2.6 Anpassung von Key-Account-Management-Team-Struktur und - Kultur an Kunden- Struktur und -Kultur

Das KAT ist strukturell so aufzubauen, dass die Strukturen des Buying-Center des Abnehmers mit seinen Prozessen gespiegelt wird (Belz, Müllner, Zupancic; Spitzenleistungen; Sidow, Key-Account-Management). Trifft der Abnehmer nach einer zentralen Listung oder Freigabe dezentrale Kaufentscheidungen, ist neben der KAM-Funktion für die dezentralen Einkaufsstellen entsprechende Vertriebs-Kapazität vorzuhalten. In die Entscheidungen auf Abnehmerseite einbezogene technische Bereiche sind von entsprechend qualifizierten KAT-Mitgliedern zu betreuen. Siedelt ein Abnehmer Kauf- oder Listungs-Entscheidungen hoch in der Hierarchie an, ist auf der Anbieter-Seite die adäquate Hierarchiestufe einzubeziehen. Aufgrund der tieferen Staffelung der Organisation der Automobil-Her-steller gegenüber der von mittelständischen Zulieferern wird auf der Anbieter-Seite gegebenenfalls die Geschäftsleitung mit der mittleren Hierarchie der Abnehmer kommunizieren.

Kulturelle Nähe spielt eine wichtige Rolle, die in Kapitel 4 weiter behandelt wird.