5.9.2 Die demografische Entwicklung – Nachfolgeberatung

Bereits heute werden die Anstrengungen der Politik in Bund und Ländern durch die regionalen Industrie- und Handwerkskammern supportet und haben einen riesigen Anteil an den bisherigen Nachfolgelösungen. Regionale Börsen, Förderprogramme und spezialisierte Informationsangeboten stehen dabei im Fokus des Handelns. Wie bereits beschrieben liegt die Stärke der Banken zukünftig in der Konzentration der regionalen Präsenz. Die Zusammenarbeit mit den Fachverbänden und Interessengemeinschaften vor Ort kann und wird sich auch durch dieses Thema vertiefen und stärken. Kunden, Verbände und Banken werden von der Zusammenarbeit profitieren. Warum ist es elementar wichtig sich in diesem Themenbereich strategisch aufzustellen? Die Antwort liegt in der Komplexität des grundlegenden Themas und der vielseitigen Ansätze. Ein riesiges Ertragsfeld bietet dieses Thema allein durch die Vielzahl der sich ankündigenden Unternehmensnachfolgen. Darüber hinaus stehen gute Bestandserträge im Feuer, wenn sie nicht abgesichert werden. Banken müssen das „All-In-Paket“ anbieten und vor allem frühzeitig den Kontakt zu ihren Kunden (und potenziellen Nachfolgern) suchen. Von den Unternehmen, die in den kommenden zwei Jahren eine Nachfolge anstreben, befinden sich bereits 17 Prozent in konkreten Verhandlungen und haben deshalb gute Chancen, den Prozess erfolgreich abzuschließen. Experten der Industrie- und Handelskammern veranschlagen für den Prozess der Unternehmensnachfolge mindestens einen Zeitraum von drei Jahren, oft ist aber auch mehr Zeit von Nöten. Der eigentliche Beratungsprozess, muss indes noch deutlich früher ansetzen.

(Abbildung 13)

Man geht davon aus, dass der Überlegungsprozess 8 bis 10 Jahre vor der geplanten Übergabe stattfinden muss. Welche strategischen Entscheidungen stehen auf dem Weg an? Was ist das Ziel des Unternehmers? Müssen Mitarbeitende aufgebaut oder rekrutiert werden? All diese Fragen gilt es von Anfang an mit den Unternehmern zu besprechen und regelmäßig abzugleichen. Die Vorgehensweise spricht ebenfalls für den Aufbau von Fach- und Branchenkenntnissen auf Seiten der Banken. Daten sind der Rohstoff des 21.Jahrhunderts! Banken haben alle relevanten Daten des Unternehmers und den Blick auf die Märkte der jeweiligen Branche, Erfahrungen und den Blick auf die regionalen Gegebenheiten. Mit Hilfe bestehender Netzwerke und Kooperationen können im besten Fall bestehende Netzwerke genutzt oder weiter aufgebaut werden, über die möglichen Käufer akquiriert werden können. Dadurch können Banken sich langfristig Erträge über den laufenden Prozess hinaus sichern.

• Beratungsprovisionen oder Honorare in der Begleitung des Nachfolgeprozess über die verschiedenen Meilensteine hinweg (je nach Umfang liegt die Spanne aktuell zwischen 500,-€ und 5.000, -€)

• fortlaufende Bestandserträge und Neugeschäftserträge aus der „normalen“ Kundenbeziehung

• Provisionserträge bei einer Nachfolgevermittlung (lt. Bundesministerium für Wirtschaft und Energie im Durchschnitt 5% vom Kaufpreis bei Käufen bis 20 Mio.€) *

• Finanzierung des Unternehmenskaufes

*Rechtliche Fragestellungen sind bei den Punkten Beratungs- und Vermittlungsprovisionen nicht berücksichtigt worden. Ggfs. Empfiehlt sich die Beratung über eine Tochterunternehmung oder Beteiligung.

Durch die aktive Beteiligung an diesem Markt besteht die Chance auf eine deutliche Steigerung der Deckungsbeitrage. Darüber hinaus erfolgt die Sicherung von Bestandserträge durch die stärkere Kundenbedingung und die Stärkung der Marke an sich (Kompetenznachweis der Bank).