5.2 Was lief gut?

In 10 Jahren der Vermarktung sind viele Dinge wie geplant, mitunter sogar besser gelaufen. Als eindeutiger Beleg dient der Umsatz 2015 bzw. das weitere Umsatzpotential. In 2015 hat der tatsächliche Umsatz den von Schwarz Pharma geplanten erreicht, in 2016 rechnet UCB damit, dass dieser sogar noch übertroffen wird.

Nicht nur mit Blick auf die technischen Probleme ist dies bemerkenswert, sondern auch mit Blick auf die Einflüsse auf das Neupro®-Marketings verursacht von der Firmen-Übernahme. Dabei kam es während der kritischen Zeit der Markteinführungen in Europa zu personellen Veränderungen, Strukturanpassungen und Änderungen der Prozessabläufe. Das Neupro® trotzdem ein Erfolg wurde und ist, lässt sich auf die guten Planungen zurückführen. Die Definition der Zielgruppen und die daraus resultierenden Marketing-Aktivitäten waren ebenso erfolgreich wie die Kommunikations-strategie. Diese Tools haben sich somit im tatsächlichen Einsatz bewährt. Der Erfolg wurde auch von dem gelungenen Wissenstransfers von Schwarz Pharma-Personal zum neuen UCB-Personal gestützt. Dabei bewährte sich neben den üblichen Präsens-Trainings die Verwendung einer Knowledge Database. Mit Hilfe dieser Datenbank konnten die neuen UCB-Mitarbeiter nicht nur auf sämtliche relevanten Daten und Dokumente weltweit zugreifen, sie diente auch in den folgenden Jahren als zentraler Speicherort und als Plattform zum Austausch von Marketing-Materialien und Kampagnen.

Wie bereits in Kapitel 3.8 dargestellt war der Einsatz der SWOT nicht unumschränkt erfolgreich in der Praxis. Die möglichen Risiken wurden zwar richtig erkannt und konnten adäquat adressiert werden, allerdings war die Methode nicht geeignet, unvorhergesehen Risiken zu erkennen. Für den Marketeer bedeutet das, die Ergebnisse des Tools mit anderen Methoden zu verifizieren, möglichst in einem kross-funktionalen Team, das auch wissenschaftliche Mitarbeiter aus der Klinik und Präklinik einschließt.

Die Übernahme durch UCB, so risikoreich sie für Neupro® auch in der Anfangsphase war, hat sich letztendlich auch als Glücksfalls für das Produkt herausgestellt. Mit UCB hat eine Marketing-starke Firma, die in der Neurologie bereits eine gute Reputation genoss, die Vermarktung übernommen. Schwarz Pharma dagegen war eher eine Wissenschaft getriebene Firma. Aufgrund des größeren Netzes an Niederlassungen konnte auch Märkte adressiert werden, für die Schwarz Pharma keine Pläne hatte.

Last not least hat auch die bessere Marktentwicklung zum Erfolg von Neupro® beigetragen. Anders als von Schwarz Pharma prognostiziert wuchs der Markt für Dopamin-Agonisten schneller, sodass auch Neupro® davon profitieren konnte.