1.3 Vorgehensweise

Der Fokus dieser Analyse liegt auf mittelständischen Unternehmen, da diese eine größere Zahl von Unternehmen repräsentieren und die in der Regel geringere Komplexität der Organisation von mittelständischen Unternehmen die Analyse und Empfehlung erleichtern. Mittelständische Unternehmen werden vom Institut für Mittelstandsforschung in Bonn als Unternehmen mit bis zu unter 50 Mio. € Umsatz und bis zu 499 Mitarbeitern definiert. (Mittelstandsforschung, Definition). Diese Definition ist nicht allgemeingültig und kann daher weiter ausgelegt werden. Auch Unternehmen mit mehr Mitarbeitern und größeren Umsätzen werden häufig als mittelständisch bezeichnet. Der Übergang zum Groß-Unternehmen oder Konzern ist fließend. Eine Übertragung der Ergebnisse von mittelständischen Unternehmen auf Groß-Unternehmen kann erfolgen, sofern eine entsprechende Analyse ergibt, dass die Voraussetzungen und Rahmenbedingungen vergleichbar mit den in der folgenden Arbeit festgehaltenen sind.

Der erste Teil der Arbeit stellt den Hintergrund bzw. Rahmen aus Untersuchungen und Forschung aus den Bereichen Key-Account-Management und Organisation dar. Im zweiten Teil werden diese Erkenntnisse auf das Automotive Key-Account-Management der Isabehm AG (Name anonymisiert) angewendet und aus dieser spezifischen Situation unter Anwendung der Erkenntnisse aus dem ersten Teil und praktischer Erfahrungen Handlungsempfehlungen entwickelt. Die Arbeit wird mit einer Zusammenfassung und einem Vorschlag zum weiteren Vorgehen abgeschlossen.

Die Handlungsempfehlungen bilden in der Regel eine Bandbreite von möglichem Vorgehen ab, eine allgemeingültige Strukturierungsempfehlung kann aufgrund der Vielfalt der Umgebungsbedingungen nicht gegeben werden (Biesel, Key-Account-Management). Aus der Literatur und der betrieblichen Praxis ergeben sich jedoch eine Reihe von zentralen Erfolgsfaktoren, die beim Aufbau oder der Restrukturierung eines Großabnehmer-Vertriebes zu berücksichtigen sind.