4.2. Informationen über das Unternehmen und deren Mitarbeiter

Um Projekte, Angebote oder Produktabweichungen richtig zu adressieren ist es wichtig zu wissen, welcher Ansprechpartner dafür zuständig ist. Eine große Hilfe ist hierbei ein Organigramm. Hier können die Hierarchien innerhalb des Unternehmens abgerufen werden. Dennoch gibt es nicht von jedem Unternehmen Informationen über Hierarchien oder das Organigramm außerhalb der Organisation. Dennoch ist es wichtig zu wissen in welchem Bereich meine Ansprechpartner arbeiten, um zu wissen oder herauszufinden, wer die Entscheidungsträger sind. Entscheidet bei einem neuen Projekt der Einkauf und sein Budget, oder wird die Entscheidung von der Technik getroffen, und der Einkauf hat nur bedingt Handlungsspielraum? Viele Informationen lassen sich durch Small Talk mit den einzelnen Personen herausfinden. Hierbei sollten man sich jedoch immer auf dem richtigen Themenfeld, wie in Abbildung 4 ersichtlich, bewegen:

Abbildung 5 Themen für Smalltalk [1]

Mit dem Small Talk ergeben sich große Chancen. Man erhält aktuelle Informationen von den einzelnen Abteilungen und deren Vorgängen.

Hierbei ist es wichtig auf vergangene Informationen zurückgreifen zu können die man mit dem Kunden gemeinsam hat, besonders die positiven Punkte. Dies schafft zusätzliches Vertrauen.

Risiken sind mangelnde Datenpflege oder falsche Informationen, die dann schnell zu Misstrauen führen, oder weniger bis keine Informationen. Geht man beispielsweiße von einer Top Lieferperformance aus und der Kunde hat vor kurzem eine schlechte Lieferantenbewertung seitens Qualitätssicherung ausgestellt, kommt man hier schnell in die Bedrängnis. Deshalb ist es umso wichtiger immer auf dem aktuellen Stand mit richtigen Informationen zu sein.

[1]

Rentsch, Hans-Peter (2008): Kundenorientiertes Verkaufen im technischen Vertrieb, S. 73