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4.1. Informationsfluss über Projekte
Bevor sich ein Kunde für ein neues Produkt entscheidet, stellt er sich meistens folgende 3 Fragen:
- Welchen Nutzen bringt mir dieses Produkt
- Ist mir dieser Nuten die Kosten wert, und kann ich sie bezahlen?
- Kann ich dieses Produkt woanders günstiger kaufen[1]
Um sich für den Kauf zu entscheiden oder ein Projekt in Auftrag zu geben muss die Wertegleichung stimmen. Der Nutzen muss mindestens im gleichen Verhältnis zu der Höhe der Kosten sein. Natürlich freut es den Kunden immer, wenn die Kosten sehr gering sind und der Nutzen sehr hoch ist, dennoch bleibt es die Aufgabe vom Vertrieb möglichst viel Gewinn für das Unternehmen abzuschöpfen.
Rentsch, Hans-Peter (2008): Kundenorientiertes Verkaufen im Vertrieb, S.99
Abbildung 3 Die Wertgleichung (Wert = Nutzen – Kosten)[1]
Um den Nutzen für den Kunden einschätzen zu können, ist es wichtig zu wissen, wie groß das Bedürfnis bei dem Kunden ist. Ebenso wie weit sich der angestrebte Zustand vom aktuellen Ist – Zustand unterscheidet. Erst wenn das Bedürfnis groß genug ist den neuen Zustand anzustreben ist der Kunde auch bereit hier weitere Kosten zu investieren
Rentsch, Hans-Peter (2008): Kundenorientiertes Verkaufen im Vertrieb, S. 102
