4. Modifizierung des Außendienstes der Muster Pharma GmbH durch integratives Management

In den vorhergehenden Kapiteln wurden die wichtigsten gesundheitspolitischen Veränderungen, wie sie sich derzeit im Markt darstellen, beschrieben. Ebenso die Rolle des klassischen Pharmaaußendienstes und einiger ausgewählter Vertriebsmodelle. Nach einer kurzen theoretischen Ausführung in den Bereich integratives Management, ist es nun Ziel dieses Kapitels darzustellen, wie sich ein bestehender Außendienst, mit Hilfe des integrativen Managementansatzes, im Hinblick auf die in Kap.1 beschriebenen Veränderungen und den sich daraus abzeichnenden Trends, den zukünftigen Herausforderungen stellen kann und welche Veränderungen dazu notwendig sind.

Dabei werden, die für den Außendienst relevanten Parameter aus dem normativen, strategischen und operativen Management näher beleuchtet (Abbildung 4.1).

Abbildung 4.1: Parameter des integrativen Managements

Abschließend wird in einem Lösungsansatz beschrieben, wie erste konkrete Schritte aussehen können. Besonderer Fokus wird dabei auf die Punkte Mitarbeiterführung und Mitarbeiterentwicklung gelegt, da dies Kernelemente des integrativen Managementansatzes innerhalb eines solchen Veränderungsprozesses sind und daher mitentscheidend für den Erfolg oder Misserfolg.