5. Zusammenfassung und Ausblick

Die Muster Pharma GmbH ist ein pharmazeutisches Unternehmen, welches wie so viele Andere vor der Herausforderung steht, sich strategisch neu auszurichten. Diese Entwicklung spielt sich in einem gesundheitspolitischen Umfeld ab, welches gekennzeichnet ist durch zunehmende Reglementierungen und Kosteneinsparungen im Arzneimittelsektor. Gleichzeitig entwickeln sich jedoch neue Strukturen und Kundengruppen, die es bisher im Gesundheitssystem nicht gab. Dies bedeutet einerseits eine Herausforderung, sich auf diese neue Situation einzustellen, andererseits jedoch die große Chance, von diesen neuen Strukturen zu profitieren.

So dass sich für den Vertrieb innerhalb der pharmazeutischen die Frage stellt, ob der klassische Pharmaaußendienst in diesem neuen Umfeld in seiner bestehenden Form überlebensfähig ist. Die Antwort ist eindeutig ja, allerdings mit großen Einschränkungen. So benötigt beispielsweise das arztzentrierte Modell weiterhin den klassischen Außendienst für innovative Produkte, die stark erklärungsbedürftig sind, sowie Produkten mit hohem Serviceanteil. Der ADM ist hierbei noch der maßgebliche Kontakt des Arztes. Dieses Modell steht jedoch stark unter Druck, da Entscheidungsprozesse mehr und neue Zielgruppen involvieren. Mit einer Konzentration der Entscheider bzw. institutioneller Kunden werden account-basierte Modelle zunehmen, wo die Fähigkeit zum Netzwerkmanagement eine große Rolle spielt. Nahezu verschwindend gering ist die Rolle des ADM im Kassenvertragsmodell, hier hat der ADM nur noch eine unterstützende Funktion. Da sich Unternehmen in ihrer Weiterentwicklung und Einführung neuer Produkte auch neuen Marketinginstrumenten wie z.B. Direktverträgen zuwenden werden, ist vorgegeben, dass sich auch der Außendienst weiterentwickeln muss. Unter Berücksichtigung neuer Kundengruppen wurde im Rahmen dieser Arbeit ein Strukturansatz für die Bildung der zukünftigen Außendienststruktur der Muster Pharma GmbH entwickelt. In dieser Struktur erfolgt eine Löslösung vom klassischen Pharmaaußendienstmodell hin zum echten Key Account Modell, in dem jeder Außendienstmitarbeiter sich zusätzlich auf einem Fachgebiet, wie:

• Medical Science
• Gesundheitspolitik
• Coaching / Training
• Key Account
• Mitarbeiterführung

spezialisiert.

Durch Einsatz einer Mitarbeiter-Standortanalyse wird festgelegt, in welchem Entwicklungsstadium sich der jeweilige Mitarbeiter befindet, ob eine Weiterentwicklung möglich und gewünscht ist und wenn ja, auf welchem der oben genannten Gebiete. Je nach Ausgangssituation kann dann mit Hilfe einer Entwicklungsmatrix festgelegt werden, welche Fortbildungsleistungen der Mitarbeiter wählen kann und welche notwendig sind.

Es werden daher neue mit bestehenden Instrumenten kombiniert, um Mitarbeitern die Möglichkeit zu geben, sich innerhalb des Unternehmens, als Vorbereitung für die fortschreitende Veränderung des gesundheitspolitischen Umfelds in Deutschland, weiter zu entwickeln. Dadurch profitiert der Mitarbeiter, indem er sich für neue Aufgaben weiterqualifiziert, aber auch das Unternehmen, indem einerseits die Mitarbeiter durch derartige Fortbildungsmaßnahmen motiviert werden und andererseits firmenintern Know-how aufgebaut wird. Mit Blick in die Zukunft wird deutlich, dass sich diese Modifizierung im Unternehmen nicht allein auf den Außendienst beschränken kann, dies würde auch dem Grundgedanken des integrativen Managementansatzes widersprechen. Daher ist in Folge zu prüfen, wie die interne Unternehmensstruktur mit der zukünftigen AD Struktur interagieren kann und wo Veränderungen notwendig und angebracht sind.