5. Auswahl zentralistischer und dezentraler Organisations-Elemente für ein globales Key-Account-Management

Die Ergebnisse der bisherigen Untersuchung legen nahe, dass eine schlagkräftige Key-Account-Management-Organisation nicht starr zentralistisch organisiert und geführt werden kann. Andererseits kann ein mittelständisches Unternehmen nicht eine Vielzahl von dezentralen Einheiten mit parallelen Funktionen verkraften. Ebenfalls zu berücksichtigen ist, dass bestimmte Funktionen eines Vertriebs zu Koordinations-, Planungs- und Kontroll-Zwecken zentralisiert werden sollten.

Im Folgenden wird am Beispiel der Isabehm AG (Name anonymisiert) der heutige Zustand, die in den vergangenen Jahren erfolgten Veränderungen und Optimierungs-Potenzial zur Verbesserung der Schlagkraft des Key-Account-Manage-ment dargestellt.

Da insbesondere mittelständische, häufig vom Inhaber geführte Unternehmen zu zentralistischen Organisationen tendieren wird im Anschluss auf die bei einer beabsichtigten Organisations-Veränderung zu berücksichtigenden Aspekte eingegangen.