5.1. Bedeutung des Messe Controllings

Um den Messeauftritt möglichst erfolgreich zu gestalten, eignet sich ein aus verschiedenen Modulen bestehendes Messe Controlling Konzept. In der Praxis lässt sich jedoch häufig feststellen, dass die Erreichung gesteckter Messe-Ziele nicht umfassend gemessen und überprüft wird. Stattdessen werden für die Einschätzung des Erfolgs der Messebeteiligung nur subjektive Einschätzungen wie „es war immer etwas an unserem Stand los“, „die Bar war ständig besetzt“ oder „den Besuchern wurde viel geboten“ herangezogen. Angesichts der hohen und immer beklagten Kosten der Messebeteiligung reichen solche Äußerungen nicht mehr aus. Daher wird ein umfassendes Messe Controlling benötigt, vor, während und nach dem Messeauftritt.

Firmen, die eine Erfolgskontrolle durchführen, lassen vor allem Gesprächsprotokolle erstellen, zählen und bewerten die Kontakte und rechnen den auf der Messe erzielten Umsatz aus. Eine über das Zählen von Kontakten und Aufträgen hinausgehende Evaluierung des Messeerfolgs erscheint vielen Firmen als zu aufwendig und zu kompliziert. Allerdings steigen die Anforderungen der Controller. Messebeteiligungen stehen wie andere Marketingund Vertriebsaktivitäten unter dem Druck ihre Effizienz nachweisen zu müssen. Neben direkten Verkaufszielen gewinnen dabei kommunikative Messeziele immer mehr an Bedeutung. Die Steigerung von Bekanntheit oder das Pflegen bestehender Kundenbeziehungen lassen sich allerdings schwerer mit harten Kennzahlen belegen als der auf einer Messe erzielte Umsatz.⁴³

Controlling ist immer eine Frage der Zielsetzung. Was will ich auf der Messe eigentlich erreichen? Welche Produkte will ich promoten? Erste Aufgabe des Messe Controllings ist also im Vorfeld das Definieren der Zielstellung.

⁴³ Vgl. Klähn, Andreas: Wissen statt Bauchgefühl, in: Acquisa 11 (2010), S.16.