2.4.2 Einsatz von eDetailing – eine Bewertung

eDetailing wird zumindest in nächster Zukunft das herkömmliche Detailing mit dem persönlichen Besuch bei Ärzten nicht ersetzen können. Ärzte wie Pharmareferenten wollen nicht auf den persönlichen face-to-face Kontakt verzichten (vgl. S.13) und eDetailing-Aktivitäten laufen parallel zu traditionellen Außendienstbesuchen.

Gerade komplexere Interaktionsarten wie Web-Conferencing sind mit hochgradigen technischen Aufwand verbunden. Aus eigener Erfahrung lässt sich sagen, dass Web-Conferencing dann eine Rolle spielen kann, wenn geographische Entfernungen eine Rolle spielen.

Innerhalb Deutschlands konnte sich ein von uns und unserem Partner durchgeführtes Pilotprojekt mit deutschen Referenten und nur deutschen Teilnehmern nicht durchsetzen. Das Interesse steigt jedoch sofort, wenn die Referenten z.B. in USA sitzen. Allerdings ist der Kostenaufwand dann mit einem face-to-face Meeting vergleichbar, welches auf alle Fälle präferiert wird. Dies und der hohe Technikaufwand, mit einem entsprechend hohen Unsicherheitsfaktor haben zur Negativbeurteilung des Web-Conferencing in unserem Hause beigetragen.

eDetailing mit Handhelds, die den klassischen Papierfolder ersetzen, konnten sich in der Breite nicht durchsetzen; als häufigstes Argument wird hierbei genannt, dass der Laptop bzw. Handheld eine Barriere in der Kommunikation aufbaut, beide Arzt und Pharmaberater konzentrieren sich auf die Technik und weniger auf den Dialog. Der anfängliche Enthusiasmus der mit dem neuen Medium Internet aufkam, ist durch den Praxisalltag etwas gedämpft worden, jedoch findet eDetailing in richtiger Anwendung beim richtigen Arzt eingesetzt sicher seine Berechtigung. Ein Ersatz des Pharmaaußendienstes durch eDetailing in breiter Hinsicht ist jedoch nicht zu erwarten.

Zusammenfassend ist erkennbar, dass der klassische Pharmaaußendienst auch unter Berücksichtigung der neueren Entwicklungen weiterhin eine Rolle spielen wird, allerdings nicht mehr in dem Umfang wie es bisher der Fall war. Vielmehr werden sich parallel dazu neue Aufgabenfelder und Strukturen erschließen und es gilt, bestehenden Pharmaaußendienst so zu entwickeln bzw. zu modifizieren, dass er diese Felder ausfüllen kann. Alternativ von Kassen und KVen getriggerte Ansätze sind im Pilotstadium stecken geblieben und haben keine generelle Akzeptanz im Sinne von Außendienstersatz bei Ärzten erfahren.

Direktmarketingkonzepte und eDetailing werden weiterhin eine unterstützende Funktion für den Außendienst sein. Dass auch sie den Außendienst ersetzen ist momentan keine Option. Im Gegenteil wird durch die Zunahme an Komplexität der Informationen, die zu vermitteln sind, und die individuell geforderte Arztansprache das Einsatzgebiet derartiger Medien eher weiterhin beschränkt bleiben.