3.1. Messe als B2B Marketinginstrument

Messe ist ein verhältnismäßig teures Marketinginstrument. Ungefähr 35 – 40% des kompletten Marketingbudgets wird für Messebeteiligungen veranschlagt. Den realen Ausgaben steht aber auch Nutzen gegenüber, der sich kaum sinnvoll in Zahlen und Kennziffern fassen lässt: Wurden Kontakte geknüpft? War die Kundenresonanz positiv? Stieß das Gewinnspiel auf Kundeninteresse? Eine Messe kann durchaus mehrere andere Marketinginstrumente substituieren und somit bei genauer Betrachtung und guter Planung doch die kostengünstigere Alternative sein.

In vielen Branchen verschiebt sich die Rolle der Messe innerhalb des Marketingmix. Eine Messe dient nicht mehr nur zur Auftragsgenerierung. Man kann eine Messebeteiligung durchaus auch als eine imagebildende Maßnahme begreifen, die vor allem der Kontaktpflege dient. Man will dort präsent sein, wo sich der Kunde über neue Produkte informiert und wo die Konkurrenz ausstellt.

„Nach den Ergebnissen des AUMA_MesseTrend, einer repräsentativen Befragung deutscher Aussteller durch TNS Emnid, wollen 30% der ausstellenden Unternehmen mehr Geld für Messen ausgeben, 55% gleich viel und nur 15% wollen ihr Budget senken.“¹⁴

Investitionen in Messebeteiligungen" class="wp-image-10101 size-full" height="346" src="https://sgbs.ch/wp-content/uploads/Abbildung-2-MesseTrend-2012-Investitionen-in-Messebeteiligungen.png" width="399"> Abbildung 2: MesseTrend 2012: Investitionen in Messebeteiligungen¹⁵

Abbildung 3: MesseTrend 2007 – 2012: Messen im Marketingmix¹⁶

Lässt sich der Kommunikationskanal Messe mit anderen Medien wie Direktmarketing oder Anzeigen vergleichen? Ein Vergleich mit anderen Medien ist kaum möglich. Woher soll man wissen, ob ein Interessent nicht nur aufgrund einer Anzeige in einem Fachmagazin an den Stand kam? Umgekehrt kauft ein Neukunde vielleicht erst ein halbes Jahr später, ist auf die Firma aber auf der Messe aufmerksam geworden. Man braucht verschiedene Kommunikationskanäle, um die (zukünftigen) Kunden von einem Produkt oder einer Dienstleistung zu überzeugen. Integrierte Kommunikation ist hier das Stichwort.

Klassische Werbung ist sicherlich unverzichtbar, allerdings sind die Streuverluste groß und man ist z.B. bei Anzeigenschaltungen nur ein Unternehmen von vielen, welches seine Werbebotschaften an die Kunden richten will.

Ein großer Mehrwert von Messen ist, dass man seine Produktpräsentation inszenieren kann. Man kann die Produktwelt des Unternehmens erlebbar machen. Durch eine Messe kann Kompetenz und Vertrauen beim Kunden aufgebaut werden, anders als bei einer Printanzeige oder einem Direkt Mailing.

¹⁴ AUMA_MesseTrend 2012 auf: http://www.auma.de/_pages/d/01_Branchenkennzahlen/0104_MesseTrend/010400_MesseTrend.aspx, Zugriff am 29. Januar 2012.
¹⁵ Quelle: AUMA_MesseTrend 2012 auf: http://www.auma.de/_pages/d/01_Branchenkennzahlen/0104_MesseTrend/010400_MesseTrend.aspx, Zugriff am 29. Januar 2012.
¹⁶ Quelle: AUMA_MesseTrend 2012 auf: http://www.auma.de/_pages/d/01_Branchenkennzahlen/0104_MesseTrend/010400_MesseTrend.aspx, aufgerufen am 29. Januar 2012 .