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5.2 Kaufentscheidung
In Verbindung mit der Kaufentscheidung muss der Anbieter u.a. folgende Fragen beantworten:
- Welche Personen sind am Kaufprozess beteiligt?72
- Welche Phasen des Kaufprozesses beeinflussen diese Personen?
- Wie groß ist der Einfluss dieser Personen?
- Welche Bewertungskriterien legen diese Personen ihrer Entscheidung zugrunde?
Die Kaufentscheidung von Kunden aus der öffentlichen Verwaltung wird in Deutschland durch die, bei öffentlichen Auftragsvergaben einzuhaltenden, Vorgaben der Vergabeverfahren bestimmt.
Diese Vergabeverfahren lassen sich, nach meiner Erfahrung, grob in folgende Phasen einteilen:
| Phase | Prozesse |
|---|---|
| Initiierungsphase |
|
| Ausschreibungsphase |
|
| Angebotsphase |
|
| Wertungsphase |
|
| Abwicklungsphase |
|
Tabelle 8: Phasen des öffentlichen Vergabeverfahrens
Der Anbieter kann durch unterschiedliche Personen auf das Vergabeverfahren des Kunden Einfluss nehmen. Pro Phase ergeben sich verschiedene Möglichkeiten der Beeinflussung. Grundsätzlich gilt, dass der Anbieter so früh wie möglich versuchen sollte, das Vergabeverfahren zu seinen Gunsten zu beeinflussen, um die Wettbewerbschancen zu erhöhen. Vor diesem Hintergrund wird der „Zeitpunkt der Einflussnahme auf das Vergabeverfahren“ als ein zusätzliches Kriterium der Kundenbewertung (vgl. 5.1) angesehen.
72 Folgende Beteiligte am Kaufprozess auf Kundenseite werden, in der Regel, unterschieden: 1. Verwender („User“), 2. Einkäufer („Buyer“), 3. Entscheider („Decider“), 4. Informationsfilterer („Gatekeeper“) und 5. Beeinflusser („Influencer“), vgl.. hierzu Schaper (2008), S. 66