2.1 Der 2-stufige Vertrieb

Beim 2-stufigen Vertrieb wird das Produkt direkt durch die Baustoffindustrie an den Verarbeiter bzw. Handwerker verkauft. Dieser Vertriebsweg ist aufwendig, da die Baustoffindustrie jedes einzelne Handwerksunternehmen kennen und ansprechen muss. Dafür benötigt sie dementsprechende Vertriebspower mit vielen Mitarbeitern im Vertriebsaußendienst. Auch das Zahlungsausfallrisiko liegt bei diesem Modell bei der Baustoffindustrie, falls der Handwerker seine Rechnung nicht begleichen kann. Der Vorteil dieses Vertriebsweges ist jedoch, dass eine höhere Marge mit den Produkten erzielt werden kann als über den 3-stufigen Vertrieb, bei dem eine zusätzliche Marge für den Baustoffhandel hinzukommt. Eines der prominentesten und erfolgreichsten Beispiele in Deutschland ist hier die Firma Würth mit über 7.000 Mitarbeitern in Deutschland und über 78.000 Mitarbeitern über die komplette Unternehmensgruppe weltweit. Von den rund 7.400 Mitarbeitern in Deutschland sind ca. 3.200 im Vertriebsaußendienst beschäftigt.[1] Das heißt, es werden 3.200 Firmenfahrzeuge benötigt und es entstehen Sprit- und Wartungskosten für mehrere Millionenkilometer Fahrleistung. Dazu kommen die Gehälter und Prämien der Mitarbeiter im Vertriebsaußendienst. Hier ist schnell zu erkennen, dass dieser Vertriebsweg heute mit einer enorm hohen Kostenstruktur verbunden ist. Auch die Firma SIGA aus der Schweiz ist mittlerweile ein Unternehmen, welches den 2-stufigen Vertrieb fokussiert, doch das war noch nicht immer so. Erst in 2015 wurde die Entscheidung getroffen, den Multiplikator Baustoffhandel zu eliminieren und den Vertriebsweg direkt auf den Handwerker auszurichten. Diesen Schritt hatte SIGA über Jahre gut vorbereitet, da sie den Baustoffhandel nutzten, um über Kundenveranstaltungen und Bonusprogramme an die Kontaktdaten der   Handwerker zu gelangen. Parallel wurde der Vertriebsaußendienst ausgebaut und das Geschäft wurde schon fast im Direktvertrieb betrieben. Der Baustoffhandel war lediglich noch die fakturierende Stelle, die somit auch das Zahlungsausfallrisiko getragen hat. Heute ist SIGA nahezu ausschließlich im 2-stufigen Vertrieb tätig und hat somit sehr wahrscheinlich die Margen der Produkte deutlich erhöht. Doch was wäre nun, wenn man auch die hohe Kostenstruktur im Vertrieb optimieren könnte. Auch für den 2-stufigen Vertrieb bringt die Digitalisierung definitiv Chancen mit sich.

[1]

Vgl. Adolf Würth GmbH & Co. KG (2020): Unternehmensportrait