5.4.8 Veränderung der Organisation

Die wenigsten Organisationen werden optimal gestaltet sein. Historische Entwicklung, Gewohnheit, Unwissenheit und fehlende Aufmerksamkeit für einzelne Aspekte eines internationalen Key-Account-Managements werden immer wieder die Ursache dafür sein, dass die Organisation Mängel aufweist.

Die Erkenntnis über die adäquaten Strukturen führt aber nicht automatisch auch zur Implementierung (Zupancic; KeyAccountManagement-Teams).

Die Verantwortung für die Veränderung der Organisation trägt das Top-Manage-ment. Eine Umsetzung per Anordnung wird jedoch auf Widerstände stoßen die das Projekt im schlimmsten Fall zunichte machen können. Die Konzeption und Einführung evolutionärer oder revolutionärer Veränderungen ist besser durch die Betroffenen selbst zu leisten. Die Identifikation mit den Ergebnissen wird dadurch messbar höher ausfallen (Biesel; Key-Account-Management). Je umfangreicher die Veränderungen und je stärker die Unternehmens-Kultur sind desto mehr Zeit und Überzeugungskraft zum Abbau möglicher Widerstände werden aufgebracht werden müssen (Abbildung 10).

Die angestrebten Änderungen sind auch eine wesentliche Aufgabe des Personal-Managements, das u.a. durch Schulung, Versetzungen, Neubesetzungen und die Ausarbeitung neuer Vergütungs-Systeme an der Umgestaltung der Organisation mitwirkt.

Planung und Umsetzung der Key-Account-Management-Organisation isoliert zu gestalten wird zu wenig erfolgreichen Insellösungen führen. Durch die vielfältigen Schnittstellen des Key-Account-Managements mit anderen Unternehmens-Teilen wirken Einflüsse in beide Richtungen (Bleicher; Integriertes Management). Diese sind in die Veränderungen einzubeziehen. Nur durch die Prozess- und lösungsorientierte Einbettung des internationalen Key-Account-Manage-ments in die Unternehmens-Organisation und-Struktur unter Berücksichtigung des Faktors „Mensch“ können die Bedürfnisse der KA vom Unternehmen effektiv und effizient befriedigt werden.

Veränderungen" class="wp-image-8889 size-full" height="443" src="https://sgbs.ch/wp-content/uploads/Abbildung-10-Umsetzungszeit-von-und-Widerstande-gegen-Veranderungen.png" width="517"> Abbildung 10: Umsetzungszeit von und Widerstände gegen Veränderungen