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3.1.7 Vertriebs- und Marketingkonzepte
Der große Wettbewerbsdruck in der Branche bewirkt im Vertrieb, dass das „Risiko“ eines Wettbewerbsnachteils durch das Anbieten von RC-Beton umgangen wird. In der Branche ist ein technischer Vertrieb eher die Ausnahme; Transportbeton ist letztlich ein Massen- produkt dass im ersten Anlauf über die Preisschiene beim Bauunternehmer abgesetzt wird.
Der erste notwendige Schritt ist somit, dass ein Vertriebskonzept „auf höchster Ebene“ (Geschäftsleitung) verabschiedet wird und die strategische Unternehmenszielsetzung auf operativer Ebene erkannt und “gelebt“ wird. Insbesondere die Kernkompetenzen Vertrieb und Betontechnik müssen eng im Markt zusammenarbeiten um bereits in der Planungs- phase beim Architekten und Planungsbüros die Vorteile des Produktes hervorzuheben. Ebenfalls gehört eine intensive Marketingkampagne zum Konzept, diese muss bereits in den Preislisten beginnen und als Spezialprodukt hervorgehoben werden.
Als Beispiel für gutes Marketing kann das Produkt „naturecem“ aus den eigenen Reihen hervorgehoben werden. Hier wurde der „umweltfreundlichere“ Hochofenzement mit neuer Verpackung im Bereich –Sackware- als innovatives Produkt sehr erfolgreich vermarktet. Auch wenn es sich hier nicht um eine Mogelpackung handelt (Hochofenzement ist de facto 50% CO2-ärmer als Portlandzement), ist der Rohstoffvorteil für das Unternehmen das Haupt- augenmerk, immerhin wird der Anteil an zugesetztem Kalkstein um ca.50% gesenkt24.
Im Transportbeton sind einige “umweltfreundliche“ Namen bereits in der Fachliteratur verwendet worden. So versteht man unter Grüner Beton den sehr jungen Beton im Beginn des Erhärtungsvorgangs und ÖKO-Beton wird oftmals als Synonym für RC-Beton ver- wendet.
Im Rahmen des Projektes bei Spenner Herkules haben wir uns bewusst dafür entschieden, den RC-Beton als Ressourcenschonender Beton zu deklarieren. Dieser Beton soll mit der Preisliste 2021 vermarktet werden, so dass genug Vorlaufzeit bleibt um die Entschei- dungsträger im Ausschreibungsverfahren zu besuchen und zu beraten. Der Vertrieb wird in internen Workshops intensiv geschult und das Projekt wird bei den Führungskräften als Zielvorgabe im Rahmen der Tantiemenregelungen unter den TOP 5-Zielen geführt.
Für die notwendigen Umbauarbeiten an den bestehenden Anlagen und Sensortechnik wird für die Jahre 2021 und 2022 ein werksspezifisches Budget in Höhe von 15-20 TEURO zur Verfügung gestellt.
Eine zeitlich abgestimmte Projektzielsetzung muss im Vorfeld in der Geschäftsleitung committed werden und als Projektstart vorgegeben werden.
Wichtig ist ein realistischer Zeitrahmen mit einem konkreten Zieltermin (=Produktions- tart RC-Beton im Werk Niederkassel).
Der Projektleiter wird aus den Reihen der Fachführungskräfte ernannt und mit sämtliche Kompetenzen ausgestattet, die kaufmännische Abwicklung und Budgetverantwortung obliegt dem kaufmännischen Leiter.
Timeline:
Lieferanteauswahl:........................März 2020
Produktentwicklung:......................August 2020
Zertifizierung/Meldung
an Güteüberwacher:.......................November 2020
Infoschreiben an Kunden:................Februar 2021
Entwurf neue Preisliste:..................November 2020
Produktflyer:...............................Dezember 2020
1.Workshop Vertrieb:.....................Januar 2021
Terminkoordination Beratungsgespräche:..................... Januar 2021
Umbau Lagerboxen:......................Januar 2021 – April 2022 Infoschreiben an Kunden:................Februar 20212.Workshop Vertrieb:.....................März 2021
Beginn Lieferungen
RC-Material in TB-Werk:................April 2021
Start Produktion RC-Beton:........15.April 2021
24 Interne Kalkulation der Spenner-Zement Produktentwicklung, Stand:31:10.2019