1.1 Problemstellung und Zielsetzung

Durch permanente gesundheitspolitische Veränderungen haben sich die Rahmenbedingungen des Pharmamarktes in Deutschland in den letzten Jahren grundlegend gewandelt. Dieser Veränderungsprozess wird auch über die nächsten Jahre anhalten.

Damit einher geht sowohl eine stetige Veränderung der Rahmenbedingungen für den Pharmaaußendienst als auch des eigentlichen Aufgabenbereiches. Bisher war es im klassischen Pharmaaußendienst gängige Praxis, durch möglichst große Außendienstlinien eine möglichst hohe Zahl von Verordnern = Ärzten abzudecken und diese möglichst häufig zu besuchen. Dies ist die Ursache dafür, dass in Pharmaunternehmen, die z.B. Produkte im Hausarztbereich vertreiben, Außendienstlinien mit 500 und mehr Mitarbeitern nicht unüblich sind. Die Kernaufgabe des Außendienstmitarbeiters (ADM), wie sie auch im Gesetz über den Verkehr mit Arzneimitteln (AMG §76) beschrieben ist, ist die fachliche Information von Angehörigen der Heilberufe über Arzneimittel, das Aufzeichnen und Weiterleiten von Nebenwirkungen oder sonstigen Risiken und die Abgabe von Mustern an berechtigte Personen.

Im Laufe der letzten, durch zahlreiche Gesundheitsreformen ausgelösten Entwicklungen hat sich die Anspruchshaltung der Ärzte an die Aufgaben der ADM jedoch gewandelt, weil sich das Arbeitsumfeld der Ärzte ebenfalls gewandelt hat. Informationen über Arzneimittel rücken in den Hintergrund. Ärzte müssen sich heute mit Fragen der Wirtschaftlichkeit, Dokumentation, Qualitätssicherung, Haftungsfragen, Abrechnungsfragen und Gesundheitspolitik weit mehr beschäftigen als mit ihren Patienten. All dies sind neue Felder, die zahlreiche Fragestellungen aufwerfen, für die sich Ärzte Antworten und Lösungsansätze durch die Vertreter der Pharmaindustrie erhoffen.

Darüber hinaus bilden sich neue Strukturen und überhaupt neue Kundensegmente für Pharmaunternehmen heraus. Ärztenetzwerke, Medizinische Versorgungszentren, Apothekenketten, Krankenkassen und Kassenärztliche Vereinigungen selbst werden zukünftig zentrale Ansprechpartner sein.

Gleichzeitig werden Kostenregulierungsmaßnahmen, die beim Arzneimittel ansetzen bleiben, bzw. der Gesetzgeber wird neue hinzufügen.

Durch all diese Änderungen, die einerseits reglementierend sind, andererseits aber auch neue Chancen eröffnen, stellt sich die Frage, ob der klassische Pharmaaußendienst ein Modell mit Zukunft sein kann und wie Alternativen aussehen können.