4.2.3 Fort- und Weiterbildung

Als Basis ist für alle Außendienstmitarbeiter unter Anbetracht der kommenden Herausforderungen eine Grundlagenschulung zum Thema Gesundheitspolitik durchzuführen. In einem nächsten Schritt gilt es dann, mögliche Entwicklungsfelder innerhalb des Unternehmens für den ADM unter Berücksichtigung der heutigen und zukünftigen strategischen Ausrichtung des Unternehmens sowie der sich verändernden Rahmenbedingungen und damit Kundenstruktur zu identifizieren. An die Stelle des primär Produkt-geschulten Pharmaaußendienstes tritt der Spezialist mit vertieften Kenntnissen in den Bereichen Key Account (echtes Key Account) Management, Gesundheitsökonomie/ Gesundheitspolitik, der in der Lage ist, die neuen Kundengruppen KV’en, Kassen, Klinikverwaltungen, Ärztenetzte etc. fundiert zu betreuen und für das Unternehmen ökonomisch zu erschließen. Gleichzeitig ergeben sich innerhalb von Muster Pharma GmbH durch Ausrichtung auf einen zukünftig Struktur-basierten Außendienst ebenfalls neu Anforderungen für den ADM in den Bereichen vertieftes wissenschaftliches Know-how (Medical Science) sowie Coaching und ein erhöhter Bedarf an Führungskräften.

Basierend auf diesem Hintergrund lassen sich innerhalb von Muster Pharma GmbH für den Außendienst 4 Entwicklungsfelder mit den Schwerpunkten Führung, Spezialisierung im Verkauf, vertiefende medizinisch-wissenschaftliche Beratung, Gesundheitspolitik und Training (Tabelle 4.1) aufzeigen:

Tabelle 4.1: Mitarbeiter-Entwicklungsfelder innerhalb von Muster Pharma GmbH

Der Aufbau von Kompetenzen in diesen Feldern ermöglicht es dem Unternehmen für die zukünftigen Herausforderungen im Pharmamarkt besser gerüstet zu sein, gleichzeitig verschafft sich der einzelne Außendienstmitarbeiter durch Erweiterung seiner Kenntnisse Wettbewerbsvorteile im Arbeitsmarkt Pharma. Bei der Umsetzung ist es dabei zunächst notwendig festzustellen, auf welcher Entwicklungsstufe sich der Mitarbeiter aktuell befindet. Hierzu wird ein einfacher Vierfelder-Grid herangezogen (Variante nach Hersey und Blanchard), der sich aus den beiden Parametern „Können“ und „Wollen“ zusammensetzt (Abbildung 4.7).

Die Parameter setzen sich dabei aus folgenden Eigenschaften zusammen:
Wollen:

• Allgemeine Motivation
• Proaktive Beteiligung an Aufgaben, Projekten, Diskussionen, Schulungen
• Unaufgeforderte Information/Kommunikation mit der Zentrale/dem Vorgesetzten
• Bereitwillige Übernahme von Zusatzaufgaben
• Bereitschaft zur eigenen Fortbildung

Können:

• Produktwissen
• Umfeldwissen
• Einsatz von Arbeitsmaterialien (z.B.: Gesprächsunterlagen, Sonderpublikationen)
• Zielerfüllung (Umsatz)
• Veranstaltungsorganisation und Teilnehmerzahl von Veranstaltungen

Abbildung 4.7: Mitarbeiter-Standortanalyse

Die nähere Spezifikation der beiden Parameter ist wichtig, da es sonst zu einer eher willkürlichen Eingruppierung der Mitarbeiter kommen kann und auch die Vergleichbarkeit innerhalb der Mitarbeitergruppe verloren geht. Ergänzend zu dieser Standortanalyse kann nun mit Hilfe einer Entwicklungsmatrix bestimmt werden, auf welcher Fortbildungsstufe sich der Mitarbeiter befindet (Tabelle 4.2). Die Matrix alleine wäre ohne die Standortanalyse nicht sinnvoll, da „Können“ und „Wollen“ jegliche Form von Fortbildung maßgeblich beeinflussen.

FM = Fully met expectations, EE = Exceed expectations
Tabelle 4.2: Entwicklungsmatrix Definitionen

Jeder Fortbildungsstufe sind nun bestimmte Fortbildungsleistungen zugeordnet, die der Mitarbeiter in Anspruch nehmen kann, ergänzt durch Zusatzaufgaben in einer höheren Fortbildungsstufe (Tabelle 4.3). Wobei sich die Fortbildungsleistungen und Zusatzaufgaben auf die in Tabelle 4.2 beschriebenen Felder beziehen. Dadurch ist es möglich, dem Bedarf und auch Anspruch des Mitarbeiters nach Fortbildung nachzukommen und gleichzeitig aus Unternehmenssicht frühzeitig Potentiale bei Mitarbeitern zu erkennen und zu fördern. Dies versetzt das Unternehmen in die Lage, auf kommende Veränderungen vorbereitet zu sein, mit Mitarbeitern, die aus eigenen Reihen rekrutiert und entwickelt werden.

Tabelle 4.3: Fortbildungsleistungen und erweiterte Tätigkeitsbereiche