4.2.4 Außendienststeuerung / Prämiensystem

Ein Nachteil vieler bestehender Außendienststeuerungs- und Prämiensysteme ist die alleinige Fokussierung auf die Zielvorgabe Umsatz. Dies hat zur Folge, dass andere Ziele, auch wenn sie in der Zielvereinbarung mit dem Mitarbeiter festgelegt werden, nachrangig verfolgt werden, da sie nicht Prämien relevant sind. Mitunter entstehen dadurch strittige Situationen bei Beurteilungsgesprächen, da es einem Mitarbeiter schwer zu vermitteln ist, dass seine Gesamtbeurteilung, trotz beispielsweise 120%iger Sollerfüllung im Umsatz und entsprechender Prämienausschüttung, nur befriedigend ist. Andererseits ist bei einem Mitarbeiter durch Regionale oder Gebietsbedingte Besonderheiten, die er gar nicht beeinflussen kann, eine Sollerfüllung von 100% vielleicht gar nicht möglich, obwohl der Mitarbeiter alle mit ihm vereinbarten Aktivitäten erfüllt bzw. manchmal sogar übererfüllt.

Um zu einer sinnvollen Verknüpfung von relevanten Parametern – Außendienststeuerung – Prämiensystem zu kommen sind mehrere Schritte erforderlich:
Schritt 1: Festlegung der Parameter
Schritt 2: Gewichtung und daraus Ableitung und Priorisierung für die AD-Steuerung
Schritt 3: Prämiensplit
Für die Muster Pharma GmbH könnte dies folgendermaßen aussehen:

Tabelle 4.4: AD-Steuerung / Prämienmodell

Dieses Modell hält Mitarbeiter dazu an, sich nicht ausschließlich auf den Umsatz zu konzentrieren, ist jedoch immer noch verallgemeinernd und bildet keine individuellen Ziele der Mitarbeiter ab. Im Hinblick auf die bereits begonnenen und noch kommenden Entwicklungen werden sich die Aufgaben für den Außendienst ändern, einmal intern bedingt durch Einführung neuer Produkte, Patentabläufe und Vertragsende mit Kooperationspartnern, einmal extern bedingt durch ein sich veränderndes Umfeld.

Darauf basierend kommen zu den in Tabelle 4.4 genannten Parametern weitere hinzu. In letzter Konsequenz wäre damit für den einzelnen Mitarbeiter unter Berücksichtigung der oben beschriebenen Entwicklungsmodelle, der bereits bestehende individuelle Zielvereinbarungs- und Entwicklungsplan um einen ebensolchen individuellen Prämienplan zu ergänzen (Tabelle 4.5). Dieser könnte für einen ADM, der sich in Richtung Key Account entwickeln möchte, folgendermaßen aussehen:

Account." class="wp-image-8829 size-full" height="432" src="https://sgbs.ch/wp-content/uploads/Tabelle-4.5-AD-Steuerung-Pramienmodell-–-Key-Account..png" width="600"> Tabelle 4.5: AD-Steuerung / Prämienmodell – Key Account.

Damit wäre der Kreislauf innerhalb von Muster Pharma GmbH, vom normativen Management ausgehend, mit der Unternehmensvision und den Wertekategorien über die strategische Ausrichtung, mit zukünftiger Basis eines Strukturansatzes für den Außendienst, bis hin zum Prämiensystem im operativen Bereich geschlossen. Bei der Umsetzung der zuvor skizzierten Herangehensweise lassen sich die Aktivitäten einteilen in:

Kurzfristige Aktivitäten
Implementierung einer klaren Führungsstruktur
Durchführung der Standortanalyse der einzelnen Mitarbeiter
Verabschiedung der Wertekategorien

Mittelfristige Aktivitäten
Die Implementierung der Wertekategorien in den Zielvereinbarungsprozess
Das vorgeschlagene Fort- und Weiterbildungsmodell muss kontinuierlich kommuniziert werden, damit sich die ADM entsprechend damit auseinandersetzen können. Dies sollte bei Tagungen und den Halbjahresgesprächen geschehen.

Langfristige Aktivitäten
Hierzu gehört die Etablierung eines individuellen Prämienmodells