2.4 eDetailing

Eingeschränkte Besuchsmöglichkeiten, chronische Informationsüberlastung, steigende Patientenansprüche und immer stärker werdende bürokratische Belastung beherrschen den ärztlichen Alltag. In Kliniken macht sich in letzter Zeit zunehmend der Trend bemerkbar, Außendienstbesuche generell zu untersagen oder vom Chefarzt genehmigen zu lassen. Außendienstbesuche werden nur im Rahmen der ärztlichen Fortbildung zugelassen, wenn tatsächliche neue Erkenntnisse zum Produkt zu kommunizieren sind. All diese Entwicklungen resultieren in

• Kurzen Gesprächsdauern
• Abnehmender Frequenz
• Abnehmendem Informationstransfer. Eine immer größer werdende Menge an Information ist in immer kürzer werdender Zeit zu vermitteln.

Daher schien mit Etablierung des Internets im Umfeld Arzt/Pharmaindustrie ein neuer Kommunikationskanal im Marketingmix wie geschaffen um diese Nachteile auszugleichen und darüber hinaus die hohen Außendienstkosten einzusparen bzw. zu reduzieren.

Definition eDetailing:
„Electronic-Detailing bezeichnet die Nutzung von Informationstechnologie (IT) zur verkaufsorientierten Versorgung von Kunden (Ärzten, Medizinalpersonen und Patienten) mit Informationen über pharmazeutische Produkte. eDetailin hat zum Ziel, die im Pharmabereich verbreitete persönliche Promotion von pharmazeutischen Produkten bei Ärzten elektronisch zu unterstützen bzw. zu ersetzen.“ Die zu übermittelnde Information kann dabei entweder über einen elektronischen Kanal direkt zum Kunden, oder über die elektronische Unterstützung von Pharmareferenten in ihren Verkaufsgesprächen geleitet werden. Beispiele sind virtuelle Produktpräsentationen auf einer Webseite, Videokonferenz-Sitzungen von Ärzten mit Pharmareferenten oder elektronische Präsentationsunterlagen und Produktinformationen, die Pharmaberater und Kunden online über Mobilgeräte beziehen können.