5 Konzeptidee für einen digitalen 3-stufigen Vertrieb

Reflektiert man noch einmal die Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken, so wird eins schnell klar. Die Baustoffbranche lebt vom persönlichen Kontakt, was einen erheblichen Beitrag dazu leistet, dass die Digitalisierung in der Baustoffindustrie und  im Baustoffhandel noch nicht so stark voran geschritten ist, wie in anderen Branchen. Die Digitalisierung muss in der Branche so vorangetrieben werden, dass der persönliche Kontakt weiter bestehen bleibt und die Unternehmen dennoch Zeit, Ressourcen und Kosten sparen, bzw. für alle Beteiligten in der Wertschöpfungskette Vorteile entstehen. Dies könnte durch eine Vertriebsanforderungs-App für die Baustoffindustrie ermöglicht werden. In dieser können Industrieunternehmen die Kontaktdaten ihres kompletten Verkaufsteams hinterlegen. Bei Bedarf fordert dann der Baustoffhandel einen Vertriebsaußendienstmitarbeiter der Baustoffindustrie über die App an. Dies bietet für beide Seiten, sowohl den Handel, als auch die Industrie massive Vorteile. Die Baustoffindustrie spart extrem viele Ressourcen, da deren Vertriebsaußendienst nur noch Baustoffhändler besucht, welche den Industriemitarbeiter direkt anfordern und ein konkretes Anliegen haben. In der App kann dann der Mitarbeiter des Baustoffhandels schon ein Anliegen auswählen und in einem integrierten Kalender direkt einen Termin vereinbaren. Der Termin wird dann automatisch mit dem Outlookkalender des Vertriebsaußendienstes der Industrie synchronisiert. Somit werden nur noch Bestandskunden besucht, welche ein konkretes Anliegen haben und der Vertriebsaußendienstmitarbeiter der Baustoffindustrie hat freie Ressourcen für die Neukundenakquise. Des Weiteren bietet die App natürlich auch enorme Potentiale der Kosteneinsparung. Da die Bestandskunden nur noch besucht werden, wenn ein konkretes Anliegen vorliegt, schafft ein Vertriebsaußendienst natürlich dementsprechend mehr Kunden zu betreuen, somit wird weniger Man-Power im Vertrieb benötigt. Besonders wichtige Kunden können natürlich trotzdem noch öfters besucht werden. Wünscht beispielsweise ein Baustofffachhandel zwei Mal im Monat einen Besuch des Vertriebsaußendienstmitarbeiters der Baustoffindustrie, so kann man einen Besuchsrhythmus in der App hinterlegen. Somit wird dann automatisch alle zwei Wochen ein Termin zwischen des Mitarbeiters der Baustoffindustrie und des Baustofffachhandels vereinbart. Des Weiteren können genauso die beliebten Kundenveranstaltungen weiterhin stattfinden, um den persönlichen Kontakt zwischen Industrie, Handel und Handwerk zu halten. Der Außendienstmitarbeiter der Baustoffindustrie trägt sich den Termin in seinen Outlookkalender ein und dieser synchronisiert diesen dann in den Kalender der App, sodass an diesem Tag keine anderen Termine angenommen werden können. Genauso verhält es sich mit Homeoffice Tagen oder internen Veranstaltungen. Der Vorteil für den Baustofffachhandel liegt darin, dass keine unnötigen Besuche mehr von Vertriebsaußendienstmitarbeitern der Baustoffindustrie gemacht werden. Wie in den vorigen Kapiteln erläutert, gibt es hunderte Baustoffindustrien die mit ihrem dementsprechenden Vertriebsaußendienst täglich den Baustoffhandel besuchen. Bei jedem Besuch wird der entsprechende Mitarbeiter im Baustoffhandel von seiner eigentlichen Arbeit abgehalten. Sicherlich ist der persönliche Dialog zwischen Industrie und Handel wichtig, in vielen Fällen steht jedoch im Vordergrund, dass der Vertriebsaußendienst der Industrie seine vorgeschriebene Besuchsanzahl einhält und nur aus diesem Grund den Baustoffhandel besucht. Durch die App würden diese unproduktiven Besuche ausbleiben, da der Vertriebsaußendienst lediglich einen Termin bekommt, wenn der Baustoffhandel ihn anfordert. Somit werden auch beim Baustofffachhandel Ressourcen frei, welche wiederum für deren Kunden, nämlich die Handwerker und Privatpersonen eingesetzt werden können. Wird diese App dann als eine Art Plattform programmiert, auf der alle Industrien der Baustoffbranche ihre Verkaufsteams hinterlegen und alle Baustoffhändler aus den unterschiedlichsten Kooperationen Zugriff haben, können alle Termine, mit jeder Baustoffindustrie darüber geplant werden. Würde jede Baustoffindustrie diesen Service einzeln zur Verfügung stellen, wäre es für den Baustofffachhandel zu kompliziert, da dieser dann unzählige Apps bzw. Websites aufrufen müsste. Eine Herausforderung, die es zu bewältigen gibt, ist die effiziente Tourenplanung der Vertriebsaußendienstmitarbeiter der Baustoffindustrie. Diese sollten nicht mehrere hundert Kilometer für ausschließlich einen Termin zurücklegen. Dies wird sich nicht immer vermeiden lassen, könnte aber durch zeitliche Terminfenster beim Baustofffachhandel vermieden werden. Der Baustofffachhandel könnte demnach bei der Terminanfrage über die App eine Kalenderwoche angezeigt bekommen, statt eines konkreten Tages. Der Termin wird erst wenige Tage vor der Zusammenkunft konkretisiert. Somit besteht die Möglichkeit, mehrere Termine an einem Tag in einer bestimmten Stadt zu terminieren und ineffizientes Reisen zu vermeiden. Diese Funktion muss jedoch über verschiedene Prioritäten in der App zu steuern sein. Terminanforderungen mit höherer Priorität wie beispielsweise Reklamationen müssen natürlich zeitnah und tagesgenau terminiert werden. Fraglich ist somit nur noch die Integration der App in die Baustoffindustrie. Da diese vom persönlichen Kontakt lebt, ist es auch bei der Vermarktung der App wichtig, die Termine mit den verantwortlichen Baustoffindustrien Face-2-Face zu führen und die App mit allen Vorteilen vorzsutellen. Desto mehr Industrien sich vom Konzept überzeugen lassen, desto besser und vollwertiger wird die App. Die Vorstellung bei den Baustofffachhändlern können dann die jeweiligen Vertriebsaußendienstmitarbeiter der Baustoffindustrie vornehmen, welche bei Bedarf in einen Vertriebsmitarbeiter der App dazu anfordern können. Somit müsste lediglich die Baustoffindustrie besucht und überzeugt werden, welche eine deutlich geringere Anzahl von Unternehmen im deutschen Markt als die Baustofffachhändler darstellt. Das Konzept könnte ebenfalls auch auf andere Branchen mit einem 3-stufigen Vertriebsweg adaptiert werden und in der App könnten somit verschiedene Branchen hinterlegt werden, die über verschiedene Zugänge steuerbar sind. Da immer mehr Unternehmen in der Baustoffindustrie mittlerweile zu Konzernen gehören, deren Fokus der maximale Profit ist, werden sich die Personalkosten immer wieder genau angeschaut. Diese App bringt ein extrem hohes Einsparpotential im Sales der Baustoffindustrie mit sich, ohne jedoch an Performance und vor allem ohne den persönlichen Kontakt zum Kunden zu verlieren. Um eine reibungslose Integration der App zu gewährleisten, ist es empfehlenswert, die App mit verschiedenen Unternehmen zu testen um mögliche Defizite aufzudecken und die Anwenderfreundlichkeit zu verbessern. Die Unternehmen sollten unterschiedlich groß sein und eine unterschiedliche Anzahl von Vertriebsaußendienstmitarbeitern haben, um die verschiedenen Anforderungen der Unternehmen an die App besser zu verstehen.