2.2 Vorverkauf

Der Vorverkauf unterstützt sowohl den 2-stufigen als auch den 3-stufigen Vertrieb. Dieser wird meist von marktführenden Unternehmen getätigt oder von Unternehmen, die eine der eher seltenen Produktinnovationen im Markt platzieren möchten. Hierzu besuchen Vertriebsaußendienstmitarbeiter mit hohem Know-how im Produkt- oder Anwendungsbereich die ausschreibenden Stellen, sprich die Planer oder Architekten und stellen die besagten Produkte vor. Die Planer oder Architekten erstellen für die geplanten Bauvorhaben ein sogenanntes Leistungsverzeichnis, wo die Produkte inkl. ihrer technischen Eigenschaften aufgeführt werden. Hierbei müssen die technischen Eigenschaften der Produkte deutlich beschrieben sein. Um die Eigenschaften noch klarer zu definieren, können konkrete Produkte von Herstellern namentlich benannt werden. Jedoch muss anschließend der Passus „oder Gleichwertig“ folgen um die Produktneutralität, welche gesetzlich verankert ist, zu gewährleisten. Das Ziel des Vertriebsaußendienstes im Vorverkauf ist es also, die Produkte in den Leistungsverzeichnissen zu platzieren und die ausführenden Verarbeiter dazu zu bringen, genau dieses Produkt gegenüber den gleichwertigen Produkten zu präferieren. Der Verarbeiter fordert dann im besten Falle das konkrete Produkt im Baustoffhandel im klassischen 3-stufigen Vertrieb oder direkt von der Baustoffindustrie beim 2-stufigen Vertrieb. Da die Vergleichbarkeit bei Massenbaustoffen jedoch enorm hoch ist, wird der Vorverkauf hier nur selten als Strategie genutzt.