2.3 Der 3-stufige Vertrieb

Der 3-stufige Vertrieb ist der in der Baustoffindustrie meist genutzte Vertriebsweg. Hier verkaufen die produzierenden Unternehmen die Ware an einen Baustofffachhandel oder einen klassischen Baumarkt, diese dann wiederum an den Handwerker oder Privatkunden. Der Unterschied zwischen einem Baustofffachhandel und Baumarkt ergibt sich wie folgt. Im Baumarkt werden die Produkte über einen großen Fachmarkt, wie in einem Einzelhandelsgeschäft präsentiert und verkauft. Hierbei steht der Privatkunde im Fokus und das Konzept ist nicht auf Handwerksunternehmen ausgelegt. Jedoch versuchen immer mehr Baumärkte auch diese für sich als Kunden zu gewinnen. Im Baustofffachhandel hingegen liegt der Schwerpunkt bei den Handwerksunternehmen bzw. Profikunden. Der Baustofffachhandel hat meist eine kleine Fachmarktfläche und den Großteil der Produkte im Außenlager. Der Handwerker wird von einem ausgebildeten Verkaufsberater am Tresen oder in einem separaten Raum bedient. Im Normalfall gibt es für die verschiedenen Abteilungen wie zum Beispiel Hochbau, Ausbau, Dach, etc. auch einen jeweiligen Ansprechpartner. Auch werden im Baustofffachhandel im Vergleich zum Baumarkt ganze Angebote erstellt bzw. gerechnet. Diese können ein normales Dach beinhalten, welches neu gebaut oder saniert werden soll oder auch ganze Leistungsverzeichnisse für große, öffentliche Bauvorhaben wie zum Beispiel Schulen, Industriehallen, Wohnkomplexe etc.. Hier bekommt der Handwerker dann ein konkretes Angebot mit Produkten und Preisen für die unterschiedlichsten Bauabschnitte, auf die er anschließend nur noch seine Lohnleistung aufrechnen muss. Ein weiterer Unterschied zum Baumarkt ist, dass Profikunden im Baustofffachhandel bei einer guten Bonität auf Rechnung mit einem vereinbarten Zahlungsziel kaufen können. Das ermöglicht dem Handwerker im Bestfall die eingekauften Produkte schon zu verarbeiten, seine Rechnung für die Leistung zu stellen und erst dann wird seine Zahlung beim Baustofffachhandel fällig. In der Praxis sieht es jedoch oftmals anders aus, da viele Handwerksunternehmen schlecht organisiert sind und Rechnungen für die von Ihnen erbrachten Leistungen viel zu spät oder manchmal gar nicht stellen. Beim 3-stufigen Vertrieb beliefert die Industrie also Baustofffachhändler und Baumärkte und nutzt diese somit als Multiplikator um höhere Mengen Ihrer Produkte zu verkaufen. Ein weiterer Vorteil dabei ist, dass das Zahlungsausfallrisiko, welches bei Handwerksunternehmen durchaus besteht, nicht bei der Industrie, sondern beim Baustoffhandel liegt. Da der Baustoffhandel der direkte Vertragspartner der Baustoffindustrie ist, bekommt diese natürlich ihre offenen Forderungen von ihm. Das Risiko eines Zahlungsausfalls ist hierbei deutlich geringer.