4.2 Die Bedeutung der Kultur im Key-Account-Management

Das obige Beispiel belegt die Forderung Bleichers, dass die Überwindung der Schnittstellen zwischen differenzierten Sub-Kulturen eine Management-Aufgabe von entscheidender Bedeutung ist (Bleicher, Organisation).

Die Praxis zeigt jedoch, dass Kultur immer wieder als wichtiger Erfolgsfaktor für Kooperation im Key-Account-Management bezeichnet wird, dies in der Umsetzung jedoch wenig Beachtung findet (Zupancic; KeyAccount-Management-Teams). Umso bedeutsamer erscheint es, dass die mit der Betreuung eines KA betrauten Mitarbeiter als Gruppe bzw. KAT eine gemeinsame Kultur entwickeln die konstruktive Zusammenarbeit über die Grenzen der Kulturen der KAT-Mitglieder ermöglicht.

Eine solche KAT-Kultur kann optimal durch das „Leben“ der Grundwerte im regelmäßigen persönlichen Kontakt bei relativ stabiler Zusammensetzung der Teams entstehen. Gemeinsame Trainings und Workshops können das gemeinsame Erleben vertiefen und festigen.

Wie bei der Organisation ist bei der Kultur zu beachten, dass diese an den KA angepasst sein muss, um erfolgreich zu sein (Zupancic; Key-Account-Management-Teams).

Wichtige Grundlage für das Gelingen internationaler Team-Arbeit ist die Auswahl der zur Kultur passenden Team-Mitglieder. Der fachlichen Qualifikation kommt dem gegenüber eine geringere Bedeutung zu (Bleicher; Organisation).