4.2.2. Geschäftsbeziehungen innerhalb der Industrie

Die internationale Automobilindustrie verfügt innerhalb ihrer Wertschöpfungskette über langfristige und exklusive Beziehungen. Dies führt dazu, dass die Zusammenarbeit der unterschiedlichen Unternehmen einen hohen Grad an Standardisierung aufweist.²³

Langfristige Beziehungen

Bereits in der „Entwicklungsphase“ von Fahrzeugmodellen vergeben die OEM Aufträge an die Zulieferer, die somit lange vor dem tatsächlichen Produktionsstart an die Automobilhersteller gebunden sind.²⁴ Noch früher erhält die Sondermaschinenbau GmbH die Anfrage, ob sie eine Anlage zur Produktion einer Komponente oder eines Moduls herstellen kann.

Daraus ergibt sich eine vorteilhafte, hohe „Planungssicherheit“ für die Zulieferer. Als Gegenleistung erwarten die OEM von den Zulieferern Preisnachlässe, die teilweise jährlich verhandelt werden und 1 % bis 3 % betragen.²⁵ Dieser Preisdruck wird über die Tier-1-Zulieferer an die Hersteller der Anlagen wie beispielsweise die Sondermaschinenbau GmbH weitergegeben.

Der Druck erhöht sich für die Sondermaschinenbau GmbH, wenn es zu einem fehlerhaften Produktionsstart kommen sollte, weil die von dem Unternehmen gebaute Anlage in Taktzeit, Quantität und Qualität nicht den vereinbarten Anforderungen entspricht. Der OEM begleicht die Kosten beim Tier-1-Zulieferer erst nach einem fehlerfreien Produktionsstart²⁶ und dieser wird erst nach Erhalt des Geldes seine Rechnung bei der Sondermaschinenbau GmbH bezahlen.

Exklusivität

Generell sind Geschäftsbeziehungen in der Automobilindustrie durch Exklusivität gekennzeichnet. Diese zeigt sich dadurch, dass für jede Komponente innerhalb der Wertschöpfung nur ein Lieferant existiert. Durch diese „Single-Source-Beziehung“ können große Abhängigkeiten zwischen den einzelnen Parteien bestehen.²⁷

Die Abhängigkeitsstruktur innerhalb der Industrie kann auch Chancen bieten, wenn der Zulieferer zum Haus-und-Hof–Lieferanten wird und an der Entwicklung des OEM partizipiert. Dazu muss das Unternehmen die Kunden strategisch sinnvoll auswählen. Auch die Sondermaschinenbau GmbH versucht, so die Geschäftsleitung, Langzeitbeziehungen zu Kunden aufzubauen, die eng mit erfolgreichen OEM zusammenarbeiten.

²³ Vgl. Pohl/Thielen (2007), S. 13.
²⁴ Vgl. Pohl/Thielen (2007), S. 13.
²⁵ Vgl. Pohl/Thielen (2007), S. 13.
²⁶ Vgl. Pohl/Thielen (2007), S. 15f.
²⁷ Vgl.Pohl/Thielen (2007), S. 13.