzahl an Außendienstmitarbeitern sind die Gebiete eher kleiner, also zum Beispiel Großstädte, oder sie bestehen aus zwei bis drei Landkreisen. Meistens betreut dann der Vertriebsaußendienst der Baustoffindustrie auch noch die Handwerksunternehmen, um die bestmögliche Marktkenntnis in seiner Region zu haben. In kleineren Unternehmen hingegen umfassen die Gebiete auch mal ganze oder sogar mehrere Bundesländer. Hier liegt der Fokus dann ausschließlich auf dem Baustofffachhandel. Der Außendienst der Baustoffindustrie sitzt teilweise 1-2 Stunden im Auto, um zum Kunden zu gelangen. In dieser Fahrtzeit beantwortet er Anfragen zu verschiedenen Themen und telefoniert mit seinen Kunden, bis er wieder bei seinem nächsten Termin ankommt. Gerade bei Unternehmen mit emotionslosen- oder Massenbaustoffen gibt es meist wenig tatsächliche Botschaften und der Außendienst versucht lediglich, den Kontakt zum Kunden zu halten und seine Produkte bei ihm im Lager zu platzieren. Das Ganze kostet ihn viel Zeit, ohne dass er konkrete Botschaften überbringt. Auch die Fahrzeit zwischen solchen Terminen ist verlorene Zeit. Dennoch spielt der persönliche Kontakt in der Baustoffbranche eine enorm große Rolle. Die Baustoffindustrie mit dem besten persönlichen Kontakt zum Entscheider im Baustoffhandel bekommt deswegen oftmals den Auftrag.