Abbildungsverzeichnis
Tabellenverzeichnis
1. Einleitung
1.1 Problemstellung
1.2 Zielsetzung
1.3 Vorgehensweise
1.4 Anmerkungen zur Formulierung und Terminologie
2. Die Bedeutung des Key-Account-Managements für mittelständische Automobil-Zulieferer
2.1 Key-Account-Management in Abgrenzung von anderen Arten der Marktbearbeitung
2.2 Einsatz von Key-Account-Management bei mittelständischen Automobil-Zulieferern
2.3 Das internationale Key-Account-Management
2.4 Die Funktion des Key-Account-Teams
2.5 Die organisatorische Eingliederung von Key-Account-Teams
2.6 Anpassung von Key-Account-Management-Team-Struktur und -Kultur an Kunden- Struktur und -Kultur
2.7 Die Aufgaben von Key-Account-Teams
2.8 Zielsetzung für Key-Account-Teams
2.9 Die Zusammenarbeit im Key-Account-Team
2.10 Information und Kommunikation der Key-Account-Teams
2.11 Die Problematik der Team-Arbeit
3. Vor- und Nachteile zentralistischer und dezentraler (Vertriebs-Organisations-Strukturen
3.1 Zum Wesen von zentralistischen und dezentralen Strukturen
3.2 Absolute Zentralisierung oder Dezentralisierung
3.3 Zentralisierung und Dezentralisierung in der Literatur
4. Der Einfluss kultureller Aspekte auf Organisations-Entscheidungen
4.1 Beispiel für die Auswirkungen mangelhafter kultureller Verschmelzung
4.2 Die Bedeutung der Kultur im Key-Account-Management
4.3 Zukunftsorientierte Unternehmenskultur
5. Auswahl zentralistischer und dezentraler Organisations-Elemente für ein globales Key-Account-Management
5.1 Die Isabehm AG
5.2 Entwicklung und aktuelle Organisation der Isabehm AG
5.3 Das globale Key-Account-Management der Isabehm AG
5.4 Ansätze zur Optimierung des globalen Key-Account-Managements der Isabehm AG
5.4.1 Die Führung des globalen Key-Account-Managements
5.4.2 Die Rolle des zentralen Sponsors
5.4.3 Prozesse
5.4.4 Personal
5.4.5 Zielsetzung im internationalen Key-Account-Management
5.4.6 Vergütung für Mitglieder internationaler Key-Account-Teams
5.4.7 Kommunikation und Information
5.4.8 Veränderung der Organisation
Fazit
Literaturverzeichnis
Curriculum Vitae des Autors