1. Einleitung
1.1 Problemstellung und Zielsetzung
1.2 Situationsanalyse - gesundheitspolitische Rahmenbedingungen
1.2.1 Gesetzliche Krankenversicherung (GKV)
1.2.2 Kassenärztliche Vereinigungen (KV)
1.2.3 Gesundheitsreform
1.2.4 Deutschland – Freie Preisgestaltung für Arzneimittel?
1.2.5 Arztindividuelle Richtgrößen
1.2.6 Aut-idem-Regelung – begrenzte Verordnungsentscheidungen für Apotheker
1.2.7 Einschränkung der Verordnungsfähigkeit von Arzneimitteln
1.2.8 Verlagerung von Kosten auf die Patienten
1.2.9 Neue Optionen im Gesundheitsmarkt
2.Vergleichende Gegenüberstellung ausgewählter Vertriebs-Modelle im deutschen Pharmamarkt
2.1 Klassischer Pharmaaußendienst
2.2 Alternative Modelle
2.3 Direktmarketing
2.4 eDetailing
2.4.1 Ausprägungen von eDetailing
2.4.2 Einsatz von eDetailing – eine Bewertung
3. Bausteine eines integrativen Managementansatzes im Pharmaaußendienst - Theoretische Grundlagen
3.1 Der integrative Managementansatz nach dem St. Galler Modell
3.1.1 Normatives Management
3.1.2 Strategisches Management
3.1.3 Operatives Management
3.2 Führungsstile
3.2.1 Management-by Ansätze
3.2.2 Eindimensionale Führungsmodelle
3.2.3 Zweidimensionale Führungsmodelle
3.2.4 Dreidimensionale Führungsmodelle
3.3 Mitarbeiterentwicklung
4. Modifizierung des Außendienstes der Muster Pharma GmbH durch integratives Management
4.1 Situationsanalyse
4.1.1 Situation des Pharmamarktes in Deutschland
4.1.2 Ausgangssituation der Muster Pharma GmbH
4.2 Lösungsansatz zur Modifizierung des Außendienstes bei Muster Pharma GmbH durch integratives Management
4.2.1 Unternehmensvision erlebbar machen
4.2.2 Anpassung des Zielvereinbarungsprozesses
4.2.3 Fort- und Weiterbildung
4.2.4 Außendienststeuerung / Prämiensystem
5. Zusammenfassung und Ausblick
Literaturverzeichnis
Curriculum Vitae der Autorin