4.2. Auswahl der geeigneten Messe

„Deutschland ist Messeland. Ob für Hausfrauen, Senioren oder Millionäre, für Mailing-Spezialisten, IT-Firmen oder Maschinenbauer – für jeden findet sich die passende Messe. Vor allem die mittelständischen Unternehmen stehen jedoch vor der Qual der Wahl.“²⁴

Wer seine Stammkunden pflegen möchte, hat ganz andere Anforderungen an eine Messe als jemand, der einen neuen Markt erschließen und neue Kunden gewinnen möchte. Erst wenn die anvisierten Zielgruppen klar definiert sind, lassen sich die verschiedenen Messen miteinander vergleichen. Durch Gespräche mit den eigenen Kunden kann man Informationen über die Bedeutung einer Messe bekommen.

In jeder Branche gibt es sogenannte Leitmessen. Leitmessen sind ein Branchentreff mit internationaler Beteiligung, hier finden sich die wichtigen Anbieter und Kunden ein. Allerdings besteht die Messewelt nicht nur aus Leitmessen, sondern zu einem Großteil aus kleineren und regionalen Messen, die immer erfolgreicher werden. Insgesamt gibt es heute mehr wie 9.000 Messen weltweit.²⁵

Bevor man sich zur Messeteilnahme entscheidet, ist es sehr wichtig, klare Ziele für eine Messebeteiligung zu setzen. Viele Messen werden allein aus Tradition besucht. Entscheidende Kriterien für die Auswahl sind sicherlich Besucherstruktur, Image und Standort der Messe. An Bedeutung gewinnt auch das Rahmenprogramm, denn es zieht zusätzlich Fachbesucher an.

Ein weiteres Kriterium der Messeauswahl ist natürlich dort aufzutreten, wo auch die Konkurrenz hingeht. Das darf nicht der einzige Entscheidungsgrund sein. Außerdem sollte man sicherstellen, dass das eigene Unternehmen im Vergleich mit den Wettbewerbern auf der Messe eine gute Figur macht.

Entscheidungshilfen bei der Messeauswahl bieten auch die Branchenverbände an. Hier ist man über die Bedeutung der einzelnen Branchentreffpunkte gut informiert. Während bei Messen in Deutschland durch die Analysen der FKM generell gute und verlässliche Informationen vorliegen, anhand derer eine Auswahl getroffen werden kann, ist dies bei Auslandsmessen schwieriger. Hier bietet es sich an zuerst einen Fachverband zu befragen.²⁶

Checkliste Messeauswahl:²⁷ Auf folgende P unkte sollten Unternehmer achten, wenn sie sich für einen Messeauftritt entscheiden:

• Ziele entscheiden
• Relevante Messen der Branche recherchieren (Quellen: Branchenverband, Kunden)
• Besucherstruktur daraufhin analysieren, ob hier die anvisierte Zielgruppe zu finden ist.
• Informationen über eventuell vorhandene Besucher- und Ausstellerbefragungen einholen.
• Stammkunden fragen, ob sie die Messe besuchen
• Das geografische Einzugsgebiet sollte mit dem eigenen Vertriebsgebiet übereinstimmen
• Infrastruktur des Standorts checken (verkehrstechnische Anbindung, Hotels, etc.)
• Vermarktungsstrategie der Messe recherchieren
• Erstellen eines Kosten-Nutzen Vergleich
• Rahmenprogramm und Zusatzleistungen bei Vorbereitungsteam abfragen
• Prüfen, ob die Konkurrenz ebenfalls kommt.

Folgende Entscheidungsmatrix gibt Aufschluss ob sich die Messebeteiligung für ein Unternehmen lohnt oder nicht.

Abbildung 6: Entscheidungsmatrix für oder gegen die Teilnahme von Messen²⁸

²⁴ Klähn, Andreas: Die Qual der Wahl, in: Acquisa 12 (2008), S. 44.
²⁵ Vgl. Huckemann, Matthias, Seiler, Urs, Ter Weiler, Dieter: Messen Messbar Machen, 4. Auflage, Berlin, Springer Verlag (2005), S. 10.
²⁶ Vgl. Klähn, Andreas: Die Qual der Wahl, in: Acquisa 12 (2008), S. 44-46.
²⁷ Klähn, Andreas: Die Qual der Wahl, in: Acquisa 12 (2008), S. 47.
²⁸ Quelle: Huckemann, Matthias, Seiler, Urs, Ter Weiler, Dieter: Messen Messbar Machen, 4. Auflage, Berlin, Springer Verlag (2005), S. 63.