3. Bausteine eines integrativen Managementansatzes im Pharmaaußendienst - Theoretische Grundlagen

Bei Veränderungen der gesundheitspolitischen Rahmenbedingungen, die in den allermeisten Fällen mit negativen Auswirkungen auf die wirtschaftliche Situation der betroffenen pharmazeutischen Unternehmen einhergehen, ist der Pharmaaußendienst in der Regel der erste, weil kostenintensivste Bereich, der in Frage gestellt wird. Dies und sinkende Renditen führen dazu, dass in den nächsten Jahren deutlich Stellen, die zwischen 1995 bis 2005 vor allem bei forschenden Unternehmen von 10.000 auf 85.000 aufgebaut wurden, nun vom Abbau bedroht sind.

So hat alleine Bayer einen zu erwartenden Stellenabbau von 1.500 bekannt gegeben, die Schering AG spricht von 1.167 Stellen die abgebaut werden sollen, bei Altana sind 900 Jobs gefährdet, Pfizer will sich von 320 Mitarbeitern trennen, ebenso Sanofi-Aventis und Merck Darmstadt. Auch bei den Generika-Herstellern Hexal und Stada steht der Umfang des Außendienstes auf dem Prüfstand (Die Welt, März 2007).

Angesichts dieser Zukunftsperspektive stellt sich nun die Frage, ob der integrative Managementansatz ein Instrumentarium bieten kann um für diese Herausforderung einen Lösungsansatz abzuleiten. Wobei es sicher sehr optimistisch wäre anzunehmen, dass ein integrativer Managementansatz die Entlassung von mehreren hundert Mitarbeitern gänzlich verhindern kann. Wie man eine solche Situation dennoch erfolgreich meistert, zeigt das aktuelle Beispiel der Merck Pharma GmbH, die ab Anfang August 2008 ihren Außendienst für Hausärzte, bestehend aus knapp 200 ADM, komplett auflösen wird. Merck hat diese Auflösung vorbildlich in die Wege geleitet, indem 130 Mitarbeiter direkt in den Außendienst der Daiichi Sankyo GmbH wechseln und 66 Mitarbeiter in einen neu aufzubauenden Spezialaußendienst überführt werden (AmZ, Ausgabe 12).

Ein Unternehmen, welches in seiner Unternehmenskultur den Menschen und die Zusammenarbeit im Team sowie die Vereinbarkeit von Beruf und Familie in den Mittelpunkt stellt, kann es sich nicht leisten, in der Presse als Unternehmen dargestellt zu werden welches 200 Mitarbeiter auf einen Schlag entlässt (http://www.come2merck.de/servlet/PB/menu/1757260/index.html).

Merck setzt hier eine Strategie operativ so geschickt um, dass dies voll und ganz der kommunizierten Unternehmenskultur entspricht. Normatives, strategisches und operatives Management greifen hier perfekt ineinander. Nachfolgend wird der integrative Managementansatz nach dem St. Galler Modell kurz erläutert. Ebenso die Themen Führung und Mitarbeiterentwicklung, da diesen in der Anpassungsphase an sich ändernde Rahmenbedingungen für den Außendienst eine entscheidende Rolle zukommt.